爱华网系列专题：《电话营销实战案例精选：打遍天下》
客户：需要投资多少钱？ 电话营销人员：价格我觉得不是很重要，关键是有效果。如果能够让贵公司整个队伍业务能力全面提升，我认为多花一些钱是值得的，您说呢？ 客户：没错，培训经费方面我们公司每年都有预算，你看是否先给我做一份方案过来。
电话营销人员：OK，没问题。 （一个月后，笔者所在公司成功地为这个客户做了一期15天的咨询。） 小故事成功就是简单的事情重复做 有一位全国著名的推销大师，即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请，他将在该城中最大的体育馆作告别职业生涯的演说。 那天，会场座无虚席，人们在热切地、焦急地等待着那位当代最伟大的推销员作精彩的演讲。当大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了这个铁球，台上搭起了高大的铁架。 一位老者在人们热烈的掌声中走了出来，站在铁架的一边。他穿着一件红色的运动服，脚下是一双白色胶鞋。 人们惊奇地望着他，不知道他要做出什么举动。 这时两位工作人员抬着一个大铁锤，放在老者的面前。主持人这时对观众讲：请两位身体强壮的人，到台上来。好多年轻人站起来，转眼间已有两名动作快的跑到台上。 老人这时开口和他们讲规则，请他们用这个大铁锤，去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。 一个年轻人抢着拿起铁锤，拉开架势，抡起大锤，全力向那吊着的铁球砸去，一声震耳的响声过后，那吊球动也没动。他就用大铁锤接二连三地砸向吊球，很快他就气喘吁吁了。 台下逐渐没了呐喊声，观众好像认定那是没用的，就等着老人做出什么解释。 会场恢复了平静，老人从上衣口袋里掏出一个小锤，然后认真地面对着那个巨大的铁球。他用小锤对着铁球“咚”敲了一下，然后停顿一下，再一次用小锤“咚”敲了一下。人们奇怪地看着，老人就那样“咚”敲一下，然后停顿一下，就这样持续地敲。 10分钟过去了，20分钟过去了，会场早已开始骚动，有的人干脆叫骂起来，人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然一小锤一小锤不停地敲着，他好像根本没有听见人们在喊叫什么。人们开始忿然离去，会场上出现了大面积的空位。留下来的人们好像也喊累了，会场渐渐地安静下来。 大概在老人进行到40分钟的时候，坐在前面的一个妇女突然尖叫一声：“球动了！”刹那间会场立即鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。那球以很小的幅度动了起来，不仔细看很难察觉。老人仍旧一小锤一小锤地敲着，人们好像都听到了那小锤敲打吊球的声响。吊球在老人一锤一锤的敲打中越荡越高，它拉动着那个铁架子“哐、哐”作响，它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。终于场上爆发出一阵阵热烈的掌声，在掌声中，老人转过身来，慢慢地将那把小锤揣进兜里。 老人开口讲话了，他只说了一句话：“在成功的道路上，你没有耐心去等待成功的到来，那么，你只好用一生的耐心去面对失败。” 很多人以为成功很难，成功要付出太多，成功会很痛苦，就不去想和追求。实际上，只要我们注意观察，就会吃惊地发现，那些生活在贫困线上的人才是真正有耐心，有吃苦耐劳的品质，他们正是以这种惊人的耐心忍受着不成功的现实和生活。你可以不思成功，但你的生活并不会因此而轻松。 你追逐成功，你会因此而生活得更好！ 小结 直接销售产品，在现在这个供过于求的年代，所遇到的阻力越来越大；直接讲道理，在这个大多数人都自以为是的年代，所遭遇的抵抗也越来越强。 这时，引导技巧就显得愈发重要，通过循序渐进的引导，一步一步达到自己的目的，看似慢，实则快。 案例4.4交叉销售时的引导技巧 一般情况下，销售单一产品的公司不多，基本上都是销售一系列产品，这就为交叉销售创造了条件。
