爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
因此，当电话销售人员遇到客户提出自己的产品存在某些不足，同时告诉某竞争对手的产品如何优秀时，电话销售人员一定要保持开放的头脑，客观地看待问题，理智地同客户一起分析自己公司产品的优点和缺点、竞争公司产品的优点和缺点，从而让客户自己去做选择。当客户提到竞争对手时，电话销售人员也一定不要说竞争对手如何不好，因为每个公司都有它自身的优势，不能否定别人的优势。 当客户拿自己公司的产品与竞争对手的作比较时，电话销售人员不妨采用以下方法。 一、赞美客户的眼光 “刘经理，您的眼光真不错，您提到的这家公司的确是一家不错的企业。”
二、肯定竞争对手的优点，客观地看待问题 “我相信××公司成立这么多年，肯定有它的优势，毕竟一家公司存在这么久，就一定有它存在的道理，他们在××领域的确做得不错。” 三、即使指出对方的不足，也要委婉含蓄 “以前有几个客户也像您一样在开始时选择了××公司的产品，后来在一些服务环节上闹了些不愉快，以至于产品得不到及时修复，让他们非常着急。” 四、提出自己的建议，让客户做决定 “我把这些告诉您，并不是希望您换供应商，我没办法替您做决定，我只是给您一个客观的建议，希望在您需要这类服务时，能第一时间想到我和我们的公司。” 以上的谈话内容非常客观，客户很容易接受；另外，电话销售人员在跟客户谈自己的产品时，也需要保持开放的头脑，客观地看问题，适当承认自己产品的一些缺点，有时会让客户更加信赖自己。因为客户也知道，天底下根本就不存在十全十美的产品。 一个能客观对待自己及竞争对手的电话销售人员，是一个值得信赖的人。客户在选择一家合作单位时，第一时间选择的一定是电话销售人员这个人。 客观看待问题的反面是不诚实。常有一小部分电话销售人员为了获得一笔小订单，不惜隐瞒事实真相，甚至夸大产品功能或服务范围，也许这样做能让他暂时赢得一两个客户。可是如果养成这样的工作习惯，久而久之，他最终将失去所有客户。笔者所在公司曾招聘了一名男职员小王，小王头脑特别灵活，眼睛一眨就能想出一个主意。通过两个多月的努力，他与广西的一个客户建立了初步的信任关系，对方将自己的年度培训计划给了小王。在这个客户的年度培训计划里，笔者所在公司能够胜任的课程只有几个，如电话销售管理、电话销售技巧、电话销售人员压力与情绪管理、电话销售大客户管理等，其他课程如品牌建设、企业定位与战略管理等课程本公司暂时不能胜任，因为不是本公司的专长，公司也没有合适的签约培训师。 可是，为了将这个客户的业务全部包揽下来，小王给客户做出了超出自己所在公司能力范围之外的承诺。随着工作的进一步展开，小王的客户要求他提供每个课程的课题大纲及相应培训师的简单介绍。这下可难坏了小王，笔者所在公司能够胜任的课程，其大纲及相关培训师的资料很容易准备，可是那些公司不能胜任的课程，要在短时间内组织相关培训师并提供课程大纲是有很大难度的。最后，他不得不对客户老实交待，告诉客户，培训计划中的有些课程自己满足不了。客户非常生气，最后拒绝了和小王的一切合作。直到现在，在小王离开公司后，公司再安排其他业务人员和广西的那家客户联系时，遭到的都是很不客气的拒绝。可见，一名不诚实的电话销售人员，无论对自己还是对公司，都会造成很大的损失。 第十三节 以其人之道还治其人之身 因为种种原因，如对方公司人事变动，客户近来遇到一连串不顺心的事，甚至个别客户因为私人利益的关系等，有许多电话销售人员经常是刚拿起电话还没有介绍公司和自己的姓名时，客户就毫不客气地说：“不需要”、“别打电话过来”。有些态度恶劣的客户还说“以后不要再打电话过来了，你们很烦，知道吗”等。有一次，笔者打电话给一个曾经是自己上级的某旅行公司电话销售部经理，当时并没有推荐产品的任何想法，只是想问候一下。可是，对方一看是笔者的电话，不分清红皂白，很不耐烦地说：“我很忙，请你以后别再打电话过来了。另外，告诉你们的业务员，以后也不要再骚扰我了。”说完就挂断了电话。真是弄得笔者措手不及。还有一次，笔者打电话给一家网络公司，接电话的是听上去像五十岁左右的中老年妇女，对方一开口，笔者就感觉到了她的不友好，她的声音有点失控，说话速度很快，“整天都是你们这些讨厌的电话，我没有时间和你们嗦，以后不要再打电话来了。”碰到这种情况电话销售人员首先要相信这一定是个别现象，毕竟能够坐在办公室里当白领，多少都受过不同程度的教育，具有一定的涵养，更何况，对人不礼貌也是一件伤害自己形象的事。
