爱华网更多的人愿意做台前的演员，但有人却在台前精彩亮相后，甘愿去幕后做起了二胡手。这就是一个创造“零投入”的浙江奇人——海宁白领氏皮业有限公司董事长钱心禹。
今年，不少中国外贸出口企业关门大吉，钱心禹的皮衣厂却机器响个不停。究其原因，无外乎他对高档皮衣贴牌出口的执着。在一般皮衣企业争相做大品牌力争上台唱戏的时候，钱心禹却自顾安心于“高档皮衣贴牌出口”这支二胡，在幕后一拉就是14个年头。按他的话说：“成功源于专注，不源于贪婪。” 说起白领氏皮装，在海宁当地称得上家喻户晓，而说起白领氏掌门人钱心禹的创业故事，更能让人感受一名布衣创业者的勤奋与智慧。
“1992年，我的孩子出生了，可是我每个月只领300元工资，太穷了，没有信心做老爸。”一心想做个好爸爸的钱心禹，虽然对搞个体跃跃欲试，却徘徊在当年姓资姓社的大讨论中。终于，在邓小平“不管黑猫白猫，捉住老鼠就是好猫”的鼓励下，怀揣着大专文凭的钱心禹毅然投身商海。 40件皮夹克起家 早在1993年，海宁的皮革业已经出现了星星之火，然而只身闯荡商海的钱心禹像只没头苍蝇到处碰壁。无奈之下，他不得不按400元一件的价格，在一家皮衣厂里赊了40件皮夹克。背负着16000元的债务，钱心禹在杭州皮货商店里租了一个柜台，叫卖上了皮衣。令人振奋的是，这40件皮衣没几天就脱销了，钱心禹不仅还了钱，还赢得了皮衣厂的信任。接下来的两个半月，钱心禹不断进货，销售，再进货，一共卖掉了300多件皮衣，赚到了30000多元。这对于月工资只有300元的钱心禹来说，不能不是一个很大的鼓励。 “每天都是等到晚上8点半商场关门后，我才坐末班车赶回海宁袁家坝，再骑一小时的摩托车回到家。永远记得那一个夜晚，又是雨又是雪，回到家浑身都湿透了，不停发抖，那副惨样，连我老婆都看不下去了。”回忆起这段岁月，钱心禹说：“但我心里却是暖烘烘的，因为天气冷了皮衣会卖得更好。” 这次的牛刀小试，让钱心禹有了自己办厂的念头。1994年，在海宁周王庙镇一幢极不起眼的二层小楼里，钱心禹的皮衣厂开张了。一名裁剪工，一张用三合板钉的桌子，两把剪刀就是全部的家当。没有裁剪工，钱心禹就自己上阵学习裁里布；没有皮衣的样板，钱心禹就把别家的样板借过来照葫芦画瓢；没有缝纫工，钱心禹把裁好的皮和布捆在一起做外包。这一年的埋头苦干，钱心禹赚了27万。更可喜的是，当时海宁皮衣已在全国有了一定知名度，客商纷至沓来，皮衣销路不再是问题。 拿着这笔“巨款”，钱心禹买了机器，正儿八经地做起了皮衣生意。 依托皮革城成长壮大 1994年，海宁中国皮革城建成开业，钱心禹买下了一个16平方米的小摊位。摊位虽小，钱心禹的野心却不小，怎么和大企业平起平坐，怎么才能拿到大客户，成了他心心念念的事情。 “摊位太小了，靠这么点摊位很难做大。”一心想着扩大规模的钱心禹，瞄准了皮革城的1号摊位。摊位的大门是朝外敞开的，有60多个平方米，要价60多万元，没一个人敢买。26岁的钱心禹颇有几分初生牛犊不怕虎的劲头，他和皮革城签下“生死状”，双方约定，由钱心禹预先支付20万元完买下这个门面，要是一年后，钱心禹无力偿还余下的40万元，那么皮革城有权没收预缴的20万元。 钱心禹的“生死状”并不是冲动，最后的事实证明了他对市场的敏锐度。当年钱心禹生意的火爆程度至今仍让海宁人记忆犹新。早上挂出去的是衣服，晚上收下来的就是衣架。说起这段苦尽甘来的历史，钱心禹颇几分得意，“生意好到什么程度，皮衣连胶水都没干就卖掉了。”而钱心禹对皮革城的感激之情更是溢于言表，他告诉记者：“我是个刚刚生下来的婴儿，皮革城就是我的摇篮，我就是在这个摇篮里长大。” 尽管有了众人羡慕的天字一号门面，钱心禹仍不满足：“企业想要长久发展，需要有固定的产业基石。”2000年，一个绝好的机会找上了门，海宁政府决定开发“皮都工业园”。敏锐的钱心禹第一批报名进驻工业园，并把1000万元积蓄都砸了进去。现在的皮都工业园，早已是名声鹊起，国际国内的一些大客户一到海宁，就直奔工业园而去。钱心禹更是信心满怀：“我坐在厂里等顾客上门就可以了，国外的客户都知道中国有个海宁，到了海宁肯定要到皮都工业园。” 出奇招一炮打响“白领氏” 1995年的海宁皮衣品牌清一色都用动物命名，爱出奇招的钱心禹想到了时尚之都法国巴黎（Paris），把Paris音译成中文后就成了“白领氏”。这样一个时尚又有国际气息的牌子，一下子就从众多牌子里脱颖而出。 那个年代的中国皮衣远没有现在这样色彩缤纷，黑色、棕色、墨绿、枣红就是四大天王。钱心禹意识到，企业要真正做大，离不开创新，更离不开准确的定位。于是，在海宁大部分厂家还在做中低档皮衣的时候，钱心禹将眼光瞄准了高档皮革产品。 为了让自己的皮衣配得上高档二字，钱心禹可谓煞费苦心。1996年上半年，广州、杭州两地跑，钱心禹发现了一种“在海宁从来没有见过”的皮，他说：“我摸了后吓了一跳，这种皮的手感跟丝绸一样的，而且质地很轻，什么颜色都有，但是很贵。”找准市场，大胆的钱心禹又开始了做高档皮衣的探索之路。 果不其然，这一炮真的打响了。当然，钱心禹不会想到，他率先启用进口皮料的行为，对海宁的制革业甚至中国的制革业带来了多大的撼动。 在钱心禹的启发下，海宁所有的皮革厂都萌发了做彩色皮的愿望，这一愿望引来欧洲的辅料推销商纷纷上门来做推销。“想卖化工辅料，就得叫技术工人来教我们怎么做。”钱心禹说，聪明的中国人和老外谈起了条件。没想到，一心想做成中国这笔大生意的外国推销商，真的从欧洲的制革厂挖来了技术人员。“现在中国的制革技术非常领先。”钱心禹感叹，这就是“拿来主义”的好处。之后，中国在短短几年间学到了欧洲花费了一两百年才积累起来的制革工艺。 1997年，又一个扬名的机会“看上了”钱心禹。那一年，全国首届皮革服装设计大奖赛在海宁举行，敏锐的钱心禹第一时间来到中国美院向裘海索教授求助。比赛比的是精品。深知这个道理的钱心禹不惜成本与时间，在几个月内往返广东、浙江之间，根据裘教授的设计，寻找材料。甚至一颗纽扣也独具匠心进行定制，将“白领氏”的商标刻在里面。打造5件取名为“雪莲花”的高档皮衣，整整用了40000元。“功夫不负有心人。当时只想拿个奖就可以了，没想到5件精品一举拿下一等奖。”钱心禹表示，这次的胜利，让当时名不见经传的白领氏一下子扬名全国。 只做虔诚的“二胡手” 在国内皮革市场疲软的情况下，2001年，钱心禹把目光投向了国外，现在白领氏的外销额已经占到总销售额的95%，拥有十几个国家和地区的20多个大型客户。为什么放弃熟稔国内市场，转而进军铜墙铁壁似的国外市场，钱心禹有自己的解释：“皮衣季节性很强，我做外销就可以充分利用闲置的上半年。”虽转为外销，但钱心禹依旧执着于高档皮衣贴牌出口。在他看来，做品牌的企业是花旦，虽然红极一时，却也红颜易老，虽做贴牌，但如二胡手一般，只要技术精湛，花旦换了一个又一个，他可以几十年如一日的拉下去。 转做外贸后，钱心禹接到第一个客户就是以挑剔著称的日本伊藤洋花堂，这份区区200多件的订单却打开了白领氏的外销市场。“不在乎赚多少钱，主要是想试探一下日本人的要求到底有多高，只要日本人能认可，全世界都能认可。”钱心禹表示，过了这一关，韩国、美国和欧洲的客户纷纷慕名而来，全球市场的大门被撬开了。 尝到了甜头的钱心禹，一门心思做起了“高档皮衣贴牌出口”。在2001年前的6年时间里，白领氏一年最好的销售记录是20000件，出口之后，皮衣销量大幅增长。 钱心禹告诉记者，“贴牌生产”是社会分工细化的需要。目前，白领氏已经是阿迪达斯全球惟一的皮质运动衣供应商，而阿迪达斯单在中国就有近5000家门店，按钱心禹的说法，拥有了销售网络就拥有了资本，阿迪达斯在全世界的门店都在为他赚钱。 对于品牌附加值，钱心禹给记者算了一笔账，假设一件皮衣的成本是800元，自主销售的售价是1300元，企业赚500元，年末的30%库存，只能打折处理。贴牌的情况就不一样了，企业以每件1100元的价格卖出，虽然只赚300元，但所有的库存都是零。“剩下的都是钱。”钱心禹说，我这里可以“零投入”，因为在制衣之前，外商已经将一部分订金给你了，你就完全可以拿着订金买原料。 一直以拉二胡者自居的钱心禹认为，企业可以不打品牌，却不可以不要质量。他说：“二胡拉得不好也得淘汰。”然而，他的保品质之路看似有点“原地踏步”。“高档皮衣很讲究手艺，好的技术工人有限，规模扩大了反而不值钱。”坐在厂里挑客户的钱心禹说：“有好的量，我会考虑接。海宁有许多小工厂，我可以利用他们的资源，从而扩大实际生产能力。”在钱心禹眼中，公司的业务量是一个抛物线，要是把自己的生产能力设定在抛物线的顶点，那就是灭亡。 展望中国皮革企业的道路，钱心禹信心十足：“现在欧洲做皮衣的都是些老头老太太，年轻人都不愿意学这门手艺，这个行业迟早是我们的。”而说起白领氏的未来，钱心禹说：“还是专心拉好二胡。” (柴燕菲 赵晔娇)
