爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
客 户：呵呵，你真是个好人，你一定有什么事找我吧？ 电话客户经理：没有事情就不能打电话给您了吗？那么久没有打电话给您，想您了。 客 户：是吧，想我的话，那就过来看我呀。 电话客户经理：好呀，那就看您给不给我机会了，您是想我几月份过来看您呢？ 客 户：你想几月份过来呢？ 电话客户经理：如果您这边有培训的需求，我下个月就可以过来看您。 客 户：是吗？刚好下月我们这边需要一个电话销售方面的课程。 电话客户经理：谢谢王经理给我机会，下个月见。 成功原因分析如下。 ·当客户说忙时，电话销售人员很好地表现自己乐于帮助的心态。 ·在化解客户的防范心理之后，巧妙地提出了自己打电话的目的。 下面我们再看看另外一个电话销售高手的做法。 案例5.8 电话销售人员：您好，请问是刘总吗？ 客 户：是的，什么事？ 电话销售人员：刘总您好，我是小张，××公司的，有个事情想麻烦一下您。 客 户：什么事情？ 电话销售人员：如果我告诉您之后，请答应我一定不要怪我，行吗？ 客 户：你说来听听！ 电话销售人员：我偷了您的东西！ 客 户：哦！什么东西？ 电话销售人员：智慧！ 客 户：我们才第一次交谈，你怎么就偷了我的智慧呀？ 电话销售人员：通过网站，在贵公司网站上我看到了刘总您成功的 秘密！ 客 户：是吗？什么秘密？ 电话销售人员：用世界首富比尔·盖茨的话说就是“眼光好”。在没有给您打电话之前，我已经在贵公司网站上了解到，刘总您的“眼光真的好”。我相信贵公司在未来3~5年时间内一定会更加壮大。 客 户：过奖了，谢谢你。 电话销售人员：刘总，请教您一个问题可以吗？ 客 户：可以。 电话销售人员：请问您打算把您的企业作为一辈子的事业来经营吗？ 客 户：我想是的。 电话销售人员：那请问您觉得如果企业要壮大，宣传工作重要吗？ 客 户：肯定重要。 电话销售人员：那么，刘总，请问您现在一般是采用哪些渠道进行宣传呢？ 客 户：主要是利用户外广告和网站。 电话销售人员：这两个渠道的确不错，刘总，我告诉您一个好消息，但听完之后，您一定要答应我的一个要求，好吗？ 客 户：先说说是什么好消息？ 电话销售人员：如果我现在有一个方法能很快地扩大贵公司的知名度，并且费用很低的话，您是否考虑面谈一次呢？ 客 户：是吗？能先在电话里告诉我一些吗？ 电话销售人员：我非常愿意在电话里告诉您，但在电话里介绍恐怕不容易说清楚。我希望能有机会现场演示给您看，这样您的印象就会更深。 客 户：好的，行。 电话销售人员：那您觉得我是明天上午过去方便一些，还是明天下午过去方便一些？ 客 户：上午吧！ 电话销售人员：几点呢？ 客 户：十点以后吧！ 电话销售人员：好的，刘总，我十点一定赶到，谢谢您。 客 户：好的。 电话销售人员：祝您工作顺利，再见。
这位电话销售高手成功的原因主要有以下一些方面。 ·“如果我告诉您之后，请答应我一定不要怪我，行吗”，这样的提问让客户既困惑又好奇，无形中就争取到了与客户继续交谈的时间。 ·富有新意的语言，“我偷了您的东西”、“我看到了您成功的秘密”，这些语言像磁铁一样深深地吸引着客户的好奇心，让客户没有办法挂断电话。 ·用与众不同的方式赞美客户，进一步与客户建立了信任关系。 ·“我告诉您一个好消息，但听完之后您一定要答应我的要求，好吗”，从而提前获得客户的承诺。 ·当客户答应见面时，用二选一的法则确定见面时间：“那您觉得我是明天上午过去方便一些，还是明天下午过去方便一些？”
