爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
第二章 六种经典开场白 “铃……”电话铃响了！是笔者的朋友舒琪打来的，她很兴奋地传达了一个好消息：她刚与一家国内的顶级软件公司签订了为期一年的咨询项目，金额为100万元！她的好消息让笔者感到自豪。向她祝贺之后，我们谈到了这次成功的关键，她似乎不假思索地回答：“是有吸引力的开场白。” 我们不得不承认开场白在电话销售中的重要性。电话销售的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题，如果运用得好，可以立刻使人产生好奇心，吸引住对方的注意力。而电话销售在很大程度上可以说是声音和语言的艺术，如果在接通电话的前30秒内，电话销售人员的语言索然无味，声音听起来无精打采，则对方要么立即结束电话，要么就敷衍来电。 下面从正反两个方面来探讨电话销售的开场白。 第一节 好的开始 成功的一半 最近，笔者住宅附近的一家服装商场新开张，于是笔者就兴致勃勃地到那里去逛，还看中了一件纯棉的上衣，经过讨价还价，最终以低于原价1/3的价格买了回来。回到家，很是高兴，心想这回可捡了个大便宜。可是等仔细察看时，却发现衣服的袖子下方脱了线，找到店家要求退换，却遭到了拒绝。这第一次经历，让笔者下定决心再不光顾这家商场。所以说第一印象非常重要。 开场白，就是电话销售人员拿起电话时最初要对客户说的话，也是通过电话给对方留下的第一印象，所以最初的几句话非常关键。俗话说“好的开始，成功的一半”，如果电话销售人员能通过最初的几句谈话便深深吸引住自己的客户，那么，接下去的交谈就会变得非常轻松和愉快。一般来说，一个好的开场白至少应包括以下几方面的内容。 ·我是谁。 ·我代表哪家公司。 ·我打电话给对方的目的是什么。 ·我公司的产品或服务对对方有哪些好处。 同时，一个好的开场白应遵循以下几个原则。 ·多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题。 ·多用礼貌用语，充分尊重对方。 ·要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力。 ·把握住谈话的主动权。 ·能不断引起对方的兴趣。 ·注意互动。 以下是一个成功的案例。 案例2.1 电话销售人员：早上好，李经理！我是××，××公司的，有件事情想麻烦您一下！ 客 户：请说！ 电话销售人员：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！ 客 户：什么好消息？ 电话销售人员：这个好消息就是贵公司的销售业绩明年可能会增加30％，您想听吗？ 客 户：说来听听！
电话销售人员：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，好吗？ 客 户：好，请说！ 电话销售人员：我想请教一下李经理，您作为公司销售部的经理，对如何提高销售业绩这一问题，您应该是最关注的，是吗？ 客 户：是的！ 电话销售人员：那么请问业绩是谁做出来的呢？ 客 户：销售人员呀！ 电话销售人员：非常好，不错！是销售人员！那么请问李经理，销售人员的销售技巧好坏对业绩有影响吗？ 客 户：当然有。 电话销售人员：没错，我非常赞同您的观点，那么如何提高销售人员的业务技巧这个问题，我相信是您一直都在关注的，对吗？ 客 户：对！ 电话销售人员：李经理，非常感谢您的宝贵时间，我相信贵公司能够拥有像您这样敬业且负责任的领导，真的非常幸运！那么今天我也不想耽误您太多的时间，最后我想提供一些有助于改善销售人员的业务技巧及提高销售业绩的相关资料给您，这些都是免费的，我相信一定能够帮得上您，以后有需要我帮忙的时候，请李经理随时拨通我的电话，好吗？谢谢！
