爱华网供应链融资成为国内银行撬开中小企业金融需求的切口。
作者：王艳华
“我的贷款都从信用社走，几十万到几百万元不等。”陈涛（化名）告诉记者。陈是广州江门一个小涂料企业的业主。他的公司年销售额不过2000万元左右。对于银行来说，这样的客户自然是小客户。 在陈的概念里，信用社可是他不能得罪的地方。“我们把钱都存在那里，要跟他们保持好关系。”他心里很清楚，万一哪天信用社不给他及时贷款了，企业现金流立马出问题，这些年的心血就白费了。“那些银行的速度太慢，贷款要一层一层审，根本来不及。”虽然信用社的贷款利率稍高一点，但陈和他的家人一直都愿意在信用社存贷款。“这里大部分的企业都从信用社贷款。”他告诉记者。 对于记者提到的招商银行刚刚发布的中小企业主融资的新产品“周转易”，他还并不知情。显然，他平常很少去跟商业银行打交道，银行自然也是很少把他们当自己的客户，至少不是VIP客户。不过他坦言，从今年下半年开始，当地的一些商业银行，比如工商银行和建设银行陆续开始找上门来，说可以贷款给他了。“这要是在上半年，你要去找他们贷款，根本连门都没有。”
陈心里非常清楚，这是缘于国家最近出台了要扶持中小企业的政策。将中小企业金融服务提到政治高度的是最近温家宝总理的一番讲话，包括扶持中小企业发展的四项具体要求。从下半年开始，扶持中小企业发展的政策陆续发布：9月份，财政部表示将为中小企业安排专项资金35.1亿元人民币，其中14亿元为中小企业技术创新基金和12亿元为中小企业开拓国际市场资金；10月份，央行网站发布公告，要求全国性银行继续加强资产存量和增量的结构调整，完善信贷管理制度，简化中小企业信贷流程，在担保、贴息等方面给与扶持；另有媒体披露，政府正在考虑建立一家或者多家着重向中小企业提供贷款的银行，第4季度面向小企业的贷款增速将超过面向其他领域的贷款...... 中小企业欢呼雀跃，各家商业银行也对此做出积极反应。包括招行，各大银行都推出了针对中小企业的产品和服务，比如北京银行原本就有做得有声有色的“小巨人”，上海银行近日起免费为长三角地区的企业提供财务诊断、人事代理、营销咨询等增值服务。 中小企业是一个被正规金融机构冷落已久的市场。国家扶持中小企业的时候，或许也正好是银行拓展该业务的契机。这只是做做样子表表态，还是真的抓住这个机会？找到优质客户锁定他们，就要看各家的路数和门道了。 找到客户 如何支持中小企业发展甚至是一个国际性的话题，这个问题在世界上很多国家都存在。只是，今天它对于中国经济的意义更为深远。有一个被广泛提到的数据是:中小企业占中国企业总数的99％以上，创造了中国国内生产总值的60％以上份额。上缴税收中的50%、进出口总额的60%和城镇就业机会的75%都来自于中小企业。更直接地说，如果中小企业的发展受到了冲击，影响中国发展的可能还不止经济，就业以及由此衍生的社会稳定等问题可能更为严重。 只是，解决中小企业发展的关键问题——贷款难的问题，在中国存在已经由来已久。其中的悖论是：由于小企业灵活、便捷的贷款服务需求和银行贷款监控的风险管理要求难以同时得到满足，在不能清晰了解借款人经营情况的条件下，信息不对称造成了商业银行的“逆向选择”。银行因为不了解中小企业不敢放款；中小企业因为没有资金供给，经营进一步陷入困境。 11月12日，招商银行在北京发布了针对中小企业融资的新产品“周转易”，欲以创新的技术手段攻克了这一难题，即将风险管理环节直接嵌入企业供销结算链条，实现了对贷款用途的全程实时自动控制。这让小企业经营者的贷款申办流程更加灵活简便，也让银行的风险管理达到了全程实时监控的水平。 在产品发布会上的另一项重要的内容是，招行跟数个大企业签订了战略合作协议。比如南方航空公司、雨润集团、神州数码等。这些企业都有一个特点，“大”——在他们的上下游有很多渠道商或是供应商的小企业赖以生存。 对于银行来说，锁定这些大企业，就锁定了一个上下游的产业集群。这可以从产品设计中窥见一斑。首先，在“周转易”的申请过程中，除了房产作为抵押外，上游大企业对于下游小企业的信用评估，无论是交易记录，还是供销关系，都成了银行是否发放额度的重要标准。其二，“周转易”申请后，其支付是定向的，即下游小企业只能将款项支付给上游的大企业客户。这不仅加快了资金的周转速度，更重要的是银行能够有效地监控资金的流向。更确切地说，招行通过与大企业的合作，不仅仅找到了优质的小企业，而且通过合作，招行已经将自己置身于产业链条中，漂漂亮亮地实现了“供应链融资”。 需要说明的是，小企业通过“周转易”申请的并不是一笔直接的经营贷款。更直白地说，这更像是一张企业可以随时透支的信用卡。企业申请到的是一个额度，在50天的免息期内，企业可以用该卡随意支付。在免息期结束后，如果透支的款项还没有归还，则该笔贷款将被系统自动记为一年期贷款，贷款利息开始计算。 “周转易”最高额度可达1500万元。而且，客户只要与上游供应商合作稳定、贸易背景真实，就可以非常轻松地获得贷款额度。与招行一贯的方便快捷一样，该产品的客户在需要用款时，也不用到银行网点办理，直接通过POS刷卡、网上支付就能够随时随地用它支付货款，省去了客户反复提交有关材料的烦琐和不便。 扶持产业链 显然，招行“周转易”提供的这50天的免费午餐并不是所有中小企业都能享用到的。“周转易”的定位非常清晰，主要针对“大型企业下游分销渠道中的小企业、微小企业甚至个体经营者，用以满足他们日常性采购资金的周转需求”。无论是陈先生还是国内某服装企业的财务总监都告诉记者：“贷不到款的还是贷不到款，现金流有问题的还是有问题，很多问题无法用一笔贷款来解决。” 比如，厨房电器生产商方太就明显地感觉到供应商那里存在着资金压力。方太花了10多年的时间才培养出一批能够满足要求的供应商，现在方太则担心，如果自己的业务发展不能与供应商相协调，使得供应商的资金链过于紧张，这些供应商还能否给方太生产真正合格的产品，这将是一个很严重的问题。方太对于这样的风险绝对承受不起。 这其实是目前国内中小企业发展的一个难题：低成本竞争优势渐渐失去，产业需要升级；可是产业升级并不只是一家企业就能完成，“成也集群、败也集群”，升级需要产业链上所有企业的同步努力。 一个被列举了很多次的例子说，在中国生产的一个芭比娃娃，制造成本是1美元，到了终端零售市场卖10美元。这其中的9美元，是其他环节所创造的。郎咸平教授建议企业家们应该从单纯的制造转移到“6+1”产业链环节上去。所谓“6”，包括产品设计、原料采购、仓储运输、订单处理、批发经营以及终端零售。这几个环节能创造的价值是90%。而中国的很多企业往往只盯住了“1”这个制造环节。 更明白地说，银行需要帮助的再也不是单个的企业，需要扶持的是整个产业链。银行应该像一个企业家一样，了解产业链上的资金流动，知道现金卡在什么环节，并及时出手。在这个时候，帮助链条中的一个企业，受益的是整个产业链；解决了一个企业的现金流问题，带来的是整个产业链条上的客户。实际上，这样的融资方式，不仅是银行愿意的，也更是企业需要的。 “这是典型的供应链融资”，上述服装企业的财务总监告诉记者。与传统的融资模式相比较，供应链融资最重要的一点就是银行不再单纯看重企业的财务报表，也不再单独评估单个企业的状况，而是更加关注其交易对象和合作伙伴，关注其所处的产业链是否稳固以及目标企业所在的市场地位和供应链管理水平。如果供应链体系完整，企业经营比较稳定，融资的可能性就增大。 这一招，在国际上已经流行很久。有资料显示，2005年JP摩根就收购了一家美国物流公司，希望利用其物流网络来完善供应链金融服务；渣打银行也利用自己开发的模型设置供应链企业的信用值，而不再使用传统担保。 稍微留意一下就会发现，实际上供应链融资正是外资银行在进军中国市场、锁定企业客户时使用率最高的工具。汇丰银行的中小企业金融服务部门，就习惯通过自己的产品疏通企业的现金流，而不是单纯的贷款给企业；就连汇丰的村镇银行，也是从进入产业链开始控制风险。湖北随州的农户饲养的活鸡活鸭运输到香港宰杀后进入当地超级市场，而这些在香港的进口企业就是汇丰在香港的客户。实际上，汇丰不过是通过上游的大企业，沿着产业链条回溯到了农民身上而已。如此发展中小企业客户，风险自然可控。 投资未来 实际上，在目前这个令人堪忧的经济大环境下，银行也不得不这么做。在国内银行的企业银行业务上，大部分银行的企业客户集中在大型企业。一是因为这些企业的信息相对透明，二是资金需求量大，在成本几乎差不多的情况下，做成一单大型企业带来的收益自然是中小企业的很多倍。也正因为此，国内银行在大企业客户上过度竞争，而中小企业客户的金融服务需求则无法得到满足。开辟中小企业客户市场，找到并锁定资质优秀的中小企业，也是银行开辟另一块利润来源的重要举措。 有意思的是，这个产品由招商银行的零售银行部门推出，而且将该产品视为“继续推进经营战略调整，进一步大力发展零售银行业务，巩固零售银行竞争优势的一项重要举措。” 此举对于招行可谓一举两得。个人贷款业务一直是招行的重中之重。与此前发布的“随借随还”、“消费易”等产品都集中在房贷领域不一样的是，这款产品成为招行个人贷款业务多元化发展的开始：招行由此进入了个人经营性贷款领域。这其实也是招行自身规避风险的重要一笔：伴随着房地产交易市场的低迷，房贷业务也自然暂时性进入冬天；而中小企业正等着资金救急，个人经营性贷款为招行找到了另一个放鸡蛋的篮子。 更重要的是，该产品能成功地为招行杀进中小企业市场指明方向。据悉，在今年6月，招行在苏州成立了由总行直接管理的小企业信贷中心，以事业部制的架构大力发展小企业贷款。无论从管理还是业务上来看，招行已经开始在中小企业业务上下大手笔。 除了招行，此前有消息披露，中国银行将与新加坡淡马锡控股合作，考虑将中小企业项目扩展至全国，而且，中国银行已经开始研究新的方法来准确衡量中小企业客户的现金流以及信用质量。 看来要在中小企业市场分到一杯羹的不仅仅是股份制商业银行或是城商行了。到目前为止，银行对于中小企业市场的竞争都还远未到来。不过，可以肯定的是，今天对于中小企业需求钻研的深浅，会决定明天谁能在这块蛋糕上切到大块。
