爱华网文/王超 在中学历史课中读到过陈胜、吴广起义的故事。秦朝末年（公元前209年），陈胜、吴广揭竿而起，于是一呼百应。起义的道义基础是“伐无道，诛暴秦”，唯物史观认为“秦灭亡有历史必然性”。但必然性是一连串偶然性组成的。为什么是陈胜、吴广？在什么时机，以什么方式把起义的口号喊出来则大有讲究。起义造反的事“开弓没有回头箭”，如何能够赢得跟随者的信任无疑是成败的关键。这个过程中审时度势的谋略当然至关重要，但花招伎俩的机巧也功不可没。他们在一块白绸条上用朱砂写上“陈胜王”三个字，把它塞在鱼肚子里。士兵把鱼买回来，剖开鱼腹，发现了这个带字的绸条，自然十分惊奇。晚上，他们再学狐狸的声音，喊“大楚兴，陈胜王”。“鱼腹丹书”、“篝火狐鸣”暗示陈胜称王是天意，起事造反必然成功。于是，跟随者众。 历史上很多造反起义的事都是利用人们对鬼神天意的迷信，帮助犹豫不决的人们下定决心。严格地说，这也是骗术，但意图的合理性使人们对这种手段的不合理性保持宽容，甚至还有对这种机巧之术的欣赏。事实上，各个领域的高手都非常善于利用人性的弱点，或多或少地使用些花招，往往能达成“四两拨千斤”的效果。
据说美国上门推销的保险销售员，有个惯用的伎俩是敲开门之后先向主人要一杯冰水。研究认为这样做的业务员能够使成交率提高1个百分点。不要小看这一个百分点，因为上门推销一般的成功率在3%左右。为什么要卖东西给人家之前先麻烦一下人家反而会提高推销的成功率呢？它的心理学的解释是如果一个人帮了你一个小忙，他就可能愿意帮你一个大忙，因为他认为他在跟你建立良好关系上投了资。 好的销售人员都是利用人性弱点的高手。有个卖糖果的小商店，两个售货员同样年轻漂亮，对人热情亲切，但总是有更多的客人喜欢A，细心的老板仔细观察终于发现了其中的奥妙。原来，A在给客人称糖果的时候，总是先放托盘里少一点，然后在不断往里添，而且笑眯眯地连声说“再添一点，还要再添一点”；而B总是先往托盘里多放，然后再往外拿。于是，客人总觉得A给的多。这个现象心理学的解释是：好东西要一点一点地给；人对失去要比得到更敏感。美籍华人学者奚凯元教授主要研究幸福学和决策问题，他写了一本书《别做正常的傻瓜》，已经出了第二版，里面讲的竟是这类小伎俩，很有趣，很深入人性。 罗素曾经说过：提高对雄辩的免疫力是民主国家公民的必修课。意思是说在竞选体制中那些善于“秀”的人往往容易获得选民的好感，演讲水平会决定一个政治家的命运，但演讲水平高，沟通能力强不是政治家的全部，甚至不是“治国安邦”最重要的才能。律师出身的陈水扁抢得台湾地区“总统”宝座，靠的就是“三寸不烂之舌”；希特勒极具煽动性的演讲可以蛊惑德国人发动世界大战。企业家“会说”也有很高的市场价值。对外他们频频出席各种会议和活动，他们的个人魅力和风采会使企业形象得到提升，甚至有一美遮百丑的效果；对内则对于领导力的塑造至关重要。 语言是思想的表情，生动的表情才使你的思想更容易被人接受。马云是年轻一代企业家中的佼佼者，他就非常会说话。当他提出阿里巴巴要赢利的目标时，马云的说法是：“明年我们争取赢利1元钱。”当他要表达成为“百年老店”的意思时，他的说法是：“我们的公司要活102年。为什么，因为公司成立于1999年，如果活102年，就活了3个世纪。”这比说“百年老店”要生动多了。 再看看什么是巧妙的卖弄。如果你问一个音乐家，你最喜欢的音乐作品是什么，他几乎不会说是贝多芬的《命运》，很可能会说一个大众未必非常熟悉的作曲家，比如西贝柳斯的《忧郁圆舞曲》（芬兰作曲家，代表作是《芬兰颂》）。因为贝多芬的大众知名度太高了，说喜欢贝多芬，会显得缺少独到之处。这跟是不是真的喜欢贝多芬没什么关系。对于音乐，艺术这类没有固定标准的东西，往往仁者见仁，智者见智。如何评价就有很多花招在里面。你看每年的电影节，获奖名单肯定既有众望所归的作品，也一定会有“黑马”。如果没有众望所归，难以体现主流；如果没有“黑马”，难以体现“独具慧眼”。二者兼备，才使这样的评选更吸引人。 这些花招在骗与不骗之间，使政治和经济生活充满妙味。如果说有骗的成分，这种骗也像卡卡带球过人的假动作，使足球运动充满灵动。卡卡是2007年欧洲足球先生。我这里之所以举卡卡的例子，而不是马拉多纳，是想证明我还保持着生活情趣，还对今天的足球保持着兴趣。就说明问题而言卡卡和马拉多纳没有差别，就过人的花哨而言，马拉多纳可能更胜一筹。这种不留痕迹的卖弄，不太会招人反感。
