爱华网系列专题：婴童行业观察
这是一个巨大的市场: 消费基数不断增加，每年有2000万~3000万婴儿出生，最高出生率在2016年，人口峰值在2028年。 市场容量不断扩展。20世纪90年代中后期开始，市场销售额平均每年递增17%以上；2002年以来，婴童产品企业更把“销售额同比增长30%”作为市场自然成长速度看待，并将“每年增长50%”列为企业正常增长目标。 产品线增加，品类进一步扩展，整个行业的市场容量迅速被放大。 这也是一个竞争愈发激烈的市场，强生、宝洁等跨国公司的进入，使得中国婴童日化行业从一开始就在家门口参与了国际竞争。成熟的跨国品牌投入巨资进行产品研发，建立持久而稳固的营销根基，令大多数国产品牌因为“重市场轻研发”而在竞争中败下阵来。 不过，“青蛙王子”品牌因为一直专注于产品，成为“平衡产品与市场关系”的一个特例。 2013年1月，青蛙王子（中国）日化有限公司与其经销商进行了一系列市场对话，进一步探讨好产品好品牌在国内市场的未来发展方向，探讨市场需求、消费者特征，以及企业与经销商的机会。 国产品牌新机会 周现金 武汉珂珂商贸有限公司总经理 市场总是在不断变化之中，这就要求我们持续推陈出新。青蛙王子的优势在于它所倡导的理念。我一直认为，这个品牌有着强烈的理想化色彩，可以给人以无限的想象、梦想空间。我们应该考虑的是，如何不断提升品牌力，抓住市场变化的机遇。 齐宏伟 大庆市佳恒经贸有限公司总经理 日化产品，单品价值比较高，相对其他行业，比如纸品行业，物流、存储成本也相对低，这会给我们带来比较大的利润空间。我认为日化行业现在是朝阳行业，婴童用品的品类可以无限地延展、细化，这也是机遇。 张彧 浙江杭州宝芷堂健康护理用品有限公司总经理 CPI不断上涨，日化用品的原材料、运营成本也不断上涨，都是日化行业面对的挑战。同时，日化行业走得最多的超市、卖场等渠道，进场费用较高，所以日化经销商要有非常强的韧劲去开拓市场。
刘龙平 青蛙王子（中国）日化有限公司国内营销系统总经理 婴童日化市场的容量还非常大，但目前婴童护理行业本身门槛较低，未来应该会呈现高端化、多元化趋势。有些儿童日化用品，由于自身所具有的如温和、无刺激等特点而备受成年女性喜爱。有数据统计，30%~40%的女性都有使用儿童护肤品的经历，这也给儿童日化产品提供了可延伸的市场空间。我们民族品牌面临的挑战是：消费者普遍对洋品牌更加信赖。这是我们需要不断克服的难题。 吴垠 广州合享品牌管理有限公司总经理 青蛙王子是有机遇的： 1.整体消费上升，可以通过细分市场、产品结构改良满足市场； 2.国民消费对安全的要求越来越高，而青蛙王子一直都专注在研发上，比如，最近中国儿童化妆品标准化综合研究基地在青蛙王子正式落户； 3.传统日化品牌受到电子商务的冲击和影响。看似挑战，实际上网络营销让企业多了一个传播的路径、品牌输出的端口以及销售的细分市场。青蛙王子如果增强了在网络上管理品牌的能力，掌控好了这个细分市场，又是个机会。 民族品牌的价值点 日化品牌曾一度刮起中国风，传统中医理论、中草药概念逐渐融入日化产品。国产日化品牌中百雀羚、相宜本草、云南白药、片仔癀等倡导的中医理念已广为消费者接受。 2008年奥运会后，“中国风”在世界范围内流行，国产品牌则纷纷推出含中草药配方的产品，试图改变消费者对本土产品“中低端、中老年人青睐”的印象。 比如百雀羚，虽然保留了传统黄蓝色调、价格低端的产品，但铺货时将其放在货架的最底端，主打产品采用年轻感觉的草本绿色包装，摆放在货架显眼位置。一款水润精纯面霜售价为98元，是其传统产品的近10倍，目的是提升其终端品牌形象。国产品牌有必要找到更适合中国市场的民族要素，融入品牌。 李桂林 成都蜀秀商贸有限公司总经理 不可否认，外资品牌有他们的品牌优势，但我们国产品牌有些优势也很强，比如渠道，就做得比外资品牌好，在二三线城市，还是国产品牌渗透率更高。另外，从我们经销商经营的角度，外资品牌释放给经销商的利润空间，显然不如国货。 刘龙平 塑造有个性、有差异化、有灵魂的品牌是我们的使命。青蛙王子一直专注在“童话”这一个具备张力而又有足够差异化、亲和力的领域，令我们在品牌上有无限成长的空间。过去我们说“成功是因为站在巨人的肩膀上”，今天我想说，“我们要牵着巨人的手一起发展”，有竞争是好事，强大的对手会鞭策我们更加强大。 厂商合作的新基础 李桂林 厂家应该重视经销商的荣誉感，引导他们取得事业上的成就感。而经销商则应该把自己当成企业的主管，经理人来经营品牌。双方都要相互尊重，平等相待。 周现金 经销商和厂商之间就好像是鱼和水的关系，两者相辅相成。双方要非常配合，及时解决市场中出现的问题，信息及时沟通，不要脱节。 齐宏伟 双方的合作首先要建立规则，厂家要对经销商的市场占有率、库存、费用报销流程等建立起考核制度。其次还要形成处罚制度，起到监督作用。这是一个对双方发展都有益的推动。 经销商的新模式 涂建铉 福建三明凯润贸易有限公司总经理 给大家提两点建议，一是经销商所选择产品的运营模式要大致统一，这样方便代理商管理。二是在跟商超谈判时要有立场，通过利润品牌带动宣传品牌，与商超建立起合作伙伴的关系。 齐宏伟 经销商采购时，所负责区域的品类应尽量做得齐全一些，那么在跟卖场谈判的时候就会占优势。还有就是建专卖店。代理大品牌时，可以通过贷款的方式先拿下大品牌的代理，这样很多商场会非常欢迎你入驻。 吴垠 第一，要选准品牌共同培育，持续投资，才能收出好果子；第二，在接品牌的时候要有考量，尽量做到品类互补、渠道互补、价格互补，全面考虑；第三，要增强内功：增强管理能力，减少缺货，增加销量；减少库存，增加周转和资金的流动性；带好团队，减少员工流失，减少招聘和培训成本；第四，深入了解渠道特点，获得渠道竞争优势，增加销量、获得渠道支持。
