爱华网每一个商业模式都会围绕客户需求提供一种产品或者一种服务，我称其为“价值主张”。所以，在整体运作你的商业模式之前，你需要问自己几个关于价值主张和客户细分的问题。 第一，要问自己你的价值主张是否能满足目标客户的特定需求。举一个例子，如果一个搜索引擎的客户想发现并购买一款最新的耐克跑鞋，衡量这个搜索引擎成功与否的标准就是，它是否能帮助用户更快更精准地得到这双鞋。 第二，问自己有多少人群或者公司有相似的需求，这可以很好测量出你的市场容量。 第三，这项需求是否真的对你的客户非常重要，他们对这个产品或者服务的预算是多少？ 这只是基本的评估。即使是很成功的产品同样很难保持长时间的竞争优势。这也是为什么你需要从仅仅关注产品和市场细分，转变到商业模式的全盘考虑。 以下七个问题，可以帮助你评估商业模式设计，每一个问题将协助你的商业模式从差变到完美。 问题一：客户的“转移成本”有多高？
转移成本是指，客户从一个产品（或服务）转移到另一个产品（或服务）所需的时间、精力或者金钱。“转移成本”越高，客户就越忠实于某项产品（或服务），不会轻易离开去选择竞争对手的服务。 将“转移成本”融入到商业模式中一个很成功的例子就是2001年苹果iPod的产品介绍。还记得乔布斯怎样用一句标语来宣传他的新产品吗？——将千万首歌放在口袋里（thousand songs in a pocket）。 这是一个专注于存储的产品创新，也是一个商业模式策略，让消费者将音乐拷贝进iTunes和iPod里，这种方式会让用户一旦用了这个产品以后很难再用其他竞争对手的数字音乐播放器。仅仅是用户这一点品牌选择偏好，就为苹果后来强大的音乐中心和创新打下了坚实基础。 问题二：商业模式的扩展性怎样？ 扩展性是指在没有增加基本成本的情况下，能很容易地拓展商业模式，赢得利润。当然，基于软件和互联网的商业模式比基于砖头和水泥的商业模式有天然的扩展性，但是即使如此，数字领域的商业模式仍然有很大的区别。 最让人钦佩的例子就是Facebook，只用几千个程序员就可以为亿万用户创造价值。只有很少的公司拥有这样的员工用户比。将此商业模式扩展性发挥得更好的公司是社交游戏公司Zynga，通过在Facebook上建立像开心农场、城市小镇这样的游戏，用Facebook的流量获利，而不是建立自己的网络。 全球性互联网电话公司Skype从它早期的经验里认识到扩展性的重要。当它每天的用户量过万的时候，用户却逐渐流失，因为需要输入很多号码，变得繁复。 他们很快地意识到必须改变商业模式的延展性。 问题三：能否产生可循环的经济价值？ 通过一个例子可以很好地解释循环价值。报纸在报摊销售赚取销售费用，另外的价值可以通过订阅和广告进行循环。循环价值有两个主要的优势：第一，对于重复销售，成本只产生一次；第二，你可以有更多更好的想法来构想未来怎样赚钱。 将循环价值玩得最转的就是Red Hat（红帽），它提供开源的软件并且支持其他企业在此基础上进行优化。在它的商业模式中，客户不需要为新的软件版本付费，因为它持续更新，它建立了一种新的软件销售规则，将软件作为一种服务。 然而，还有另外一种循环价值形式，从之前的销售中获取增值收入。比如，你买一个打印机，你需要持续购买墨盒，买一个游戏机，你会持续消费游戏。再拿苹果举例，它依然从硬件销售中赚得利润，同时来自内容和APP产生的经济价值依然稳定增长。 问题四：是否可以在你投入之前就赚钱？ 这是毫无疑问的，每个商人都希望在投入之前就获得收入。 戴尔就把这种模式运用到电脑硬件设备制造市场上。通过直销建立的装配订单，避免硬件市场可怕的库存积压成本。戴尔取得的商业业绩就显示了在投入之前就赚钱的力量。 问题五：怎么样让用户为你工作？ 这可能是商业模式设计上最具有杀伤力的武器。还有什么能比别人工作而你赚钱更高兴的事儿？ 在传统的市场上，IKEA就让我们自己组装在它那里购买的家具，我们干活儿，他们赚钱。在互联网领域，Facebook让我们上传照片，参加对话和“喜欢”某样东西。这正是Facebook的真正价值，只提供一个平台，内容全部由用户创造，而公司挣得天文数字利润。 同样前面提到的Red Hat也是让别人为它工作的一个代表，它的商业模式建立在开源软件开发社区的顶级软件开发，这实质上可以让他们降低开发成本，并且可以与像微软这样的大公司展开正面竞争。 但是有一种让别人为其工作的商业模式就不值得提倡，那就是专利流氓。在这个模式中，购买正品的唯一目的就是拷贝并从中赚取商业利益。 问题六：是否具有高壁垒，以防止竞争对手模仿？ 一个优秀的商业模式可以使你保持长时间的竞争优势，而不仅仅是提供一个优秀的产品。 苹果主要的竞争优势主要来自于其商业模式而不是单纯的产品创新。对三星来说，模仿苹果的产品比建一个像苹果那样的应用商店生态系统要容易得多。所以，三星无论产品做多么炫，它仍然无法撼动苹果的地位。 问题七：是否建立在改变成本结构的基础上？ 降低成本是商业实践中的长期追求，有的商业模式不仅能降低成本，并且创造了一个与以往完全不同的成本结构。 再拿Skype举例，像传统的电话运营商那样提供电话和通信服务，但是它的价格更低甚至有的是免费。他们之所以可以做到这样，是因为他们的成本结构与传统电话公司非常不同。 事实上，Skype它实质上是软件公司，而传统电话运营商实质上是网络公司。前者的成本主要是人力成本，而后者的成本包括了建设巨大的基础设施。 同样地，巴帝电信（Bharti Airtel）——印度最大的移动运营商，一直在通过摆脱网络和IT的束缚来完善它的成本结构。 通过与网络装备制造商爱立信和IBM合作，购买宽带容量来降低成本，现在他们已经能够提供全球价格最低的移动电话服务。 当然没有一个商业模式设计能一一对应以上七个问题并且得到完美的10分，不过有的却可能会在市场上成功。对创业者而言，时刻用这七个问题提醒自己，有助于让你保持长久的竞争力。接下来，你需要做的就是用市场检验你的商业模式。
