爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
在不同的时间打，请不同的人来打，打不同部门的电话，只要电话销售人员不放弃，就一定会取得成功。 十、条条道路通罗马 中国每年的“春运”都十分繁忙，但是，无论“春运”多么紧张，只要是想回家的人，一般都是可以想到办法回去的。买不到火车票可以买汽车票；买不到汽车票就坐飞机；如果所有的票都买不到，就是出高价与人一起租车也会想办法回去。同样，电话销售人员在遇到秘书/前台人员这一道障碍时，只要决心绕过她们，就一定可以找到办法。 装扮成不同身份的人就是一个办法。电话销售人员可以装扮成对方公司的客户、对方负责人的朋友，还可以装扮成招聘单位的人、快递公司的人等，通过各种不同身份的掩护，绕过对方的秘书/前台人员，从而达到目的。 第四节 秀才遇到兵 俗话说：“秀才遇到兵，有理说不清。”有时候，接听电话的人纯粹是个外行，电话销售人员辛辛苦苦说了半天，对方却理解成另外一种意思，弄得电话销售人员哭笑不得。如果遇到这种情况该怎么办呢？ 案例3.20 电话销售人员：喂！您好！ 客 户：喂，什么事呀？ 电话销售人员：我找一下你们老总。 客 户：老总还没有过来，有什么事情跟我说吧！ 电话销售人员：是这样的，我们是专门从事电话销售技巧培训的公司，我想请问一下贵公司平时销售产品有没有采用电话销售的方式。 客 户：没有，我们不需要。 电话销售人员：不可能吧，据我了解贵公司是一家IT服务型的公司，应该是采用电话销售做业务的呀！ 客 户：什么电话销售，我们不卖电话。 电话销售人员：我不是说您卖电话，是请问贵公司销售人员有没有通过打电话来推销你们的产品。 客 户：我不清楚……（挂断） 在跟外行人通话时，感觉就像在对牛弹琴，他们根本不知道我们在说什么，沟通起来非常困难。因为他们不是内行，电话销售人员说的话他们也很难听懂。但仔细想想，原因还是电话销售人员做得不好。首先是因为没有找对人；其次是因为表达不够通俗，让对方听不明白。正确的方法应该是尊敬和关心接线人，让他们感觉得到重视之后，再让他们帮忙转到相关负责人那里，这样问题就解决了。 案例3.21 电话销售人员：喂！您好。 客 户：你好，什么事情？ 电话销售人员：请帮我转一下总经理。 客 户：他不在，有什么事情跟我说吧！ 电话销售人员：好的，请问您贵姓？ 客 户：姓马。 电话销售人员：马先生，您好，请问贵公司销售业务这一块是由您负责吧？ 客 户：不，我是专门负责技术的。 电话销售人员：那请问，销售是哪位经理负责呢？ 客 户：刘经理。 电话销售人员：请问您能帮我转过去吗？ 客 户：不行，你要打总机再转123。 电话销售人员：非常感谢您马先生，谢谢！ 所以在跟外行接线人打交道的时候，一定要引导他帮忙转到相关负责人。 ·经典故事· 巧取九龙杯 有一次，郑武公设宴招待各国使者。招待使者用的杯子都非常精致，每只杯子上都雕有九条栩栩如生的龙，名曰“九龙杯”。席间各位使者一边饮美酒一边把玩九龙杯，个个赞不绝口。 当宴会结束时，一个别国的使者悄悄地拿起一只九龙杯，藏到自己随身携带的袋子里。这一举动，恰好被一个侍卫看在眼里，于是他通过将军将此事报告给了郑武公。 郑武公知晓后，顿时感到左右为难，有什么办法既能拿回这只九龙杯，又不伤到使者的面子呢？ 这时一个老臣上前献计：“此事不难，我们在宴会结束后再安排一次魔术表演，让各国使者玩儿个尽兴。” 魔术表演开始了，只见魔术师将三只九龙杯用一块红布盖起来，然后对着红布吹一口气，喊了一声：“变！”随即掀开红布，这时原先三只九龙杯现在只剩下两只了。 魔术师对大家笑笑，告诉大家，那只不见了的九龙杯被他变到台下某个观众的口袋里啦。 魔术师从容地走到那个使者的面前，非常礼貌地请他打开袋子，并顺利地拿出了九龙杯。
点评 真正的障碍其实从来都不存在。所有的障碍都只是暂时的。 打电话时，对方前台人员的为难，其本质并不是对方在设置障碍，而是电话销售人员自己给自己设置的障碍。 这种障碍就是自己的方法不得当。战胜障碍其实就是战胜自己。
