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“中小企业解决了专的问题，就等于成功了一半。”在问及为什么上半年利润同比增长会超过100%时，歌尔声学股份有限公司董事长姜滨很有经验地总结道。因为一开始就立志要做全球最好的微型麦克风，所以歌尔声学把全部的资源放在这个细小的领域，甚至在公司刚刚赚到第一笔钱的时候就花200万元添置研发设备，完善自动化系统，一点一滴积累自己的实力，终于成为诺基亚、三星、LG的供应商。这家几乎全部产品都是为国际品牌商定制、60%以上的产品都出口的ODM制造商在周遭人都在担心萧条减产的状况下，依然坚持将今年5月22日上市所融资的5.4亿元用于技术改造、扩建厂房和增加生产设备。 大客户的力量 歌尔声学的微型麦克风元器件最主要的应用是在手机上，而前五大手机厂商占据整个行业出货量的70%以上，光是诺基亚就占据市场的40%左右，因此歌尔声学的销售策略很显然就是紧盯大客户，盯住前五大手机厂商，完全根据他们的要求定制。 在走过2001、2002年第一阶段学习国外好产品、好公司的阶段之后，歌尔就把全副精力投入大客户层面，仔细研究前五大手机客户需求，并向上游延伸，投资模具、注塑和自动化设备，2004年就吸引诺基亚前来考察。 虽然当时他们因为自动化程度不够而没有通过诺基亚的审核，但经此一役，歌尔却更加明晰了自己技术路线，下大力气去提高自动化水平。现在，歌尔拥有一个70人的自动化团队，许多关键设备都是自制的，即根据客户需求和自己对产品的认识而对设备进行调整，以降低成本提高效率。“声学领域，我们是全球唯一一家拥有自己的自动化团队的企业。”姜滨很自豪地说道，甚至有点炫耀的意思。 与此同时，歌尔通过国家注册质量工程师资格考试的质量工程师如今已接近200名，从研发到生产制造到市场开拓，每一个步骤无不围绕大客户的需求来。并从一开始就采用柔性生产的模式，以提高市场响应速度，使自己的优势在电子产品的迅速更新换代中逐渐体现出来，最后才得以取代欧、美、日等国家的制造商。后者因为很少专注到如此细致的领域而在反应速度，配合客户需求等方面显出弱势来。 2006年1月，歌尔通过韩国三星工厂认证审核，开始成为三星的供应商，此后开始一日千里，迅速步入世界顶级客户的供应商行列，诺基亚和LG先后成为其客户。 公司刚刚成立之初，为方便出国参加德国汉诺威展、日本电子展等国际会展，和香港一贸易公司合资。然而随着歌尔成为诺基亚等手机厂商的大客户，并为大客户做ODM，和客户之间的沟通日益频繁。据称，诺基亚几乎每个季度都来歌尔一次，前前后后来了不下10次。如果他们中间还需要经过一层贸易公司的话，无疑间增加了沟通成本，必须是大客户和工厂直接反复沟通论证。因此，2007年，歌尔正式和香港贸易公司分手，成为独资公司。 而围绕大客户所作的这一系列努力也为歌尔争取到了良好的回报。2007年，公司营业收入增长300%，净利润增长240%；2006年，营业收入增长57%，净利润增长54%。 把握趋势 随着歌尔在麦克风这一细微领域地位的巩固，他们产品逐渐扩展到笔记本电脑和其他一些数码产品，依例也是选用大客户策略，即每个细分领域的全球排名最靠前的5个品牌。与此同时，歌尔开始做蓝牙耳机，涉足短距离无线通信技术研发；关注微电子机械系统，即MEMS产品（某种工业领域传感器，2010上海世博会上有大量运用）；当然还做声学软件的开发，改善噪音识别技术。产品应用的拓宽和核心技术的增加让歌尔有机会把握某些行业发展的最新趋势。
最近，歌尔正抱着一种异常愉快的心态看惠普和宏基之争。9月份宏基取代惠普成为全球笔记本电脑出货量最高的厂商，惠普忍不住很酸葡萄地翻起若干年前和宏基的旧账，称其当年侵犯自己知识产权，称其9月份360万部笔记本电脑中，有150万部是上网用的ePC。“这是个趋势！现在人越来越模糊了手机和电脑的界限，以上网为主要功能、轻薄易携的ePC正越来越受市场的欢迎！”姜滨无比兴奋地感叹道。最令其兴奋的是，宏基和华硕现在最热销的ePC用的就是他们的产品，而且为了突出其网络通话功能，他们都为ePC配备了最新屏蔽噪音效果最好的麦克风，一般笔记本电脑配备的麦克风不过才几毛钱一只，而这种新产品的价格和利润都是常规产品的十余倍，为歌尔贡献了很大一笔收益和增长。宏基现在是他们笔记本电脑麦克风的最大客户。 “我对2009年还是比较乐观的。”姜滨说这句话时略显谨慎。从他们大客户所下的订单看，至少现在还不是很悲观，而且全球经济虽然开始萧条，但住行可能是大家首先需要削减的消费开支，消费类电子并不是最先需要缩减的项目，因此影响不至于那么大；非常重要的是，笔记本电脑的高成长还在给他们带来更多好消息。 制造业的ODM基因 2008年于所有中国制造而言，显然不是一个很好的年份。这一年，全球金融危机引起的经济危机正以迅雷不及掩耳之势袭击中国的制造业，广东、江浙大批大批企业倒下，尤其是那些没有自主品牌的制造商。 歌尔声学之所以还能活得还不错，甚至可能保持较高的增长，很大程度上在于他很准确地把握住了下游行业特色，选定了大客户策略，缩减了衰退的压力。然而，有机会在这样的世道保持高成长却在于其对未来趋势的把握，和他们在短距离无线通讯技术、MEMS和噪音识别技术上的技术储备。 中国真正有自己核心技术的制造业其实还是很匮乏的，近十年中国企业真正做好并超越了全球其他国家的，其实只要制造能力，往前缺乏研发能力，向后又缺乏市场运作以及和消费者直接沟通能力，这导致绝大部分制造企业在向品牌商转换时的失败。 相比品牌运作，研发似乎是还略微简单些，研发只是企业经营的一个环节而已，但却能增强制造企业一直缺乏的核心竞争力。做ODM，嵌入客户生产研发系统，了解他们最根本的需求，拥有几项产业链上下游独立研发，或许才是制造业能够在危机中生存的不二法门。
