爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
二、客户和朋友推荐 通过这种方式转介绍来的客户，电话销售人员是很容易从他们那里获得负责人的相关资料的，而且这样获得的资料准确性很高。 三、通过公司的前台/秘书 通过这条途径来获得相关负责人的资料时，要求电话销售人员在语言表达技巧上要下一点功夫，否则很容易被前台人员或秘书挡回来。 下面是两则成功的案例。 案例4.1 电话销售人员：请问刘小姐，您觉得关于销售方面的问题，我找哪一位比较合适呢？ 客 户：你找我们王经理吧！ 电话销售人员：顺便问一下他的全名怎么称呼？ 客 户：他叫王浩。 电话销售人员：最后请问他的分机号码是多少？我想记一下。 客 户：是123。 案例4.2 电话销售人员：请问人事部王经理的分机是123吗？ 客 户：人事部经理不姓王。 电话销售人员：那人事部经理姓什么？ 客 户：姓刘呀！ 电话销售人员：不好意思我可能弄错了。那他的分机应该是123吧？ 客 户：不是，是327。 电话销售人员：好的，谢谢你！
成功原因分析如下。 ·通过公司的其他不敏感部门（财务、技术、后勤等部门）来获得相关负责人的资料。这些部门属于不敏感部门，如果电话销售人员请求他们帮忙，一般情况下他们都会提供负责人的相关信息。 ·通过销售部门了解负责人信息，前面已经提到过，任何公司对自己的客户都会很重视，所以电话打到销售部门，话题切入相对比较容易。而且一个公司里的销售人员相比较其他部门的人员来说，会更加活泼、开放一些，也更能够轻松展开对话。 第二节 万事俱备 只欠东风 诸葛亮火烧赤壁，借的是东风，但在刮东风之前，他对各项准备工作早已做到心中有数。同样，电话销售人员在给负责人打电话之前，一定要做好充分的准备工作，因为这样的机会来之不易。如果电话销售人员第一次给对方打电话，就给对方留下说话没有重点、逻辑混乱、准备不充分的印象，那么以后电话销售人员就不得不花费十倍以上的时间来弥补第一次所犯的错误。笔者自己就有这样的经历，在第一次给中国移动公司的某客户打电话时，因为对移动业务不熟悉，当对方谈到移动业务的话题时，自己就开始失去信心，说话也开始语无伦次。结果直到现在，笔者所接触的第一个中国移动的客户还是不信任笔者。 这次教训是非常深刻的，让笔者意识到如果准备不够充分，就不要拨通对方的电话。 在和负责人通话之前，都需要做哪些准备呢？ 一、纸和笔 随时记录与负责人谈话过程中的重点内容。 二、熟悉对方的相关资料 相关资料包括负责人的姓名、年龄、性别、爱好、籍贯、婚否、是否有孩子，具体工作职责、权限范围，对方公司经营的产品、公司规模、销售模式等。总之，知道得越详细越好。 三、制作电话脚本 电话脚本包括以下几个方面的内容。 1. 自我介绍 自我介绍一定要有吸引力，才能给对方留下深刻印象。如本人经常使用的自我介绍如下。 “我叫舒冰冰，舒琪的舒，范冰冰的冰，同事都和我开玩笑，说我是‘明星中的明星’，在这么炎热的夏天给您打电话，希望给您带来冰凉的舒服感。” 2. 引起对方兴趣的话题 “我相信您作为公司的销售部经理，一定对提升公司的销售业绩感兴趣吧？” “有个好消息要告诉您。” “如果我告诉您的消息是全免费的，我相信您一定会有兴趣。” 3. 使用提问方式让对方参与到对话中来 所提问题应具有一定的影响力且是客户关注的，提问一般有以下两种方式。 （1）开放式问题 “您觉得贵公司目前的电话销售人员在哪些方面需要提高呢？” 开放式问题通常使用的词语有“什么”、“哪里”、“告诉”、“为什么”、“怎样”、“谈谈”等，目的是打开话匣子，进一步展开对话。
