爱华网“她走过的路都长不出草来！”
文/谭雅
董明珠语录:“我们的日子过得还很潇洒，没有你们想象的那么困难。” 如果要评选家电行业最霸道的人，估计绝大多数的业内人士都会郑重地写上“董明珠”这三个字。“铁娘子”、“女皇”，从业界对董明珠的评价中，我们也许能清楚地了解到，董明珠是个说一不二的人。对此，董明珠也是当仁不让。为了维护自己的权威，董明珠甚至还说过“我永远是对的”这样的非常绝对的话语，以至于圈内人在形容董明珠的厉害时，都用了这个一句话:“她走过的路都长不出草来！” 强权成就女皇 虽然有人喜欢叫她“铁娘子”、“女皇”、“女强人”一类的称呼，但是，她似乎并不认可“霸道”、“强权”之类的称呼，反之，她认为这是“爱”。董明珠经常挂在嘴边的一句话就是:“你爱别人，别人也会爱你”。 在董明珠看来，这种“爱”落到实处就是一切以保障格力和经销商的利益为核心。为此，她在家电行业首次打破一二级经销商之间的界限，在返利时坚持唯销量论，无论你是哪一级别的经销商，只要销量达到一定标准就可以按照这一标准获取返利。而此时别的家电厂商的返利政策还是严格区分经销商的等级。 业界广为流传的一个故事是，当年有一个年销售额达到了1.5亿元的大户找到董明珠，希望获取一些特殊待遇，且言语中透露出不可商量的傲慢。按照行规，该大户确实有足够的实力获取一些特殊权益。不过，出人意料的是，董明珠非但没有理睬，反而把他清除出了格力的经销商队伍。 宁可舍弃1.5亿元大单，也要维护基本的销售政策，董明珠的这种一视同仁的做法显然让更多的经销商看到了希望:许多空调品牌，往往纵容大销售商，允许他们跨地区经营。这样本地小经销商根本竞争不过，也把市场搞乱了。董明珠这样一做，让小经销商明白，只要做大规模，就有机会。 不过，经销商们也清楚，董明珠的所有针对“爱”经销商的政策的实施的本质都是为了“爱”格力。
格力是全行业第一家把库存风险转移给经销商的，是第一家要求经销商先交钱后提货的，也是第一家要求经销商淡季付款、旺季提货的，还是第一家业内实行循环返利政策的。董明珠的意思很明白，希望尽可能地把经营和销售的压力转移给经销商。 董明珠更深层次的考虑则是，希望借此强化对经销商的控制。这些政策的实施的一个后果就是，经销商必须一年又一年地跟着格力和董明珠干，否则退出的成本太高，这可能意味着你拿不到去年的返利款。空调行业，返利已经取代了销售差价成为了经销商的最大利润来源。 当然，在束缚经销商的同时，董明珠也没忘给经销商带来利益上的补偿，为此，董明珠数次提高返利比例，甚至允许经销商参股格力电器，共同分享格力电器的业绩。 这也是董明珠最为得意的地方。董明珠曾经说过，“要控制住大经销商，而不要被大经销商所控制”。通过一打一拉，董明珠也做到了。通过这一系列政策的实施，董明珠建立了空调行业最为稳固的经销商联销体。而董明珠也成就了“女皇”的地位。 女皇的隐忧 其实，不论是董明珠，抑或是经销商都很清楚，董明珠的主导地位是以经销商不断获得稳定回报为前提的。换言之，如果经销商不能够获得满意的回报，那么，这种所谓的经销商联销体就随时有可能解体。也正因为如此，格力在返利政策上一直比其他竞争对手阔绰。为了获取利益最大化，经销商也乐于主动销售格力的产品。 不过，随着空调利润的不断下滑和竞争对手的政策跟进，格力的联销体显然受到了极大的冲击。在不断扩大的经营风险和不断缩水的受益面前，董明珠和格力的权威也正面临着越来越大的挑战。 此前，在北京、西安等地，先后爆出了格力的经销商携带消费者的预付款潜逃的消息。这显然是格力经销商在庞大的库存面前不堪重负的真实写照。 库存，确实是悬挂在董明珠面前的达摩克利斯之剑。由于受楼市低迷、金融危机和天气气候的影响，今年空调行业的不景气显然比以往更甚。但即便如此，格力还是实现了逆势中的增长。 难怪董明珠仍然兴致盎然，“我们的日子过得还很潇洒，没有你们想象的那么困难”成为了董明珠给各路媒体记者的标准答案。董明珠更是称，2009年格力的销售目标是500亿元，比2008年要增长120亿元。 与董明珠的豪情万丈形成鲜明对照的是格力经销商的愁容。根据有关数据显示，整个空调行业库存目前已达1500万台，在这其中，库存量最大的当属格力和美的。 1500万库存积压在厂家和经销商的仓库里已经成为行业最大的隐患。一方面由于原材料价格的上涨，整机的成本平均提高了23.45％，但平均价格仅上涨6％，成本上涨的幅度远远高于价格上涨幅度，利润大幅下滑。另一方面，新能效标准将于明年3月份开始实施，据相关媒体报道，1500万库存中仅有10％的空调属于一、二级能效产品，也就是说1350万台空调即将面临禁售。 这些库存对空调经销商是致命的打击，在销售利润变小的同时由于库存占用大量的资金导致资金周转困难，无法做到提前打款或是只能小金额打款。在这样的情况下，经销商只好降价快速处理库存以缩短资金占用周期，而且一旦卖不出去就等于全部砸在了自己手里，因此空调经销商无不叫苦连天。 有意思的是，在经销商们的抱怨面前，董明珠却并不为其所动。“只要练好内功，就能立于不败之地”这种应付式的表态，让经销商们手足无措。 或许，董明珠真的找不到解药良方。因为一旦“先款后货”的规矩被打破，那么直接面临冲击的就不是经销商，而是格力自己。不过，一旦格力特色的厂商联营模式被打破，格力又能够走多远呢？这也许就是董明珠的难题。
