爱华网世界上比较耗费精力，需要痛下苦功的事情大抵分为两类：难事、繁事。 所谓难，就是拼命努力但很有可能由于种种原因，特别是客观原因而不能获得成功。大多数科研性质的事情都是这种。比如搞歌德巴赫猜想，就属于难事一类，很多极有意志力的人穷其一生都没有什么太大的结果。 所谓繁，就是成功的可能性极大，但是需要付出比一般人更多努力的事情。大多数实务性质的事情属于这个范畴。比如中国有名的铁棒磨成针的典故，就算是个繁事。但只要真在那里磨它个二三十年，相信一定是可以磨成针的。 难的事情，可能需要一些天赋，需要一些机缘，需要一些运气。而繁的事情，我个人认为，只是需要个人努力。它更需要意志、心态、以及习惯。 券商的三大业务，我大致上做了这样一个分类：投行，属于难的事情。在中国搞投行，没有点上层关系是很难做的。不过基本上是“谈笑有鸿儒，往来无白丁”的境界。 资产管理，难度比投行低一些。一个毫无社会关系的人也有可能把这个业务做得很好。不过，繁度比投行高一些。比如，要天天看报告，在亏损前不恐慌，在赢利前不贪婪，等等。这个业务需要人的一些天赋，但更需要一些意志、心态和习惯，特别是运作大资金的所谓机构操盘手，大起大落的操作风格是混不下去的。 经纪业务，特别是标准化经纪业务，我认为，就是彻头彻脑一个属于繁的事情了。 标准化经纪业务的业务流程是相当清晰的，风险控制上只要执行得好，也不会有什么大漏洞。一不要从事三方监管，二不要挪用客户保证金，三严格把关实名开户，可以说，经纪业务基本上是一个无风险业务。相比前两个业务，动辄需要硕士、博士的参与，经纪业务，对人的知识技能要求，没那么高。 但是，经纪业务真那么好做？也未必。不是所有人都会去做铁棒磨成针的事情的，虽然，任何一个人都可以做到。 经纪业务的核心本质有二：营销也，服务也。所谓证券营销，就是客户开发；所谓证券服务，就是客户维护。我们的重点在证券营销上。
对于证券营销而言，其实不算是什么复杂高深的学问。而在整个营销界，证券营销也是相当旁门的一个分支。在一些比较著名的营销网站上，证券营销属于金融板块的一个小类别，而金融板块，本身又不是什么重头板块。业内讨论得相当多的所谓分销体系，也就是富友那个分销，在其它行业看来，无非就是渠道商、代理商、批发商之类的经典营销理论，或者也可以视之为加盟、特许等稍许时髦一点的营销理论。 当下证券营销学的领域里，无非就是增员啦、销售团队的管控啦、电话营销啦、陌生拜访啦、基础销售技巧啦等等一些本身很简单的东西。稍许复杂一点得话，可能会牵涉到市场运作啦，营销策划啦之类。（顺便说一句，太多人不知道市场marketing和销售sales的分别了。）在一些优秀的其它行业的营销精英眼里，从知识角度看，实在是浅薄得可以。如果你拿着科勒的营销学那本厚厚的专著来指导你的证券营销，恐怕是很难有什么发现的。 但是，证券营销是一件相当难操作的事情，说它难，其实就是因为很繁。无论用什么方案和模式，本质上脱不了一个人员营销。标准化经纪业务领域里，作为一个管理者，面对的只有两类人：经纪人、客户。而这处理这两类人的关系，就是天字第一号繁事。 经纪业务中，即使不过是一点小小的成就，也就是有十来个合格的经纪人，千把个客户，那将是怎样一个过程才能获得的结果。十来个经纪人，意味着大致前后有过一百个准经纪人（合格率10％），千把个客户，意味着大致前后接触过数万甚至十万之巨的人。每天的晨会夕会，经常性的处理客户投诉，绞尽脑汁的市场开发，等等等等。而所谓繁琐，就是这么一件一件小事情堆积起来。任何繁琐的事情，从来就是积小胜为大胜。 但是，其实，这一行真得一点也不难。它就是这么点东西，不需要高深理论，不需要各种上层关系，不需要极大的资金投入，它只要你的意志、你的心态、和你的习惯。 最后，送各位四个字：KASH。发音和cash（现金）是一样的。何解？ 用你的心态（Attitude）将你的知识（Knowledge）和你的技能（Skill）转变成你的习惯（Habit）。 心若改变，你的态度跟着改变 态度改变，你的习惯跟着改变 习惯改变，你的性格跟着改变 性格改变，你的人生跟着改变 ——马斯洛
