爱华网系列专题：《电话营销实战案例精选：打遍天下》
“那么，假如我这样做又会怎么样呢？”他把钞票扔到地上，又踏上一只脚，并且用脚碾它。然后他拾起钞票，钞票已变得又脏又皱。 “现在谁还要？”还有5％的人举起手来。 “朋友们，你们已经上了一堂很有意义的课。无论我如何对待那张钞票，你们还是想要它，因为它并没贬值，它依旧值20美元。人生路上，我们会无数次被自己的决定或遇到的逆境击倒，甚至被碾得伤痕累累，有时我们觉得自己似乎一文不值。但无论发生什么，或将要发生什么，我们永远也不会丧失自己的价值。” 小结 说理也好，做销售也好，道理其实是相通的。 人们在认识和接受一个新鲜事物时，总会有一个过程，这个过程往往需要正确引导。 所谓引导就是由远及近、由具体到抽象的过程，这个过程其实也符合人的认识过程。 通过引导，人们就会逐渐对新接触的事物慢慢有了了解进而接受。 案例4.2客户需求引导 王力是一家网络服务器供应商的电话营销人员，下面是他通过巧妙引导，最终将客户的潜在需求激发出来的成功案例。 电话营销人员：您好，请问是新概念润滑油有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮忙转一下电话。 前台：我们网站的速度好像还可以呀。 电话营销人员：你们使用的是内部局域网吗？ 前台：是呀！ 电话营销人员：所以，使用内部局域网访问自己的网站会比从外面访问快，我们现在已经等了3分钟，第一个页面还没有完全打开，你们有网管吗？ 前台：您等一下，我给您转过去。 电话营销人员：您等一下，请问，你们网管怎么称呼？ 前台：有两个呢，我也不知道谁在，一个是小刘，一个是王芳。我给您转过去吧。 电话营销人员：谢谢！（等待） 客户：您好！您找谁？ 电话营销人员：我是长城服务器公司客户顾问，我刚才访问了贵公司的网站，想了解一下有关你们服务器的情况，您看都5分钟了，网页还没有完全显示呢！您贵姓？ 客户：我是王芳，您刚才说我们网站反应速度很慢，我这里看还可以呀！ 电话营销人员：你们使用的是内部局域网，是吗？如果是，您是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，您就可以发现这个问题了。 客户：您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？ 电话营销人员：我是长城服务器公司的客户顾问，我叫王力，三横一竖的王，力量的力。我平时用到过你们的润滑油，今天想登陆你们网站了解一下你们公司一些产品的技术指标，结果发现你们的网站怎么这么慢，是不是中病毒了？ 客户：不会呀！我们装有防毒软件。 电话营销人员：以前有过同样的情况发生吗？ 客户：好像没有，不过我是新来的，主要负责的是小刘，他今天不在。 电话营销人员：没有关系，你们的网站在哪里托管呢？ 客户：好像是西城电脑局网络中心。 电话营销人员：哦，用的是什么服务器？ 客户：我也不知道。 电话营销人员：没有关系，我在这里看到的情况，应该是你们的服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小刘何时来？ 客户：他明天才来呢，不过我们上周已经讨论过是否要更换服务器这个问题了，因为我们公司希望利用网络来管理全国300多个经销商，同时也希望自己的网站能成为一个非常有效的宣传渠道！
电话营销人员：太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况；另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。 客户：那您明天就过来吧，小刘肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。 电话营销人员：好，说好了，明天见！ 小故事请衣服“吃饭”
