爱华网卖场调研的4项重要发现
在卖场的一项现场拦截的专项调研过程中，发现除了油漆行业的人士外，基本很少有人知道明露这个品牌。在为期7天的卖场122位消费者拦截中，只有9个人听说过明露这个品牌，品牌知名度低得惊人。而相比，知道清风品牌的有103人，知道长青品牌的有105人，远远领先于明露品牌。
在与主要竞争品牌进场产品零售价比较中发现：明露漆的众多产品中，产品单价集中在200元～300元之间，产品毛利润通常只有12％左右，只能够支付卖场管理部的卖场费用，而对于卖场的支持费用基本无处着落。而主要竞争品牌主销产品的单价集中在300－500元之间，不仅仅能够较好的通过给卖场较高利润空间获得好的卖场资源，而且能够通过多重的促销支持达成卖场的竞争优势。
在对销售关键环节力量对比中发现：油漆产品销售有一项重要的关键环节：油工！油工对产品的销售具备重要的作用，消费者在购买油漆产品会极度重视油工的意见，为此油工也成为各油漆企业建立渠道优势重要争夺的资源。明露产品对油工的回扣更是捉襟见肘，明露漆的回扣只有30元～50元/套，而竞争的回扣通常在50元～120元/套，根本无法拉动油工推荐明露漆的积极性。
在针对产品性能与消费者需求匹配性研究中发现，明露油漆产品卖点极其老化且产品价格组合简单。整套卖场产品体系中，竟然没有发现目前市场上极受消费者重视的“绿色环保”卖点；而其余的卖点也极为不明晰，为了看产品的说明要找遍整个产品包装箱，极不利于消费者的选购。明露漆在卖场的产品价格区间集中在150～300元之间，超过300元的产品只有一款318元的产品；而相对于清风等竞争品牌来说，产品价格跨度则比较宽广，产品价格区间在120～488元之间，更能够满足不同层面消费者的需求。
油工，不可忽略的终端延伸环节
明露卖场滞销主要存在四个因素：1、品牌知名度低；2、零售价过低难以支撑卖场运作；3、较低零售价难以支撑企业对油工的运作；4、产品组合上缺乏高端价位产品，操作空间相对较小。那么以上四个因素，哪个是导致卖场滞销的关键因素，是否存在核心因素，并围绕核心因素同时解决这四个主要影响因素，最终全面解决卖场滞销的问题？
油漆产品的竞争优势体现在：是否拥有更多的油工愿意向业主（消费者）推荐你的产品。广告轰炸是建立油漆产品的品牌影响力最快速手段，但是广告投放费用的压力让很多企业根本无法承担。在线下推广中，油工的推荐是建立油漆产品品牌影响力主要的手段之一，而且是最为实效的手段，与销售最为紧密相关的手段。
操作油工这个渠道延伸环节，关键需要操作空间，这也是主要竞争对手零售价相对高的产品成为主销产品的原因。消费者对油漆的使用，更多会尊重油工的推荐意见。一项调研发现：油工对消费者油漆使用决策的影响力达到了69％。消费者的这项消费者特征，决定了消费者对于油漆的产品零售价相对不敏感。
明确消费者对油漆产品零售价相对不敏感的特征对各明露有着重要的意义，企业可以通过以中高价位产品为主导的产品组合，以油工为渠道运作为核心的终端延伸环节，梳理产品组合、理顺卖场促进策略，并通过油工逐渐建立品牌影响力。
