爱华网系列专题：《电话营销实战案例精选：打遍天下》
第四章〉〉〉〉由此及彼循循善诱—巧妙引导 唐朝开元年间，马祖在南岳衡山习禅。他每天非常刻苦，打坐参禅，一丝不苟。 那时已得道的高僧怀让禅师，知道他很有慧根，将来必成佛法大器，但需要启发和引导。于是，有一天，他前去马祖参禅的寺庙里问他：“大德（佛家对人的尊称）坐在那里参禅，冀图个什么呢？” 马祖回答：“希望成佛。” 怀让禅师没有再问，而是每天拿一块砖头到他参禅的寺庙前去磨。 终于有一天，马祖好奇地问怀让禅师：“你磨砖做什么？”
“磨砖做镜。” “磨砖怎么能做镜子？” 怀让这时才语重心长地对马祖说：“磨砖做不了镜子，坐禅岂能成佛？若学坐禅，禅不在坐卧之间；你若认为打坐是佛，等于杀佛。如牛驾车，车若不行，打车何用？” 马祖当下顿悟。 怀让禅师用的教育方法就是启发和引导。 在电话营销中，上述方法使用相当普遍。具体来说，此种方法可以用于电话营销过程中的“开场白”、“客户需求探询”、“产品推介”、“异议处理”等各个阶段。 引导技巧在“异议处理”阶段使用的较为普遍，本书将在后面章节中有专门的阐述，故在本章中不作论述。 案例4.1开场白中的引导技巧 在接通电话时，最忌讳的就是一开口就推销产品，这样成功的机会很少。逐步引导对方，一步一步地将对方的需求暴露出来，然后再抛出自己的产品（解决方案），对方就会比较容易接受。 仔细揣摩下面案例是如何引导客户的。 电话营销人员：早上好，罗经理！我是向阳，一点就通咨询公司的，有件事情想麻烦您一下！ 客户：什么事？你说吧。 电话营销人员：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！ 客户：什么好消息？ 电话营销人员：这个好消息就是：贵公司销售业绩今年可能会增加30％，您想听吗？ 客户：有这么好的事，说来听听！ 电话营销人员：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，好吗？ 客户：好，请说！ 电话营销人员：请问贵公司销售产品主要是通过哪种模式进行的？ 客户：我们几乎全部使用电话营销。 电话营销人员：非常好，我想请教一下罗经理，您作为公司销售部经理，对如何提高销售业绩这一问题，您应该是最关注的，是吗？ 客户：是的！ 电话营销人员：那么请问业绩是谁做出来的呢？ 客户：电话营销人员呀！ 电话营销人员：非常好，不错！是电话营销人员！那么请问罗经理，电话营销人员的销售技巧好坏，对业绩有影响吗？ 客户：当然！ 电话营销人员：那您对贵公司电话营销人员目前的业务水平还满意吗？他们是否已经达到您所要求的标准呢？ 客户：离我的要求还有一点儿距离。 电话营销人员：您刚才所说的“距离”具体表现在哪些方面呢？ 客户：比如在做“产品介绍”时，我个人觉得他们在产品卖点方面提炼得不够，当然在“异议处理”和“促成签单”上技巧也不太熟练。 电话营销人员：您的确是个非常有心的负责人，对自己部下的不足之处了如指掌。那么，我想知道，目前贵公司有没有采取什么措施来提升电话营销人员的整体素质呢？ 客户：我们正计划请专业的培训公司对我们的电话营销人员进行一期专业的培训。 电话营销人员：这的确是一个不错的选择，罗经理，我今天也不想耽误您太多的时间。和您通话非常愉快，贵公司能够拥有像您这样敬业且负责任的领导，真的非常幸运！我们公司就是专门做电话营销方面培训的，我今天先提供一些有助于改善贵公司电话营销人员的业务技巧及提高销售业绩的相关资料给您，这些都是免费的，我相信一定能够帮得上您。以后有需要我帮忙的时候，请罗经理随时拨通我的电话，好吗？谢谢！ 小故事生命的价值 在一次讨论会上，一位著名的演说家走向讲台，只见他一言不发，从口袋里掏出一张20美元的钞票。 面对会议厅里的200多人，他问道：“谁要这20美元？”在座的有80％的人举起了手。他接着说：“我打算把这20美元送给你们中的一位，但在这之前，请准许我做一件事。”他说着将钞票揉成一团，然后问：“谁还要？”仍有50％的人举起手来。
