爱华网系列专题：《服饰店铺“三手”协作销售模式》
（5）服装产品流行过时期。是指服装流行产品已经进入过时或被淘汰的阶段。这一阶段，产品需求量急剧下降，产品出现滞销。但依据不同品种略有差别，一种是需求骤减，流行过后即不再有需求；另一种是流行过后还能保持一定的需求，人们不再把它作为流行品来消费，而是作为一般产品对待。 2. 市场分析与流行预测 服装品牌对下季度的产品要以什么样的方式进行销售，要做总体企划，以获得更好的经营业绩。这就要求店铺的“三手”要对下一季的市场状况与流行因素进行分析预测。这种分析和预测可以用两个表格来描述。 （1）本季服装商品企划总结表。通过此表格，可对本季服装产品订货企划过程中的成功与失败作出总结，以便在下一季的服装订货商品企划中扬长避短（见表2-1）。表2-1本季服装商品企划总结表 商品大类1商品大类2商品大类3……产销比及预算销售部门评价消费者反馈与竞争对手相比总体评价存在的问题（2）下一季度市场状况预测分析。对下一季度市场状况的预测，可以使服装商品企划做得更有针对性。因为服装产品企划一般在服装产品上市前半年到一年进行，为了能更好地把握市场，有必要对服装产品上市后的市场状况进行预测。需要预测的信息包括需求与供给动向以及服装商品品类销售的情况。对市场形势的分析要求店铺销售师必须亲自从市场中搜集情报和信息资料；对各品类销售形势的预测，要求店铺“三手”应分析公司过去的销售实绩，并收集各大百货商店和专卖店畅销商品品类的情报，此外还需要对服装行业的整体情况进行分析，以便切实把握行业变化对本企业的影响。如，石油价格的上涨可能会影响到化纤面料的供应价格，使用化纤面料的服装企业就要充分考虑到这一因素对企业成本的影响（见表2-2）。 表2-2市场形势分析表 消费者购买习惯动向面料、辅料的供给情况零售市场状况行业整体状况 3. 流行因素分析与预测 店铺“三手”要结合海外时装信息、国内外面辅料信息、国内有关的时装发布会和大公司的时装产品信息，作出下一季的流行趋势预测，包括对下一季度服装的流行方向、流行主题、色彩倾向、面料动向、设计、轮廓造型等进行预测，做成视觉拼图、幻灯及摄像等。 店铺“三手”还要根据流行趋势确定本品牌的季节理念，并根据季节理念进行相应的产品组合开发。通过确定品牌的季节理念，可以预测品牌的目标顾客群下一季的着装需求。 在服装产品进入销售后，各商品有其生命周期，店铺“三手”需要进行这方面的专题分析，从而更好地改进自己的订货计划。 服装商品的流行有低潮、有高潮，高潮的到来预示着低潮的即将出现。流行是以新鲜性为特征的，服装商品从流行到盛极一时，到逐渐衰落，再到新的商品的萌芽，这样周而复始，形成一条起伏的、连绵不断的曲线。因此，店铺“三手”要根据服装商品流行的规律性订购相应的流行服装商品。在服饰商品流行的五个阶段中，消费者的心理状态也是不同的。
服装商品消费者的类型有以下几种：先锋型、积极型、稳定型、高稳定型和守旧型。与此相对应的是，消费者的心理状态也有以下几种：标异心理、模仿心理、从众心理、保守心理、孤独心理。
