爱华网对于证券经纪业务而言，产品意义至关重大。在整个业务体系中，产品（服务），和营销，构成了证券经纪业务的两个重要轮子。缺乏营销的产品固然是空中楼阁，缺乏产品的营销同样是事倍功半。
券业里，不乏各种各样的产品。正如我在第二十篇产品的现状中提及的，很多产品仅仅是个概念。别说在客户端无法引起客户的兴趣，在内部流程上，都缺乏足够的吸引力来推动营销。 产品的真正目的，在于推动营销，使得营销能够更容易打开局面。对于一个产品部门而言，考虑的应该是这个。至于是否符合客户需求，这是营销部门的事情。一个不太和客户打交道的部门，让它考虑这个，未免有点勉强。但是，这里有一个前提，就是产品在正式推出之前，产品部门必须充分听取营销部门的意见。关起门来进行产品设计是没有出路的。 我举例来说明上述这段话。比如产品部门现在设计出了一个比较符合客户需求的产品，但是忽略了营销部门的利益。我个人很难想象营销部门会很卖力地推广这个产品。如果营销部门不能积极参与，这个很符合客户需求的产品同样不能算是一个好产品。 我们要清晰地辨别整条经纪业务链上各个环节的职责。对于产品部门而言，它的客户就是营销部门！ 我们在设计一个产品时，需要充分考虑这四样要素：成本、风险、内部利益、经纪人。这四个要素的有机结合，才是一个真正的好产品：容易卖而且乐意卖。 第一个问题：成本问题。 成本问题，是整个经纪业务都不能忽略的问题。 制作一个产品，很多人以为成本主要是人力成本。但事实上，如果要这个产品确实能帮助客户投资的话，消息获取成本也是不可忽视的。 产品部门会包括如下几种人员：产品经理，负责产品的设计以及运作起来后策略分析师的角色。而且，他还要负责内部推广事宜；分析师，负责产品的运作，比如股票挑选，短期和中期趋势判断，最少需要两个人。客户服务人员，专门用来和客户以及经纪人就产品本身问题进行沟通交流，至少1个人。也就是说，一个产品的背后人力，我认为，最少需要4个人。如果这个产品达到一定的规模的时候，可能需要6个人。例如，产品经理的业务推广责任会由一个专门的营销经理来负责，或者是专门有一个从事策略研究的首席分析师，或者是普通分析师也需要新增一名。等等。 这一块人力成本会多少？大概1年在30万－50万之间。还仅仅是薪资支出，没计算办公场地和用品的费用。 还有一个消息获取成本不可忽视，特别是这个产品到了一定的规模之后。比如有300名客户，总计3000万以上的客户资产在享用这个产品。 消息获取成本，比如对各类报告的购买。这类报告更多的属于内参性质。比如博览财经、中国金融资本政策研究，也有的属于其它机构的研究产品，例如中金公司的研究报告。这类报告的购买成本不低。（当然，也有省钱的法子，^_^） 我有一个做私募的朋友，在这个成本上投入比较大。他的做法是成立一个投资俱乐部，专门针对各基金公司的基金经理。每个月请吃请喝请玩，图的就是在吃喝玩乐中得到基金经理对市场的想法。（但绝对不是打探小道消息那么回事）。 产品部门，在成本上一定要进行控制。因为它是一个成本中心。由着这个部门花钱，那是没底的事情。有些券商为了解决这个问题，就把产品部门变为一个利润中心，进行收入考核。窃以为这种做法是可行的，但具体如何进行收入考核不是简单的和佣金收入挂钩就可以的。这要根据产品的细节来逐个考量。 第二个问题：风险问题。 我个人不主张券商搞什么保底保息的理财产品，因为风险太大。风险包括政策风险和经营风险。我们且不谈政策风险，光是经营风险就够大了。1个亿的理财金额，按照目前市场的平均水准，年底需要拿出500－800万的年息。有很多券商倒在这个问题上，这里我就不再多说。 作为一个产品的风险问题，还存在着这样一个：券商的品牌和信誉。很多券商还是很爱惜羽毛的，但是我认为这种爱惜仅仅停留在口头上。我们需要明白的不是要爱惜羽毛，而是如何爱惜羽毛！ 券商的产品，一般都和股票有关系。股票是一个高风险的理财手段，所以，产品的风险问题其实就是如何进行投资风险控制的问题。所以，在设计一个产品的时候，我们应该报以如何的投资策略来进行投资设计？ 我个人认为就是这样两句话：强调风险控制，追求稳健增值。这是作为一个投资类产品的核心理念。如何实施这个理念操作上并不复杂：比如说剔除高危股票，比如说基本不进行追高行为，比如设计股票池。相信对于这些很多从业人士都是专家。这个理念是作为产品负责的高层，比如研究机构的总监，需要把握的东西。至于具体如何进行股票研判，券商大可以放手让产品制作人员去发挥。 很多人担心，如果产品做出来一年不能帮助客户赚个20％、30％之类怎么办，也担心如果客户接受了这个产品而引起亏损怎么办？根据我和客户打交道的经验，客户反感的是托庄的行为，是漫不经心的行为。在整个市场处于年亏损的当今，我们能够帮助他保值他已经认为很不错了。 做投资咨询，千万不要做出“骗子”这个客户评语来。这个市场里骗子实在太多，你只要做出“诚信”这个客户评语就已经很好了。而这一点，其实并不难做到。
