爱华网友邦与我们的下一个轮回
无可置疑，友邦，这家最早进入中国市场的外资保险公司在中国保险业的发展史上留下了不可抹煞的一笔。代理人制的营销模式为尚在学步中的中国保险公司提供了一种极具参考价值的范本，由此，中国保险市场（犹以寿险为甚）一出生便风华正茂，进而出现了近年来连续的业绩"井喷"。就此而言，友邦之于中国保险业功莫大焉。 然而，相比其它外资保险企业率先进入中国的友邦，除了代理人这一先进的营销模式外，还为我们带来了什么？哪些地方值得我们学习？哪些地方值得我们警惕？为此，值中国保险市场向外资全面放开的破晓前夕，我们试图以友邦――目前境内惟一外国全资保险公司――为参照，体会中国保险企业在一热身赛中的成败得失。 掐指算来，友邦进入中国（当然，友邦自称重归）已十二年了。十二年一个轮回，以2004年为界，上个轮回里以友邦为代表的外资保险公司以准正式的身份在中国保险市场进行了一场预演，虽是预演，其争夺撕杀的惨烈程度一点不亚于真实的情景；下个轮回里，中外保险公司将以平等的市场主体角色悉数粉墨登场，一场硝烟弥漫的大战又近在眼前，鹿死谁手，哪个又能预测？
"世事如棋，对于放开后的中国保险市场作任何的预测都是没有实际意义的"，一位业内人士如是分析，"关键是我们下一步的路怎么走"。 路毕竟是自己走出来的。在对下一个轮回作出展望时，我们不妨先将目光折回上一个轮回。克罗齐曾说过"一切历史都是当代史"，因此上一个轮回的历史必定对下一个轮回有一定的借鉴意义。- 毫无疑问，代理人制的营销模式是外资险企为中国保险市场苏醒上的第一课。 对友邦1992年在上海的亮相，媒体曾有过经典的描述。"友邦登陆上海滩，给上海乃至整个中国保险市场带来了巨大冲击，它推出的保险代理人营销方式尤其具有震撼性的效果。1992年11月，上海友邦总经理徐正广开始了他在中国内地的现代寿险理念第一课，3天后，第一批寿险代理人便出现在上海的大街小巷。" 这一震撼性效果体现在随后的一串数字上。在上海的寿险市场上友邦的份额一度占到90%，绝对的垄断地位。单95年一年上海人寿保险市场77万份保单，友邦一家就拿下了70万份，友邦当年保费收入达到4亿多元。有外电报道，仅92－96年四年时间友邦在中国的寿险业务上就狂赚4.5个亿，而当时上海市场每年的保费收入也不过10个亿。 一段时间内友邦上演的几乎是独角戏。然而，国人毕竟是聪明的，以人保、平安为首的民族保险公司迅速改变策略，借鉴学习对手的先进营销理念与技术，利用自己的规模优势一举扭转颓势，恢复山头。至97年，仅人保、平安两家就占有上海市场的六成以上的份额，而此时的友邦降到一成左右。此后，友邦在上海的市场份额也一直在一成左右徘徊。 由此来看，"狼"好像并不可怕，对付“狼”的办法还是有。只要我们善于学习模仿，好像问题也不是很大。然而这只是表象，我们学习到的只是友邦的“形”，而真正“神”的部分我们的学习之路还远着呢。 孰不知，这个轮回的外资保险公司身上还因为一些我国入世前的保护条款，而不能完全的施展手脚，例如在地域、险种、分公司设立等方面还有诸多的门槛限制，令外资险企的诸多动作束手束脚，而在在即将到来的下一个轮回里这些为保护民族保险企业而给外资险企设置的诸多锁链将一并放开，那时的外资之狼将呈现怎样一种面目呢？因此，乐观之于我们还为时尚早。 况且，即使是在受政策束缚的情况下，友邦的逼仄之路也走的稳健踏实，而相比之下我们的保险企业的通途大道却走的是相当趔趄。“形”的东西可以通过简单直接的复制得到，甚至还可以做的有模有样，但“神”的东西我们不得不承认自己欠缺的太多。单是一个友邦的稳健财务，就值得我们再拿出一轮时间来学习、领会、体悟。 1997－1999年央行连续七次降息，起初保险公司没有意识降息的潜在危险，甚至一度为保费增长而高兴，然而当一次又一次的降息消息传来时，保险公司越来越坐不住了。我们的产品都是按发行初期的既定高利率制定的，而当时保费收入只能用来存银行与买国债的保险公司来说，利率的一再下降造成了他们的巨大的利差损。老道的友邦没趟这淌浑水，对于按高利率制定的产品他们一直坚持不上，从而成功的避免了这次利率之灾。面中资保险公司却从此踏上了消除利差损的漫漫征途。 友邦的精明不仅在于其制定产品的谨慎和对宏观局势的把握，其在资本市场的运作更是超出中资保险公司的想像。 今天，保险资金入市的呼声高涨已是路人皆知，其必要性也得到业界的一致共识。而在此前，我们的保险公司的资金只有银行存款和购买国债两种途径。具有七十多年金融市场运作经验的友邦公司当然不会拘泥于这种原始的经营方式，自92年进入中国后，它就没有停止过在资本市场的探索与努力，并在此后不动声色地持有宝华实业、南京熊猫、金杯汽车等六家A股上市的企业股，直至2002年底才为外界所知晓。当然，此举不免有钻政策空子之嫌，但友邦综合化经营、力求利润最大化的经营理念却不能不令人折服。 无数的事实与证据都在表明，我们的“内功”还修炼的远远不够。应对外资之战的首个轮回我们学习到的还只是些“三脚猫”式的功夫，诸如产品设计、成本控制、员工培训、团队管理、资本运作等方面的精益高深的武艺我们仍相当欠缺。 路漫漫其修远，中国的保险企业的学习之路还很漫长。初具规模并茁壮成长的中国保险企业在快速发展的同时也看到了自己的幼稚与缺陷，成熟、规范的市场和强大、稳健的企业将始终是我们的追求与目标。还是那句话，外资保险公司的进入给国内保险公司带来的不仅仅是竞争，同时更是一个改变机制、学习和借鉴国外先进营销模式与管理经验的机会。 机会已经有了，剩下的就是看我们如何把握机会，路毕竟还是要我们自己走，不悲观也不乐观。上一个预演的轮回中，我们看到的既不是外资险企的如狼似虎、一支独大，也不是中国险企的迅速崛起、江山稳固，中外公司间的学习与借鉴、攻守与拉据、合作与抗衡，一切都在表明一场真正的博弈之战才刚刚拉开序幕。 下一个轮回里，我们拭目以待。
