爱华网作者：渤海投资研究所 秦洪 联化科技主营业务包括工业业务和贸易业务两部分，其中工业业务，即精细化学高级中间体生产为公司主要利润支撑点。贸易业务为服务于公司精细化工生产的辅助性业务，主要为进口贸易，即公司根据客户需要从国外大型化工企业进口各类化工原料，然后销售给国内客户。两项业务具有较强的互补性，从而铸就了公司高成长的竞争优势。 业精于勤成就行业引导者地位 精细化工是化工工业中生产精细化学品的经济领域，它的下游客户主要是制剂成品的生产厂家，而制剂成品的终端客户群体是消费者。 而由于精细化工产品的特殊性，国际大型化工公司依靠多年来的积累，一直垄断着精细化工产品的多个领域。其中精细化工领域内的前十大医药和农药中间体生产商几乎均为欧美公司所垄断，分别为帝斯曼、德固赛、科莱恩和龙沙、法国罗地亚、德国拜耳、巴斯夫、陶氏、瑞利工业公司，十大公司的总销售额约占市场份额的16.6%。而对于基础化工行业来说，全球前十大供货商所占的市场份额约为45%。 由于精细化工在医药、农药中的独特地位，我国又是医药、农药生产大国，要想在医药、农药领域取得突破性进展，必须要在精细化工领域获得突破性进展。正由于此，我国一批具有社会责任感的优秀企业选择了主攻一些特殊专有化市场以便在个别产品上寻求突破的思路，专注于精细化工业务领域，从而迅速突破了欧美公司的技术垄断。 故我国精细化工虽然起步较晚，但在上世纪90年代以后开始有能力研发和生产对技术要求较高、分子结构复杂的高级中间体和化学原料药，从而使得我国精细化工取得了快速发展。截至2006年底，全国国有及规模以上非国有精细化工企业已达13000家以上，可生产16大类2万余种精细化学品，年产值近10000亿元。 在我国精细化工领域快速发展的过程中，涌现出诸多优质企业，其中联化科技则是其中的佼佼者。该公司在上世纪80年代便开始涉足精细化工领域，而工业生产经历了由香精、染料等处于产业价值链低端的产品向高级医药、农药中间体等高端产品的产品结构升级。公司的业务发展和提升比较完整，并且一直专注于精细化工行业，这使得公司对于行业的发展趋势和市场运作规律有较深刻的理解和认知，不仅仅积累了大量稳定的客户资源，而且业精于勤，在诸多细分领域取得了一系列令人瞩目的成就，行业引导者的地位得以确立。 业务竞争优势有望继续领跑同行 从行业发展轨迹以及公司招股说明书等诸多信息来看，联化科技取得行业引导者地位着实不易，一方面是因为精细化工行业在早期的发展阶段，由于投资少、利润高，出现了大量的中小型精细化工企业，但其中很多企业在竞争、发展中仅昙花一现；另一方面则是因为公司在初始创业投资仅3万元的情形下，经过20余年激烈的市场竞争，能够生存并发展到目前的规模，的确显示出联化科技独特的竞争优势，这一竞争优势主要体现在以下四大方面。 一是技术的优势。精细化工行业对技术要求较高，其核心竞争力体现在化学反应、核心催化剂的选择及过程控制上。使用不同技术的公司，在生产效益与产品质量上存在较大差异。只有具备核心技术能力的企业才能在本行业脱颖而出，获得丰厚利润。 从招股说明书可知，目前公司自主研发的氨氧化、氟化、加氢还原、苯骈噻唑类产品的环化合成、核苷类系列产品合成、新型染料合成等六大核心技术，经过专家鉴定，已达到国外先进水平或国内领先水平，其中氨氧化技术处于国际先进水平。与此同时，公司还研发了23个主要新产品，其中6个产品填补了国内空白，17个产品经浙江省科学技术厅等单位确认为国内外技术领先或先进产品。先进的技术为公司赢得了大量客户的信任，使得公司具备能够及时把握市场商机的研发、生产能力。 值得指出的是，精细化工领域技术的先进性及不断优化、升级能力是精细化工行业核心竞争力的体现。而公司的技术升级能力体现在两方面，一方面体现在新品种开发上，而另一方面体现在对于老产品通过工艺改良，从而不断降低生产成本。如公司1994年开始采用较成熟的醋酐环化法工艺生产2-氨基-5-硝基苯酚，在通过优化和改良生产技术后，目前成功应用尿素环化法生产，极大地降低了成本，减轻了环境负担。 二是产品结构优化的能力。公司不仅注重现有产品的生产和销售，更注重增强调整产品结构的能力。一方面不断增加研发投入，加强自主研发，并辅以与国内精细化工研究领域权威机构，如中石化上海石油化工研究院、浙江大学、河北工业大学等展开合作，通过观念与体制创新，以技术开发为基础，巩固公司以工艺见长的特点。 另一方面则是拓宽技术领域，提高生产设备的通用性。因一个公司生产工艺的能力和水平体现在该公司掌握的单元反应数量上，公司由于介入精细化工行业时间长，业务发展过程完整，掌握了数十个单元反应的生产和控制技术。这对于公司核心竞争力的形成有着极大的促进作用，因为精细化工具有间歇式小批量生产的生产方式特征，故提高设备对不同产量和相似工艺路线的适应能力，有利于提升精细化工企业的盈利能力。而公司现有的生产装置采取了柔性设计，即每套生产装置均配备了不同型号的反应釜、离心机、干燥机、粉碎机等，通过简洁的改装和灵活的管道连接，同一套生产装置可以快速地改为不同产品的生产线，这样就实现了多个单元反应的灵活组合与优化，提高了公司资产的使用效率，降低了因产品变化造成设备闲置带来的损失，使公司具有对客户的特殊化要求做出快速反应的能力。 三是客户的竞争优势。我国生产精细化工中间体的企业，生产模式多为订单生产，即生产者先取得客户订单，再按照订单要求进行研发和生产，目前主要采购方多为国外客户。因此，采购方最终产品的销售情况势必影响中间体供应商的销售。另外，一些高附加值、高技术含量的医药中间体，由于其性质的专一性以及产品地位的高端性，注定了其下游产品或最终产品生产企业的稀有性。且世界性大公司对于合作厂家的要求是非常严格和慎重的，如联化科技与FMC公司的合作，早在1998年就开始洽谈，FMC公司利用长达4年时间从产品质量、环保措施、职业健康等方面对公司进行了全面及分阶段的考察和评估后，才确定与公司开展定制生产业务。 由此可见，正由于联化科技一直秉承客户至上的经营理念，在产品质量和管理方式上得到了客户对公司的充分信任。公司产品主要用于外销，重要客户均为国际性的大型医药、农药及化工企业。随着国际大型企业日渐将战略重点转向终端产品的研究和市场的开发，中间体产品将更多采用定制生产的模式进行采购。联化科技因其良好的市场口碑，确保了在国际市场产业转移中获得更多的市场机会。 同时，与世界级大公司合作也提高了公司的经营管理水平，保证了公司利润来源的稳定性。值得指出的是，国际大公司也同样面临着较大的客户转换成本，其对合作生产商综合生产、管理能力的认同所耗费的时间和成本，实际上也潜在构成了进入精细化工的行业客户壁垒。所以，客户资源的优势不仅仅保证了公司较高的毛利率水平，而且由于公司的下游客户大多是全球优秀企业，这就赋予了公司与客户共成长的优势地位。 四是极强的定制能力。虽然公司目前的利润主要来源于精细化工的工业业务，但贸易业务也具有着较大的战略意义，一方面是为了同国外厂商加强交流，维护同他们之间的长期合作关系；另一方面则是可以了解目前市场的实时动向，为公司未来的发展拓宽方向，尤其是有利于形成公司的产品定制业务的竞争优势。其中2005年到2007年公司工业业务中，定制生产业务占比逐步提高，分别为33.36％、39.87％和48.48％，而对公司工业业务的毛利贡献更是达到了48.48%、48.96%和59.00%。 定制业务之所以具有它的独特性，是因为公司需要针对客户的需求进行特定分子的合成和工业化，由于从实验室到投产往往需要一定的技术攻关，因此存在较大的进入壁垒，公司正是结合了自身一些技术优势对产品进行了改造和探索。另外，定制生产业务主要的原材料是定制方提供，因此基本锁定了这部分的利润空间，不会因为石油能源价格的提高而增加公司的负担。目前，随着发展中国家技术水平的提升、生产成本的降低及对专利保护意识的加强，国外大型化工企业也越来越多地与发展中国家的企业采用定制生产模式进行合作。故定制能力也成为精细化工的又一产品竞争优势，赋予该公司领跑同行的能力。 募集资金拉开公司高成长序幕 基于联化科技上述竞争优势，行业分析师对公司募集资金项目持有相对乐观的预期。一方面是因为募集资金项目有望扩张公司产能，为公司的主营业务收入、净利润的增长注入新的动能；另一方面则是因为募集资金项目将为公司的发展提供新的资金优势，强化公司的核心竞争力，从而进一步强化了公司的行业引导者地位。
公司募集资金项目主要有三个，其中2500万吨卤代芳腈产业化技改项目，主要是针对目前公司的主要产品对氯苯甲腈进行的2000万吨的扩产，而公司的优势化产品农药中间体2,6-二氯苯甲腈和3,4-二氯苯甲腈也分别有250吨的产量扩张计划，其中3,4-二氯苯甲腈投产后生产能力达到330吨，基本能够满足第二个募投项目年产600吨XDE产品的原料需求。公司第三个募投项目高新技术研究开发中心技改项目，主要是针对省级研发中心进行升级改造，计划将该研发中心建成国家级高新技术研究中心，为今后公司长期处于技术领先地位打下基础。 其中公司募投项目“年产600吨XDE生产线建设项目”成为目前主要的关注焦点，XDE是低毒、选择性芽后除草剂，能有效防除稻田多种禾本科杂草，尤其对稗草和千金子有特效，产业应用前景较为乐观，因此就提高了行业分析师对公司未来业绩高成长的乐观预期。
