爱华网在中国，现实的情况是真正意义上的独立的经纪行并不存在，主要原因在于法律问题。证券经纪人并不象保险代理人那样获得了法律身份，所谓的一些从事经纪业务的分销公司也更多地以咨询公司、信息公司而存在。如果真得要考究起来，其收入又有多大的合法性呢？难道从券商那里拆佣是得到法律保护的吗？与事实正相反的是，如果券商撕毁和分销之间的拆佣协议，后者所能采取的手段虽然很多，但独独不能使用法律手段。 遍布于大江南北号称多过于米铺的2000余家营业部应该视为一种经纪行，虽然并不独立。不过，除了交易通道不能选择以外，其他的，和独立经纪行也类似。所以，本节主要讨论的主体就是营业部，或者说券商的经纪业务。 国内的券商大部分，或者不客气地说，全部是很低等的商业动物。之所以说它低等，源于两个：管理上的混乱和营销上的低层次竞争。 证券经纪业务是一种细水常流的买卖，短期内无法获得巨大的效益是这种业务的根本特征之一。而中国的证券背景又不是那么良好，行情的大起大落经常发生，仅2004年上半年上证指数就演绎了一段过山车的故事。这使得国内国内券商对销售的重视也变得忽左忽右，行情一好，就要大力发展经纪人，行情一差，迫于利润压力，不得不进行收缩，以及对经纪人制度“理所当然”的怀疑。这种忽上忽下的做法，对细水常流的经纪业务无疑是比较致命的。这是基于管理上的混乱而引发的。
那么，何谓营销上的低层次竞争？ 券商其实是相当重视营销的，说国内券商还是高高在上，自以为打开门就有生意那是对券商的污蔑。很多券商意识到坐商必须向行商转换，于是乎非常重视营销。但是，很可悲的是，券商自以为重视营销了，其实重视的不过是销售而已。 为什么？为什么券商在重视销售的时候，老是觉得销售那么难做？优秀的销售人才为何老是吸引不过来，花了大力气培养出来的优秀经纪人怎么就那么容易跳槽？为什么最后成为黄埔军校的总是我？ 营销上的低层次竞争就是销售端的竞争。营销上的中级竞争就是销售支持端的竞争，营销上的高级竞争就是销售管理者上的竞争。 同样一支军队，在优秀的将领手中是百战百胜的军队，在平庸的将领手中是不知命运的军队，在低能的将领手中是必死无疑的军队。这在历史上屡见不鲜。如果券商的高层视为统帅部的话，很可笑的是，他知道没有士兵就没有军队，但却不知道没有带兵的将领同样不是军队。这种高级竞争要基于中级竞争上展开。也就是说，如果没有良好的销售支持，是非常难以吸引到优秀的销售管理人员的。 魏巍说过，士兵是最可爱的人。但他没有说，是最重要的人。我也说过，经纪人是最可爱的人，但我从来没有说过，经纪人是最重要的人。一支军队，最重要的人是谁？是士兵还是将军？ 诚然，在中级竞争上，券商都做得很差。销售虽然重要，其实销售支持更重要。缺少支持的销售就是一种无序的销售。如果有经纪人脱颖而出是因为他本身比较优秀，而非公司比较优秀。所以优秀经纪人跳槽又有何奇怪呢？ 在整个营销中，销售管理可视为脑，销售支持就是腰。没有脑的一个人就是白痴，没有腰的一个人自然就是残废了。现在的券商，白痴＋残废？呵呵，有点说过了。 券商另外一个可笑的地方是，经常思考我们的客户需要什么？这其实不是一个从事经纪人制度的券商应该思考的问题。我们应该思考的是，经纪人需要什么？券商的咨询业务失败就失败在经常在高层反复争论的是客户需要什么，而非经纪人需要公司提供怎样的一种咨询支持（不一定是咨询本身）才能符合他销售以及服务上的需要。如果券商真得能够直达客户，那么，还需要经纪人做什么呢？ 经纪人需要什么，这是本系列十论之八将会探讨的问题了。
