突破交易策略 第14节:第三章 突破秘书/前台的十个策略(1)



系列专题:《电话销售业绩倍增指南:一点就通》

  第三章 突破秘书/前台的十个策略

  经常玩电子游戏的人都知道,在玩一些过关游戏时,“老王”总是在最后关头出现。如果要顺利过关,就必须想办法将“老王”除掉。然而在与“老王”过招之前,还需要面对各种各样的挑战,如果不能越过前面的障碍,恐怕连“老王”的面都见不着。“老王”就是电话销售人员最终要找的重要决策人。但在与最终决策人接触之前,电话销售人员还必须成功逾越一道障碍,那就是第一时间接触到的秘书或前台人员。

  然而,太多的电话销售人员在过秘书/前台这一关时,经常备受折磨,有时甚至像小偷一样被对方盘问,结果在电话销售人员老老实实地向对方彻底交待完自己的“私密档案”后,得到的答复是“别再打电话过来,我们不需要。”

  在探讨具体的方法之前,先来认识一下秘书/前台,正所谓“知己知彼,百战不殆”。

  第一节 秘书/前台的“三板斧”

  秘书/前台是公司对外界联系的窗口。从事这个职业的人员,必须具备很强的判断能力,能够随时辨别每个电话的重要,所以在长期的工作中,她们练就了“三板斧”的绝招,这“三板斧”就是她们经常提的三个问题。

  ·你是谁?

  ·哪里的?

  ·有什么事?

  这是秘书/前台的专用词,她们经常使用这三个问题来过滤每天接到的电话。一旦查出某个电话无关紧要,特别是推销电话,她们就会立即过滤掉。面对这“三板斧”,很多电话销售人员都觉得难以应付,经常是“出师未捷身先死”,从而错过了一次又一次与负责人谈判的机会。

  然而机会就隐藏在拒绝背后,很明显,秘书/前台不可能挂掉所有的来电,那么究竟什么样的电话她们不会挂掉呢?答案是对她们公司很重要的电话她们是不可能挂掉的。她们之所以过滤掉小部分电话销售人员的电话,原因很简单,就是有一部分电话销售人员的电话听起来无关紧要。作为一家公司的秘书/前台,她们有义务为她们服务的领导或者老板节约时间。这样,就给了电话销售人员相当大的发挥空间,只要电话销售人员的头脑稍微灵活一点,便可以“兵来将挡,水来土掩”,“逢山开路,遇水架桥”。

  电话销售人员务必使自己打出去的每一个电话都有很高的质量,至少要让对方公司的秘书/前台听起来对她们很重要,如果做到了这一点,对方的秘书/前台就不会挂断电话了。然而遗憾的是,一部分电话销售人员没有参透其中的奥妙,一开口说话就是推销,刚一说完,对方一句“不需要”就让电话销售人员愣在那里,一脸委屈。

  有些电话销售人员之所以遭到如此“礼遇”,问题恰恰出在自己身上。那么这些电话销售人员到底出了什么问题呢?接下来就来探讨。

 突破交易策略 第14节:第三章 突破秘书/前台的十个策略(1)
  第二节 为什么受伤的总是你

  有一句话很流行:“可怜之人自有可悲之处。”有些电话销售人员常常受伤,也是因为“受伤之人自有受伤的原因”。电话销售人员得到什么样的答案取决于其提出了怎样的问题。电话销售人员常常被秘书/前台找理由拒绝,恰恰是因为给了对方拒绝的方便,正如以下系列案例所示。

  案例3.1(拒绝理由——不需要)

  电话销售人员:您好,请问是目标网络公司吗?

  客 户:是的,请问你是哪里?

  电话销售人员:是这样的,我是××公司的,我想找一下王总。

  客 户:王总不在,请问你们是做什么的?

  电话销售人员:我们是做企业培训的。

  客 户:我们暂时不需要……(挂断)  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/424596.html

更多阅读

我是史波克——第三章瓦肯人的诞生_LaserCat 瓦肯人的心脏

我是史波克[美]伦纳德•尼莫伊第三章 瓦肯人的诞生史波克:我生于2230年的瓦肯星,父亲沙瑞克是瓦肯人,母亲阿曼达是地球人。尼莫伊:又错了!你是1966年出生的,在加州好莱坞的德西路摄影棚... 史波克:我建议你再检查一下你的数据。 尼莫

《绿山墙的安妮续 ·第三章玛瑞拉的眼泪》 绿山墙的安妮

第三章玛瑞拉的眼泪十月的一天,安妮去学校教书,玛瑞拉自己在家做活。虽然玛瑞拉的眼睛的情况越来越不容乐观,但玛瑞拉还是闲不住,总想做点什么。忽然,玛瑞拉眼前一黑,不到几秒钟就昏过去了。林德太太来找玛瑞拉要食谱,敲了几下门林德太太

第28节:以刺激调节对方喜好感的四个手段(1)

系列专题:《心理操纵术:掌控他人的力量》  以刺激调节对方喜好感的四个手段  很多时候我们的喜好是不确定的,态度也是不确定的。最简单的,可以用一日三餐来说明,最心仪的饭菜天天端上桌,也会改变对它们的态度,由爱吃变成厌烦。但是若

第29节:金融经济--关心民生要懂的25个经济常识(1)

系列专题:《108个经济学常识:不做经济白痴》  第三讲:金融经济--关心民生要懂的25个经济常识  家事国事经济事,事事关心  二元经济   【点睛】必须有两个轮子才能算得上自行车,一个控制方向,一个提供动力。  【释义】二元经济

声明:《突破交易策略 第14节:第三章 突破秘书/前台的十个策略(1)》为网友屿蓝深海分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除