爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
·让对方感觉很明显是销售电话。 ·不够自信，主动退出。 ·没有问对方刚做了什么培训。 案例3.7（拒绝理由—你打错电话了） 客 户：喂！ 电话销售人员：喂，您好！我是××公司的，我公司是专门做培训的，请问你们是目标网络公司吗？ 客 户：你打错了……（挂断） 失败原因分析如下。 ·在没有确认公司之前，就开始介绍产品。 ·不够专业和礼貌。 案例3.8（拒绝理由—还没有计划） 电话销售人员：请问是目标网络公司吗？ 客 户：是的，请问你是哪里？ 电话销售人员：我是××，请帮我找一下刘总。 客 户：刘总不在，请问有什么事情？ 电话销售人员：是关于培训的事情。 客 户：我们公司近期没有这个计划。
电话销售人员：您是怎么知道的？ 客 户：我是公司员工，当然知道……（挂断） 失败原因分析如下。 ·不应该提到产品。 ·没有关注前台人员的姓名。 ·非常不礼貌。 ·当对方说没有这个计划时没有继续询问“为什么”、“什么时候有计划”之类的话。 案例3.9（拒绝理由—要求先发邮件，别让我为难） 电话销售人员：您好，请问是目标网络公司吗？ 客 户：你好，请问有什么可以帮助你？ 电话销售人员：您好，是这样的，我是××公司的，我想找一下你们人事部的负责人。 客 户：请问你们是做什么的？ 电话销售人员：我们是一家专业的培训公司。 客 户：你是第一次打电话过来吗？ 电话销售人员：是的，我想和人事部经理谈谈培训的事情。 客 户：这样吧，你有产品介绍吗？ 电话销售人员：有的。 客 户：你先发邮件给我，到时如果我们有需要会再与你联系，好吗？ 电话销售人员：当然可以，但在发邮件之前我想与负责人谈谈，因为我相信对他一定有帮助。 客 户：我理解你的心情，不过你这样让我很为难。你还是先发邮件吧！ 电话销售人员：好的。 失败原因分析如下。 ·没有询问前台人员的姓名。 ·过早地提及产品。 ·没有确定再次回访的时间。 ·没有咨询负责人的姓名。 第三节 突破秘书/前台的十个策略实例 上一节中所提到的九种借口是秘书/前台人员经常使用的，尽管电话销售人员非常聪明，但在她们的借口面前我们往往被打得措手不及，原因还是电话销售人员还没有熟练掌握应对以上借口的方法。 所谓“魔高一尺，道高一丈”，她们的借口再多、壁垒再森严，只要电话销售人员肯动脑筋，还是有很多方法可以应对的。下面介绍一下如何突破秘书/前台所设置的种种壁垒。 一、直接称呼秘书/前台人员的姓名 现代人自从离开学校、走上工作岗位后，个人的姓名就逐渐被各种各样的称谓埋没了，如主管、经理、老总、董事长、老师、教授、博士、画家、作家、艺术家等，而自己的姓名却很少有人叫。如果电话销售人员能够从各种途径获知对方公司秘书/前台人员的姓名，在打电话时，直接称呼对方的姓名，然后要求转接电话，成功的机会就会很大。 案例3.10 电话销售人员：喂，您好！我找吴芳。 客 户：我就是，请问你是哪里？ 电话销售人员：吴芳，你好，我是冰冰，有件事想请你帮个忙。 客 户：什么事？ 电话销售人员：我想请你帮我找一下你们公司人事部的负责人。 客 户：请稍等。 成功原因分析如下。 ·直接称呼对方的姓名，使对方有一种亲切感。 ·将“您”改为“你”时，对方的对话就在同一平台上了。 ·用自己的姓名回答对方的问题，然后立即要求对方帮忙，从而掌握了对话的主动权。
