突破交易策略 第14节:第三章 突破秘书/前台的十个策略(1)
系列专题:《电话销售业绩倍增指南:一点就通》
第三章 突破秘书/前台的十个策略 经常玩电子游戏的人都知道,在玩一些过关游戏时,“老王”总是在最后关头出现。如果要顺利过关,就必须想办法将“老王”除掉。然而在与“老王”过招之前,还需要面对各种各样的挑战,如果不能越过前面的障碍,恐怕连“老王”的面都见不着。“老王”就是电话销售人员最终要找的重要决策人。但在与最终决策人接触之前,电话销售人员还必须成功逾越一道障碍,那就是第一时间接触到的秘书或前台人员。 然而,太多的电话销售人员在过秘书/前台这一关时,经常备受折磨,有时甚至像小偷一样被对方盘问,结果在电话销售人员老老实实地向对方彻底交待完自己的“私密档案”后,得到的答复是“别再打电话过来,我们不需要。” 在探讨具体的方法之前,先来认识一下秘书/前台,正所谓“知己知彼,百战不殆”。 第一节 秘书/前台的“三板斧” 秘书/前台是公司对外界联系的窗口。从事这个职业的人员,必须具备很强的判断能力,能够随时辨别每个电话的重要,所以在长期的工作中,她们练就了“三板斧”的绝招,这“三板斧”就是她们经常提的三个问题。 ·你是谁? ·哪里的? ·有什么事? 这是秘书/前台的专用词,她们经常使用这三个问题来过滤每天接到的电话。一旦查出某个电话无关紧要,特别是推销电话,她们就会立即过滤掉。面对这“三板斧”,很多电话销售人员都觉得难以应付,经常是“出师未捷身先死”,从而错过了一次又一次与负责人谈判的机会。 然而机会就隐藏在拒绝背后,很明显,秘书/前台不可能挂掉所有的来电,那么究竟什么样的电话她们不会挂掉呢?答案是对她们公司很重要的电话她们是不可能挂掉的。她们之所以过滤掉小部分电话销售人员的电话,原因很简单,就是有一部分电话销售人员的电话听起来无关紧要。作为一家公司的秘书/前台,她们有义务为她们服务的领导或者老板节约时间。这样,就给了电话销售人员相当大的发挥空间,只要电话销售人员的头脑稍微灵活一点,便可以“兵来将挡,水来土掩”,“逢山开路,遇水架桥”。 电话销售人员务必使自己打出去的每一个电话都有很高的质量,至少要让对方公司的秘书/前台听起来对她们很重要,如果做到了这一点,对方的秘书/前台就不会挂断电话了。然而遗憾的是,一部分电话销售人员没有参透其中的奥妙,一开口说话就是推销,刚一说完,对方一句“不需要”就让电话销售人员愣在那里,一脸委屈。 有些电话销售人员之所以遭到如此“礼遇”,问题恰恰出在自己身上。那么这些电话销售人员到底出了什么问题呢?接下来就来探讨。
第二节 为什么受伤的总是你 有一句话很流行:“可怜之人自有可悲之处。”有些电话销售人员常常受伤,也是因为“受伤之人自有受伤的原因”。电话销售人员得到什么样的答案取决于其提出了怎样的问题。电话销售人员常常被秘书/前台找理由拒绝,恰恰是因为给了对方拒绝的方便,正如以下系列案例所示。 案例3.1(拒绝理由——不需要) 电话销售人员:您好,请问是目标网络公司吗? 客 户:是的,请问你是哪里? 电话销售人员:是这样的,我是××公司的,我想找一下王总。 客 户:王总不在,请问你们是做什么的? 电话销售人员:我们是做企业培训的。 客 户:我们暂时不需要……(挂断)
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