爱华网系列专题：3G营销观察
在3G领域，华为十年磨一剑，如今已基本与国外的设备制造商处在了同一起跑线上。这意味着，中国通讯设备市场的竞争格局可能会随着中国3G市场的正式启动，就此改变
文/姚少雄 程序
近日，TD-SCDMA联盟秘书长杨骅表示，经过几年的发展，中国的TD-SCDMA产业，已经进入社会化业务测试和商用的阶段。截至8月24日，我国TD手机用户共有17.5万户，其中，社会化测试用户10.4万户，试商用用户1.1万户，包括奥组委、中国奥运代表团、工作人员以及志愿者在内的奥运专用用户6万户。 信息产业部有关人士表示，今年年底至明年年初将完成电信重组整合，同时发放3G运营牌照。这意味着期盼已久的中国3G产业将正式启动。 在2G时代，国外厂商占据着市场主导地位，中国本土通信设备制造商主要是跟随者的角色。在3G领域，华为十年磨一剑，如今已基本与国外的设备制造商处在了同一起跑线上。这意味着，中国通讯设备市场的竞争格局可能会随着中国3G市场的正式启动，就此改变。 华为失利国内市场 3G技术有TD-SCDMA、WCDMA、CDMA2000三个发展方向。由于公司的资源非常有限，在世界和中国3G技术标准不统一的情况下，华为和中兴通讯都只能选择其中的一个方向进行研发。 华为将研发重心放到了WCDMA、WIMAX，中兴通讯将重心放到了TD-SCDMA、CDMA2000。 大唐先前也开发WCDMA和TD-SCDMA，后来转为专一研究开发TD-SCDMA，是TD的标准的主要制定者，但无论在竞争力、销售量、研发能力和市场方面，大唐均不能与华为、中兴相比。 在全球市场，华为与中兴通讯可以按照自己的技术方向销售3G产品，因为各个国家和地区的技术标准不需要统一。但到了中国市场，中国政府采用哪个标准就决定了华为与中兴通讯在国内3G市场的命运。 在各方利益博弈下，最终，中国政府决定采用TD-SCDMA、WCDMA、CDMA2000并用的模式，但是，3种制式所占比例一直没有确定。在这种情况下，TD-SCDMA已在十个以上城市建设，TD-SCDMA联盟的主要成员由此获得了多个合同，其中手机终端商、芯片制造商和软硬件提供商在中国移动获得的合同总值数百亿。在TD-SCDMA领域，中兴通讯已连续两年获得最大合同额，是最大受益者。 中国电信CDMA招标工作也已经展开，普遍分析认为，这次设备商最大赢家应该还是中兴通讯。但有消息称华为会采取“零报价”策略（是一种争取未来定单的手段，如赠送机器），志在第一批入围。中国电信CDMA有可能成为世界上最大的CDMA2000运营商。 尽管如此，现任北京邮电大学学位委员会主任、研究生院院长宋俊德教授认为华为未来将成为中国3G的第一大赢家。他认为，华为如果真的采取“零报价”策略，只能说明是为未来打基础。 其实中国在TD实验之前已有不少城市用华为WCDMA作了实验网，只因后来政府对TD的政策，这些实验网被全部撤销。我国政府一系列政策旨在保护推进TD-SCDMA的发展，华为在WCDMA、WIMAX领域只能是墙内扎根长叶，墙外开花结果。 海外开花 华为以技术领先制胜，率先进入了全IP和FMC时代，仅UMTS和GSM今年上半年比去年同期就增加了一倍，而CDMA和WIMAX则保持新增合同数第一。 早在1998年，华为就开始了WCDMA测试终端产品的研发工作，并陆续在中国的北京、上海、深圳以及全球范围的欧洲、美国、韩国等区域建有研发分支机构。从2000年开始，WCDMA测试UE已成为各3G网络设备厂商重要的网络测试工具。当时全球3G网络尚处于大规模商用的前夕，外国电信巨头还未形成垄断市场的局面，所以在时间上，对华为大力发展3G终端非常有利。 根据华为公布的数字，2007年，华为移动网络设备全球销售超过70亿美元，实现了连续十年的高速增长;UMTS以39个新增合同数继续蝉联全球第一，累计超过86个合同;GSM2007年出货量超过70万载频，全球份额达21％。 华为不仅在亚太、中东北非、南部非洲、独联体地区巩固了已有的市场地位，市场份额取得大幅提升，还在欧洲、拉美、北美地区取得了突破并且站稳了脚跟，夯实了市场基础，奠定了新的全球市场格局。 2007年，在欧洲，继西班牙大规模扩容后，华为又连续收获了沃达丰希腊、罗马尼亚等4张子网;2G/3G接入网设备大规模进入法电 60％子网，并利用领先的移动软交换全面改造法电全球网络;采用2G/3G双模基站在德国O2大规模替换原有厂商设备;承建意大利电信本土3G网络;成为独联体“3G启动年”的最大赢家。 按照过去几年，实际销售额为订单销售额73.4％的平均比例计算，华为2007年的实际销售额接近120亿美元。华为预计，2008年订单销售额计划达到220亿美元，比2007年增长37％。据华为内部人士透露，2008年订单销售额估计会超过预期，达到240亿美元。 华为已在欧洲建立了快捷的物流配送以及完善的售后服务体系，为华为无线终端产品的销售提供了强大的支持。据悉，华为公司在阿姆斯特丹设立欧洲物流中心，配送范围覆盖整个欧洲，保证最快8小时内及时到货。 不同的制式具有不同的优势，也带来了选择的风险，运营商需要的是多种技术的无缝融合。从2008年开始，华为率先打破制式壁垒，通过统一平台、统一形态、统一模块，使各种技术体系无缝融合，GSM、CDMA、UMTS、WiMAX统一基站已经不再是遥不可及的梦想。这个举措降低了华为将WCDMA作为3G技术的重点发展方向的风险。 决战中国 中国通信业知名观察家项立刚认为，国外企业如诺基亚、爱立信、阿尔卡特朗讯、摩托罗拉等都是华为在国内3G市场的主要竞争对手，因为这些企业在国外取得了显著的成果，特别是在2G市场上有相当丰富的经验。但相对而言，国外企业的生产成本、人工成本等比较高，对中国的了解程度甚少，本地化等服务有所局限，这在一定程度上影响了其在中国3G市场的进一步拓展。而国内的企业在海外也有丰富的技术与经验积累，成本相对比较低，服务上特别是用户体验本土化服务水平比较高。因此，在中国3G市场，华为最大的竞争对手还是老对头——中兴通讯。大唐、普天、烽火等实力相对较弱的企业在3G市场也会家欢ǖ氖谐》荻睿亲⒍ú皇钦獬?G游戏的主角。 日前，华为和中兴通讯在中国电信CDMA网络设备招标中同时中标，二者共占75％以上的市场份额。这似乎印证了中国本土电信设备制造企业将在3G时代独领风骚的预言。如果上述预言成立，接下来的问题是，华为与中兴通讯谁将成为最大的赢家？ 易观国际高级分析师邓中元认为，华为技术上的优势在于WCDMA有较强的技术基础和项目经验，具备很强的竞争力。但华为在TD-SCDMA方面的技术积累稍弱，需要进一步加强;而中兴通讯在CDMA方面的竞争力相对弱一些。 中国3G启动后，华为想在市场上继续占据领先地位，必须做到三点:第一，在网络建设方面，华为应该充分发挥WCDMA方面的优势，同联通形成深层次合作，同时在CDMA2000和TD方面也都要有一定的竞争力;从技术上进行突破，保证在前沿技术方面的研发跟进，同时积累相关的经验，以确保具备在新兴市场的足够竞争力。 第二，华为应该依靠同海外运营商的合作经验，不仅仅在设备和软件方面，同时也要在终端、业务等方面同运营商结成深入合作的关系，以增强与运营商的接触层面，同时提升盈利能力和竞争力;在服务质量、服务水平上，华为也要有更大的提高，争取得到运营商的认可。 第三，未来的发展要借助各个方面综合性的力量，结合中国其他的力量，比如与国内其他企业合作共同发展，一起提升3G网络。 项立刚认为，华为是一个非常有战斗力和进攻性的企业，市场开拓能力非常强。早年华为在云南CDMA的市场份额比较小，面对这样的情况，华为采用价格战，抢占市场，终于转败为胜。从这件小事可以看出，华为的战斗力和进攻性比中兴通讯强。中兴通讯在企业文化方面比较温和，在市场上的进攻性没有华为强。项立刚由此预测，华为肯定会占据35％以上的国内3G市场份额。
