如何与客户谈判价格 第34节:第四章 与客户负责人谈判的13项修炼(14)



系列专题:《电话销售业绩倍增指南:一点就通》

  二、心胸狭窄,无法容纳别人的长处

  人是一个喜欢比较的动物,什么事情都喜欢和别人比一比,更有甚者,有不少人总是拿自己的长处与别人的短处相比较,从而获得一种畸形的满足。想一想,如果一个人心中装满了自己的优点和别人的缺点时,他如何能表扬别人。一支钢笔能写出红色或者黑色的字,是因为这支笔的笔芯里装了红色或黑色的墨水,如果装的是蓝色墨水,写出来的字当然就是蓝色的。如果写不出字,那就是因为笔芯里没有墨水啦。可不可以这样说,当自己只会挑别人的毛病时,是因为自己心中装满的是别人的不足;当自己无法赞美别人时,自己心中根本没有容纳别人的优点。

  三、什么样的人说什么样的话、做什么样的事

 如何与客户谈判价格 第34节:第四章 与客户负责人谈判的13项修炼(14)
  《增广贤文》里有句话说:“来说是非者,必是是非人。”佛经里也认为外界世界是自己内心世界的反映。可以说是一语道破天机。唐朝两位大诗人李白和杜甫,一个是浪漫派,写的诗句如“飞流直下三千尺,疑是银河落九天”,气势宏伟,潇洒飘逸;一个是写实派,写的诗句如“朱门酒肉臭,路有冻死骨”,爱憎分明,忧国忧民。可见,不同风格的诗正是诗人自己心灵世界的写照。再比如毛泽东主席写的《沁园春·雪》:

  北国风光

  千里冰封

  万里雪飘

  望长城内外

  惟余莽莽

  大河上下

  顿失滔滔

  山舞银蛇

  原驰蜡象

  欲与天公试比高……

  如果毛主席心中没有“万里江山”,他的笔下又如何能够“气势磅礴”呢!很多人常说自己说不出口,或是说自己写不出来,根本原因原来不是“不好意思”,而是“胸无点墨”。

  以上笔者对“不愿开口赞美别人”的原因做了简单剖析,但愿这样分析不会太偏激,也希望能对大家有所启发。下面将就“在我们和客户通电话时,如何恰当赞美对方”和大家探讨一下。

  在电话里赞美对方与面对面赞美对方是不同的,因为在电话里看不见对方,而只能靠听到的信息来进行发挥。

  具体来说,可以从以下几方面着手。

  1. 赞美对方的声音

  电话销售人员对于女性客户可以说她的声音听起来很年轻、很温柔、很亲切;对于男性客户可以说他的声音很有磁性,沙哑中略带着沧桑(大多数男人都喜欢别人说他沧桑,因为这是阅历丰富的象征)。

  2. 赞美对方的工作

  电话销售人员通过一段时间的谈话,从谈话内容里了解了对方的工作,这时就可以赞美对方很专业、很敬业、很有责任心,他们公司能有他这样的员工简直就是幸运。

  3. 赞美对方的公司

  电话销售人员可以事先通过互联网了解一下对方公司的基本情况,然后有针对性地进行赞美,如可以赞美他们公司的企业文化、公司的未来发展、经营思路等。

  4. 通过第三方赞美对方

  电话销售人员可以借他们领导或同事的嘴来赞美对方,如下所述。

  “王经理,我还没有和您通电话前,就听您的同事说您办事非常认真,工作经验很丰富,能力特别强,同事们都很拥护您。”

  赞美在与客户交谈中起着催化剂的作用,应用得好,就可以很容易地和客户建立一种友好的关系。所以,学会真诚地赞美对方对每一名电话销售人员都非常重要,别忘了,这一招也很有杀伤力。

  第九节 拒绝“犯罪”

  经常有一部分电话销售人员拿起电话给对方打电话时就好像在犯罪。一开口就是“打扰了”、“很不好意思”、“非常抱歉”等过于礼貌或自谦的话。其实,电话销售人员给客户打电话并没有做错什么,打电话给对方推荐产品或服务可能对他是有帮助的,这样电话销售人员无疑就做了一件好事;退一万步说,即使对方不需要,这种向对方推荐商品的市场行为也是正当的、合法的,完全没有必要道歉。下面来看一个具体案例。

  案例4.9

  电话销售人员:不好意思,打扰一下,请问是刘经理吗?  

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