爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
当遇到此类借口如“我现在很忙，没有时间，以后再说吧”时，应对策略还有以下一些。 “我知道您在对我说实话，作为公司的负责人没有一个不忙的，忙，说明公司的效益非常好。这样吧，如果今天您真的忙，要不然我明天再打过来，您觉得如何？” “没错，时间对每个人来说都是非常宝贵的。这样吧，为了节约我们双方的时间，我们花三分钟来谈谈这件事。如果三分钟之后您不感兴趣，就立即挂断我的电话，我保证以后再也不打扰您了，好吗？” “这样吧，我觉得您真的非常忙。打扰您，我也很不情愿，但我必须给您打这个电话，如果我们今天不谈，我明天会继续打电话给您，为了节约您的宝贵时间，我建议我们今天花十分钟谈谈这件事，好吗？” 第五节 “把电话留下，我们有需要的时候再跟你联系吧” 在谈论这个话题时，笔者有一个问题：“请问各位，电话销售人员从事电话销售工作所面临的最大障碍是什么？”答案或许有很多。有的人可能会说是公司产品价格太高；有的人可能会说是市场竞争过于激烈；有的人可能会说是自己的潜能没有得到充分发挥。笔者要和大家分享的答案是，电话销售人员从事电话销售工作所面临的最大障碍是“客户对自己的现状非常满意”这个现实。正是大多数的客户 “对自己的现状非常满意”，所以他们都会下意识地拒绝来自外界的任何一个可能打破这种平衡的因素。否则的话，电话销售人员每天只要坐在办公室里，等着那些对现状不满意的客户打来电话，然后将好的产品或服务推荐给他们就行了。 显然，这是一个梦想。所以当客户对电话销售人员说：“把电话留下，我们有需要的时候再跟你联系吧”，可以很清楚地说明这又是一个对现状非常满意的客户，他这样回答，只不过是一个美丽的谎言，但大多数的电话销售人员似乎特别喜欢相信这类善意的谎言。他们一听到客户这样要求，就乖乖地留下自己的电话，等待客户的回电，但结果似乎并没有他们想像的那么顺利，回电的客户寥寥无几。 当客户说“我们有需要的时候再跟你联系吧”，这时电话销售人员应该分析，当他们真有需要的时候，会给我们打电话吗？要知道，这是一个供过于求的年代，能够提供相同产品和服务的企业绝不止我们一家，甚至有时候，他们一天就能接到好几家推销同一类产品的电话。这又是一个过度营销的年代，处于这个时代的人几乎每时每刻都被推销包围着。因此，人们面对推销时都会千方百计脱身。 “把电话留下，我们有需要的时候再跟你联系吧。”这只不过是对方逃避推销的另一种借口而已，我们该怎么办呢？ 先看一个失败的案例。 案例5.9 电话销售人员：您好，请问是××公司吗？ 客 户：是的，请问有什么事？ 电话销售人员：我想找一下销售部的王经理。
客 户：他不在，有什么事吗？ 电话销售人员：是关于网站方面的事情。 客 户：你们是做网站的吗？ 电话销售人员：是的。 客 户：你以前和王经理有联系吗？ 电话销售人员：我是第一次联系。 客 户：这样吧！你把电话留下吧，如果我们有需要的时候再跟你联系。 电话销售人员：好的，我的电话是020-××××××。 很明显，上面的电话是被前台人员或文秘拦截了，对方识破了这个电话是推销电话，马上了找个借口予以拒绝。经验证明，她们一定不会把这个电话告诉负责人，所以上面的电话其实就是无效电话。 失败原因分析如下。 ·没有请教对方的姓名和其所在部门，没有表现出对对方的尊重。 ·整个谈话过程被对方所控制。 ·“我是第一次联系，做网站的”这句话让对方很容易识别这是推销电话。 ·直接陷入了对方的圈套，留下电话，等待一个没有结果的承诺。
