心心相印心理社团 第30节:第五章 人同此心心同此理—同理技巧(3)
系列专题:《电话营销实战案例精选:打遍天下》
客户:那先谢谢你! 电话营销人员:别客气,现在心情好些了吗?您看在课程方面还需要了解哪些信息呢? 客户:是这样的,我们公司马上要做一次电话营销方面的培训,想了解一下你们公司讲师的一些情况。 电话营销人员:非常理解您的做法,您看我把我们曾经服务过的部分公司的联系人和电话发给您,您可以直接向他们了解,这样您就可以非常客观地认识我们的讲师,因为我们说好不算好,客户说好才是真的好。您觉得这种方法行吗? 客户:好,就照你的办法做,别忘了将你手里的减压资料一起给我发过来。 电话营销人员:好的。
小故事黑子的悲剧 警犬黑子一向表现勇猛,它目光如电,奔如疾风,总是一副威风凛凛的样子,每每都能让犯罪嫌疑人闻风丧胆。 这一天,训导员决意要与黑子开个玩笑。 随着训导员的一声号令,黑子很快就用嘴把丢失的东西从隐秘处叼了出来,接着又向站着的人群跑去,没费多少工夫,就叼住了那个小偷。 黑子兴奋地望向训导员,等待着嘉奖,但训导员却使劲摇着头对黑子说:“不!不是他!再去找!” 黑子大感诧异,眼睛里闪出迷惑的光。平时对训导员的绝对信赖,又使它转回头重新开始了更谨慎的辨认。专业感觉告诉黑子,它没错!于是重新又把小偷叼了出来。可是训导员却不容质疑:“不对!再去找!” 黑子迟疑地盯着训导员,转回身去花更长的时间去嗅辨。最后,它还是站在了小偷的身边,向训导员坚定地望去:就是他!不会是别人! “不!绝对不是!”训导员大声吼着,表情也严峻起来。 黑子的自信心被击溃了,他相信训导员超过相信自己。它放弃了那个小偷,去找别人。可是不对啊!气味骗不了黑子。它焦急地踱着步,在每个人的脚边都停一会儿,嗅一嗅,再回头窥测训导员的眼神……最后,它根据训导员的眼色把一个假小偷给叼了出来。 训导员与那些人一起哈哈大笑起来。黑子糊涂了,愣在那里。之后,训导员告诉黑子:“你本来是对的,可错就错在没有坚持。” 当黑子明白这是一场骗局之后,它极度痛苦地“嗷”了一声,几大滴热泪流了出来,世界顿时失去了光彩。一个没有准则、没有对错的荒唐世界,把它所有的信念击得粉碎。或许训导员只是开了一个玩笑,可是,从此以后,黑子不再信任训导员,不再信赖任何人,不再目光如电,不再奔如疾风,更没有了威风凛凛…… 小结 肯定就是一种欣赏,也是一种信赖。 永远都不要拿别人对自己的信赖来开玩笑,否则的话,结果都是悲剧。 肯定别人需要勇气,更需要胸怀。 案例5.3“王先生,我非常认同您的观点” 小刘是某大学研究生招生办的工作人员,主要工作是负责所有来电咨询并促成签单。有一天,他接到一位王先生的来电,大家可以参考一下小刘在通话过程中是如何使用同理技巧的。 小刘:您好!这里是××招生办,请问有什么可以帮助您? 客户:我想咨询你们学校研究生招生的那个项目。 小刘:好的,请问先生您贵姓? 客户:我姓王。 小刘:王先生您好!非常感谢您打电话过来咨询,请问您需要了解哪些情况呢? 客户:我想问一下读完这个研究生课程的话,大概需要多长时间,一共需要多少钱? 小刘:3年时间只需要3万元,非常划算。 客户:价钱比较高!能不能优惠点儿? 小刘:能否请教一下王先生您是从事什么职业的? 客户:做销售的。 小刘:非常棒的职业!实际上在没有问您职位之前我就猜想您一定是做销售的。 客户:是吗?你是怎么知道的? 小刘:听您说话的方式就知道了。另外想冒昧请教一下王先生,您为什么想到要再读研究生呢? 客户:主要是想多学点儿知识,另外希望获得一个更高一点儿的文凭,在我们单位没有研究生文凭就没有机会升职啊。
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