爱华网系列专题：《电话营销实战案例精选：打遍天下》
离他家不远的地方，有一家小卖部刚好贴出了一张招聘广告：招聘临时工，每天工资30元。小强立即跑过去应聘。到了那儿以后，他发现在他之前已经有9个人在等候，连他在内一共10个人。 店主是一个和蔼可亲的阿姨，看到10个人后，很是为难，想了想，然后说：“小伙子们，非常抱歉，我这个小店只需要一个人，要不大家一起来进行一场比赛，谁赢了谁就留下来，好不好？” 说着，店主就在平地上放了一瓶矿泉水，离矿泉水约5米远的地方画了一条直线，然后交给每个小伙子一个比矿泉水瓶直径大一点儿的皮圈，让他们依次在线外投皮圈，每人10次机会，谁投中的次数最多谁就算赢。 小伙子们都觉得这个办法很公平，也非常有趣，大家踊跃地投入了比赛。可是，因为皮圈较小，而矿泉水瓶又那么远，10个小伙子均没有投中一次。 于是，店主对他们说：“小伙子们，今天已经不早了，你们赶快回去吧，明天上午10点，我们在这里继续比赛。” 第二天，只来了5个小伙子，其中包括小强在内。店主阿姨亲切地说：“小伙子们，到目前为止，已经有5个竞争对手被你们淘汰出局了，你们的机会增加了一倍。让我们加把劲儿，看看今天谁能赢得这场比赛。” 比赛开始，在小强前面的4个小伙子每人投完了10次，居然有两个小伙子各自投中了2次，他们高兴得手舞足蹈起来。 轮到小强上场了，他就像一个职业选手，非常自信地走到那条直线边，不慌不忙地开始投掷，10投5中，其他几个小伙子看傻了眼，店主也大吃一惊，连忙问他：“小伙子，你是如何变得这么厉害的？” “很简单啊，为了参加今天的比赛，我昨晚练习了一夜。”小强不无自豪地回答。 自然，小强以绝对优势赢得了比赛，也最终赢得了那份临时工作。 小结 “机会永远属于那些有准备的人。”这句话我们太熟悉了，可是，又有几个人真正理解了这句话？往往是在机会溜走后，人们才会感叹：“这个机会不属于我。” 没有充分的准备，就不可能有十足的自信，电话营销有时候销售的就是一种自信。 在打电话前，有很多准备工作要做，如客户资料的准备、产品知识的准备、精彩开场白的准备、纸和笔的准备、愉快心情的准备等。看似简单的工作，又有谁一丝不苟地做好了？ 不为成功做好准备，就要准备一辈子承受失败。 案例1.5“你想说什么” 一天晚上大约9点多钟，笔者家里的电话响了起来，是一个陌生女人的声音，说话声音有点胆怯。当笔者询问有什么事情时，对方一会儿说是烟草公司搞调查，一会儿说是旅游公司搞优惠活动。前后总共不到2分钟的对话，谈话主题更换了好几次，直到最后挂断电话时，笔者也没弄清楚对方打电话的真正目的。 现摘录当时的对话如下。 电话营销人员：先生，您好。我这里是一家烟草公司做访问调查，能耽误您2分钟时间吗？ 笔者：好的，你说吧。 电话营销人员：请问您抽烟吗？家里18岁以上的抽烟男性共有几位？ 笔者：我抽烟啊，家里就我一个人抽烟。 电话营销人员：请问您最近有没有坐飞机出差？ 笔者：有呀，不过这跟抽烟有什么关系吗？
电话营销人员：我们是想了解一下您有没有在机场商场买烟的习惯。请问您有没有经常坐飞机出国呢？ 笔者：你究竟是想了解我抽烟的情况，还是要了解我坐飞机出差的情况？ 电话营销人员：您坐飞机出去旅游的机会多吗？ 笔者：出差都是有事，不过，我想知道你究竟是做什么的？ 电话营销人员：我们烟草公司最近推出了一张出差旅行卡，是方便您出差旅行用的。一方面可以节约您的时间，另一方面还能节约您的费用。 笔者：你累不累，直接告诉我你推销一种旅行优惠卡，不就完了吗？我现在已经有了一张国内很有名的大公司的卡，谢谢，我暂时不需要。
