爱华网商品深度是指某一个特定的品种之内提供给消费者选择的多少，如图4.3中型号1、型号2、型号3、型号4、型号5等表示的就是商品的深度。 不同的零售类卖场由不同的商品构成，大型综合类卖场商品构成一般为宽而浅的类型；专卖类型的商场一般是窄而深的类型。 以服装零售店来举例，时尚品牌休闲类服装店多属于宽而浅的商品结构；而经典的、传统的或单品类品牌店，比如羊绒衫专卖店则属于窄而深的商品结构。 案 例 根据商品的销售数据，分析主力商品。 表4.9分别是服装和鞋类商品1—10月的销售占比。针对不同系列服装和鞋的销售情况进行销售数据的分析，得出哪个系列的商品为主力商品，更受消费者的欢迎。表4.9 服装和鞋类商品销售占比 %服装 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月蓝色海洋系列 12.1 12.0 16.0 18.0 17.4 22.0 27.0 29.0 21.0 15.0玫瑰花园系列 30.7 35.2 33.0 37.0 35.0 40.0 38.0 31.0 31.0 24.0地中海风情系列 57.2 52.8 51.0 45.0 47.6 38.0 35.0 40.0 48.0 61.0总比例 41.0 38.0 42.0 37.0 40.0 42.0 39.0 37.0 40.0 39.0鞋类 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月淑女系列 14.0 12.9 10.0 13.0 16.0 18.0 22.0 24.0 30.0 28.0正装系列 27.0 22.0 25.0 25.4 26.0 27.0 30.0 34.0 29.0 32.0休闲系列 59.0 65.1 65.0 61.6 58.0 55.0 48.0 42.0 41.0 40.0总比例 59.0 62.0 58.0 63.0 60.0 58.0 61.0 63.0 60.0 61.0 分别对表4.9中的服装和鞋类做时间(月)与销售比例之间的曲线图，如图4.9和图4.10所示。 从两个图中可比较直观地看出服装类商品销售比例情况，也会对类别销售的差距有基本的认识。 服装的主力商品为地中海风情与玫瑰花园。而在鞋类商品中休闲类系列则为主力商品。图4.9 服装类商品销售比例图4.10 鞋类商品销售比例 除了这些方面以外，根据品牌定位的不同，还有其他的一些数据也要进行统计，展开深度的分析。比如，在具体的款式上面，领型、颜色、纽扣等的分析。例如在女装的衬衫中，职业衬衫和休闲衬衫的比例等……还有像面料的销售比例、花形的销售比例、T恤当中不同领型的销售比例……都要进行统计和分析，最后才能够得出最为详实的资料，为订货做好准备。 下单时，商品的宽度和深度是永远矛盾的，关键是找到中间的最佳平衡点，前面讲到了商品宽度的确定，此处深入分析商品的深度问题，如图4.11为某品牌商品从畅销品到滞销品的商品销量排名，可以看到随着货品由畅销到滞销，销售量下降得非常快，通常情况下，畅销品、平销品、滞销品对店铺的贡献分别为：15%的畅销品创造35%的量，而60%的平销品创造50%的量，25%的滞销品创造15%的量。图4.11 某品牌畅销品到滞销品销量排名 诚然，当前商品总体趋势是跑款不跑量，服装商品组合里面也有跑量不跑款的，例如以经典男装为代表的跑量不跑款商品。跑量里面也有跑款的，应结合80∶20法则，对于畅平滞商品进行合理的级别划分，即畅销款应该下多深，平销款应该下多深，滞销款应该下多深。 而对于畅平滞商品的结构组合是每个买手需要深思熟虑的，并非畅销品越多越好，甚至有些客户在订货中只订畅销品，滞销品不订，或是畅销品下单不足，滞销品下单太多，导致滞销品积压的情况，这都是买手在订货中应该避免的。 1. 畅销款的订购也要适度 畅销款是每个买手迫切追求的，希望畅销品多多益善，但毕竟选款时受到市场流行趋势及消费习惯改变等因素影响，所以畅销品在选款时一定要把握好当地的市场特色，以同在浙江的杭州和温州两个城市的男装为例，同一品牌杭州的男装相对保守稳重些；但温州相对是个外向型城市，外界信息咨询更加发达，所以畅销品往往表现的更加个性前卫，甚至温州今年的畅销款才是杭州明年的畅销款。 所以即便是畅销品也不是多多益善，应掌握适当的度。此前笔者曾参加一个男装订货会，遇到一位经销商，当下完单后，发现最终订单数量离目标的差距还有200万元，怎么办？后来他直接将畅销前十位的货品补单200万元。可是到季末时却发现最终剩的量大的货品，恰恰是当时定量最大的畅销品。
但有一点是可以确定的，畅销品毕竟是少数，而其销量也往往是最多的，正如前面提及的80∶20法则，而实际上根据统计，当前80∶20法则只是存在理论上的可能性，现在总体上服装和鞋品更多的还是跑款而非跑量。 2. 平销款比例越来越高 平销款是销售数量比较平均的，是当前货品中款式最多的，在当前多数商品更加侧重跑款不跑量的大趋势下，商品的平销款比例往往也是越来越高，对此买手应有充分认识。 3. 滞销品是不可缺少的 滞销款虽然销售量不高，通常作为点缀款及陈列款出现，但却是店铺订货中必不可少的，通常在订货时更加侧重款式点缀，但深度往往不大。 案 例 表4.10为某品牌订货时的深度分解。 表4.10 订货时商品深度分解数据项目 爆款A+ 畅销款A 平销款B 滞销款C 总计款式占比/% 10 20 40 30 100销售占比/% 25 30 35 10 100SKU数量 10 20 40 30 100 从以上数据可以看出，“爆款”商品仅仅占比为10%，销量占比为25%；畅销品的款式占比为20%，销量占比为30%，两项畅销品合计，销量不过是总销量的55%。这在一定程度上求证了当前的80∶20法则仅仅是存在理论上的可能性，实际上往往20%的畅销品根本达不到80%的销量。 从货品深度判断，畅销品及“爆款”商品深度控制在400～600件/SKU，而滞销款30%销量占比仅仅占总量的10%，深度不过区区30件/SKU，是“爆款”商品深度的1/20，可以看到该订单的畅平滞深度层次是非常清晰的，当然自己的品牌，各自的地区究竟如何，不能一概而论，应当结合当地实际市场及订货数据，因地制宜方可！
