甜言蜜语by赭砚 第40节:第六章 甜言蜜语—赞美的力量(5)
系列专题:《电话营销实战案例精选:打遍天下》
客户:噢!哈……哈……是吗?您在夸我吧! 电话营销人员:不,马总,您知道吗?我这个人最大的缺点就是不会夸人,只会实话实说。 客户:是吗?哈……哈……
电话营销人员:马总,我能再请教您一个问题吗? 客户:好,说。 电话营销人员:如果现在有一张会员卡与××B卡一样,免费赠送,它的特点是在B卡的基础上增加了一些会员酒店,方便您在偏僻的城市也可以享受优惠;在国外的大部分城市住酒店都可以打折,并且服务与B卡一样优秀,用流行的话说是“××B卡的升级版服务”,您会接受吗? 客户:是什么卡呢? 电话营销人员:我们是××A卡,这家公司的知名度和优质服务,我不想说太多,因为我相信客户说好才是真的好,我们自己说的再好也不算,您说对吗? 客户:对,我可以考虑一下。 电话营销人员:马总,非常感谢您的支持。为了对您表示感谢,我特意为您聘请了一位免费的私人秘书,她的工作就是为您安排商务旅行。 客户:真的吗?谁呀? 电话营销人员:当然了,那就是本人,您现在要做的一件事情就是,拿出笔和本子,记下我的姓名和电话。 客户:好的,请问贵姓? 电话营销人员:免贵姓舒,叫舒冰冰。电话是130…… 客户:好的。 电话营销人员:请麻烦留下您的地址,我会及时把卡给您邮寄过去。 客户:好的,我的地址是…… 小故事“幽默的艾森豪威尔总统” 艾森豪威尔是美国第34任总统,他外表憨厚,笑容可掬,和蔼可亲,是一个大智若愚型的人物。 1944年,他担任欧洲战区盟军最高统帅,周旋在丘吉尔与罗斯福之间,巧妙地运用手腕把英军与美军糅合成一支无坚不摧的勇猛军团,最终击败强敌,成为二次世界大战中最伟大的英雄。 艾森豪威尔领导的百万大军,纪律严明,士气旺盛,他成功的秘诀就是“以身作则”。 有一次谈到领导统帅的问题,他找来一根绳子摆在桌上。他用手推绳子,绳子未动;他改用手拉,整条绳子都动了。艾森豪威尔说:“领导人就像这样,不能推,而要以身作则来拉动大家。” 他处事公正严明,对人宽大仁厚,而且生性幽默,非常懂得运用自嘲来鼓舞别人。 二次大战期间,他到前线视察,并对官兵们演说,以鼓舞士气。不巧下雨路滑,讲完话要离去时摔了一跤,引得官兵哄堂大笑。 身旁的部队指挥官赶紧扶起他,并为官兵无礼的哄笑郑重地向他致歉。艾森豪威尔对指挥官悄声说:“没关系,我相信这一跤比刚刚所讲的话更能鼓舞士气。” 艾森豪威尔脾气暴烈,人人皆知。大战后期,美军因伤亡惨重,鼓励大家献血。艾森豪威尔以身作则,立刻以行动来响应这个号召。当他献完血要离开时,被一名士兵发现了,士兵立刻大声说:“将军,我希望将来能输进您的血。”艾森豪威尔说:“如果你输了我的血,希望你不要染上我的坏脾气。” 有一次他参加某聚会,聚会中有6位贵宾受邀演说,艾森豪威尔排在最后。当轮到他上台时,已近午夜,全场听众在前5人的疲劳轰炸之下,都疲惫不堪,昏昏欲睡。 艾森豪威尔知趣地说:“演说中总有句号,就让我当那个句号吧!”他最短的演说赢得了满堂彩。 小结 “幽默是智慧的剩余”,就是说有智慧的人不一定幽默,但幽默的人一般都有智慧。 在电话营销过程中,除了能熟练运用一些基本技巧之外,适当地幽默一把,会使谈话气氛变得轻松愉快,使对方感到愉悦。 案例6.5赞美让沉默的客户开口 有很多电话营销人员反映,他们在面对沉默的客户时,几乎是一筹莫展。其实如果能够灵活地使用赞美技巧,这个问题就能轻松化解了。 下面这个案例中的客户是一个很喜欢在电话中保持沉默的客户,大家看一下电话营销高手是如何通过赞美让他开口的。
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