爱华网系列专题：o2o营销模式观察
全球经济萧条的大环境下，移动互联网成为为数不多的创业乐土。无论是雄心壮志的中小企业，还是腾讯、百度等桌面互联网巨头，都纷纷扎堆移动互联网跑马圈地，唯恐在新一轮的互联网浪潮中落后半步。投资方对移动互联网趋之若鹜，创业公司如雨后春笋般涌现，各种新奇有趣的移动互联网产品和服务层出不穷……尽管整个行业处于高速发展阶段，有一个根本的问题却始终让移动互联网创业者，甚至是腾讯、新浪这样的巨头百思不得其解—如何在移动互联网上盈利？创业者只好这样鼓励自己：“马化腾还想过几百万卖掉腾讯呢。”坚持下去，就能找到移动互联网的盈利模式。 大多数从业者认为，O2O模式（线下商务机会与互联网结合）是移动互联网企业实现盈利的一个大方向。但O2O是一个很玄的概念，对创业者来说，难以提供实质性的灵感和帮助。怎样才能将移动互联网与线下商务机会有机地结合，让互联网成为线下交易前台？作为国内第一个基于微信公众平台的硬件创业项目，或许印美图微信相馆（以下称印美图）为移动互联网O2O商业模式提供了一个很好的范例。
好玩的“微信相馆” 微信，特别是微信公众平台的出现，为社会化营销带来了巨大的想象和创新空间。有人说微信是SNS、是新媒体平台、是新一代企业客户服务平台、是移动互联网O2O平台……印美图为微信公众平台的社会化营销带来了另一种可能—基于公众平台的硬件项目。 先解释一下印美图怎么玩：印美图的硬件设备是一个半米见方的无线打印装置，正面是一块8.9寸的液晶屏幕。用户用微信扫描屏幕上的二维码关注印美图官方账号，即可将要打印的照片发送到印美图官号，自助打印LOMO照片。假如网速较快，不超过30秒，精美的LOMO照片就会从终端“掉落”下来。 一开始印美图的自助照片打印并非基于微信公众平台，而是基于安卓、苹果手机APP。为什么要放弃自主研发的APP，而选择微信公众平台？印美图创始人黄昱钊表示，国内很多手机用户仍在使用GPRS移动网络。对这些手机用户来说，网速限制始终是一个瓶颈，APP下载和安装是很困难、很缓慢的过程。曾经有一个用户为了使用印美图，用GPRS网络下载安装APP，一个小时都没有成功。一百个人看到印美图的机器，一看到要装APP才能自助打印照片，可能三分之二的人就不装了，等于砍掉了三分之二的流量。相比之下，微信的装机量与印美图APP相比是不可同日而语的，也就免除了用户下载安装APP的苦恼。 2012年8月印美图推出，受到很多“潮人”关注。黄昱钊表示，女孩子最喜欢玩印美图，在用微信自助打印之前，她们甚至为打印照片耗费很多时间下载APP。 有效的营销工具 印美图这部简简单单的照片打印设备不仅仅是玩具，还是有效的社会化营销工具，已经在一些商业活动中崭露头角。 黄昱钊解释了印美图在营销中的独特优势：消费者通过印美图得到的是一张自选的精美LOMO照片。你给消费者一张传单，他可能随随便便就扔掉了，你让消费者免费自助打印LOMO照片，自己的照片肯定不会轻易丢弃，照片上附加的广告信息就可以在消费者手上停留很长时间。 再者，LOMO照片的下半部分是空白的，这些空白的地方，有着巨大的品牌宣传空间。以宝洁为例，他们曾搞过“锁定星期五快乐”活动，租用印美图照片打印终端，将机器摆在写字楼让白领免费打印照片，并在空白的地方印上宝洁的LOGO、广告标语和网站二维码。白领们把照片带走，相当于把宝洁的网络入口带回家，还相当于把宝洁品牌带回家，手机一扫描，即刻登陆宝洁网站。而正方形的LOMO照片，也便于在网络世界传播。 并且，印美图还可能给商家带来意想不到的收获：让他们收获高质量的微信粉丝。黄昱钊举例，宝洁曾在之前的活动中租用印美图终端两天，消费者要关注宝洁的微信官号，才可以在印美图上免费打印照片。宝洁微信官号以前每天的互动可能只有几十条，接入印美图后，两天之内，宝洁的微信官号就增加了几百名粉丝。与微博相比，微信的粉丝增加是很困难的，100个微博粉丝可能只值5块钱，一个微信粉丝的推广价值则可能高达50块到100块，商家通过印美图收获高质量粉丝，是微博营销无法比拟的。 黄昱钊表示，自己想到云打印、做印美图的时候，还没有想到自己正在尝试的是O2O，直到O2O概念逐渐在移动互联网行业火起来，才知道自己正在做的就是O2O。通过这样的模式，可以让商家和消费者建立很强的联系，而不像微博，很多时候都是在做着很虚的事情。 未来，印美图可能会在更多的商业营销活动中展现更多的可能。如今印美图正在与奔驰洽谈，在后者的4S店布置照片打印终端，给每位来访者打印一张附有品牌信息的LOMO照片，为顾客提供留念服务和品牌服务。此举对奔驰来说，有广告价值；对消费者来说，有纪念意义；对网络营销来说，LOMO照片上的二维码是重要的网络入口。 印美图未来有可能开发大屏幕版本机器，除了是照片自助打印终端，大屏幕更是广告展示平台。印美图的设备日后有可能拥有打印优惠券等O2O功能，在技术上都是问题不大的。 明晰的盈利模式 与很多还在“摸着石头过河”的移动互联网创业公司不同，摸索出属于自己的O2O之道以后，印美图也就水到渠成地形成了有效的盈利模式。 “移动互联网要盈利应该不是不行，但是国内用户还没有形成好的付费习惯，不太愿意为软件付费，才让大家觉得赚钱比较困难。如今在盈利上做得比较好的移动互联网公司，其一是手机游戏商，活得滋润的他们每年的盈利可能达到数千万元；其二就是O2O。”黄昱钊说。 对印美图来说，现阶段主要的营业收入来源是企业日租市场。因为印美图的机器非常好玩，而且给企业开展营销活动带来很大的方便，去年8月产品成型至今，宝洁、奔驰、歌莉娅、国际马拉松赛组委会等都租用过印美图终端。“像宝洁这种企业，一台机器一天的租金可能是两三千元，收费不是很高。在国外，类似的机器收费是5000美元半天，7500美元一天。我们是根据客户预算来定价的。我对印美图的定位是产品提供商，所以不会花太多时间去试点，机器布点出去，主要是要赚钱的。” 此外印美图正在尝试加盟模式。“我们的加盟模式跟国外很多景点的拍照服务有点像，景点的那些相机、打印机其实都是厂家提供的。现在广州大概有十个加盟点，北京、上海、厦门也有试点。印美图的机器实际上是不用很多宣传的，因为微信平台本身就有LBS服务，有流量导向性，人们通过微信“看附近的人”，就可以找到离身边最近的印美图终端。从广州歌莉娅以及厦门的一些试点可以看到，其实真的有很多人通过微信找到印美图机器，看了觉得很好玩，就跑去玩。目前加盟试点的照片打印是十元三张，能够被普罗大众接受。” 但印美图现在还没有大规模铺点，更多是担心线下加盟商做不起来。比如厦门的试点机器，本身是有运营的，会在网上倒流量过去。广州歌莉娅也有布点机器，由于歌莉娅本身名气很大，整体氛围比较文艺，适合印美图的风格，主要受众是年轻潮流男女，他们容易接受新事物，因此效果不错。黄昱钊希望印美图的机器承包出去之后，加盟商能够做大做强。要是业务不上不下，对加盟商没好处，对印美图的品牌形象也有很大的损害。 黄昱钊觉得印美图虽然作为移动互联网企业，却似乎没有必要大张旗鼓地在网络上营销自己，对他们这种O2O商业模式而言，与其说网络营销给硬件设备带来关注度，不如说硬件设备给APP、微信公众平台等网络平台带来流量。“我们现在更关心的不是网上曝光度，而是网下曝光度。”印美图没有做微信、微博推广，只是把它们当做客户服务平台。但印美图微信官号每天都会增加一百多个粉丝，基本上都是试点机器带来的。
