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一个150亿元左右的招标项目，华为竟然只象征性地报价6亿多元，摩托罗拉更是在15个城市报出零价格，这是怎样一种荒唐？ 为圈占地盘，设备商不惜以超低价策略献宠中国电信。圈地完成后再谋求发展，的确是这一行业的惯性思维。然而，如此大规模的赠送行为和非理性竞争，虽可将对手踢出局去，却也堵住了自己的后路——行业生态环境被破坏之后，今后与其他运营商的谈判必然极为被动。
记者/杜舟 吴晓宇（发自深圳、北京）
一个150亿元左右的招标项目，华为竟然只象征性地报价6亿多元，摩托罗拉更是在15个城市报出零价格，这是怎样一种荒唐？ 为圈占地盘，设备商不惜以超低价策略献宠中国电信。圈地完成后再谋求发展，的确是这一行业的惯性思维。然而，如此大规模的赠送行为和非理性竞争，虽可将对手踢出局去，却也堵住了自己的后路——行业生态环境被破坏之后，今后与其他运营商的谈判必然极为被动。 华为和摩托罗拉近乎疯狂的“自杀性”报价，不能不令人扼腕叹息：本可以在电信转型中共享一场盛宴的电信设备商们，却在人为的价格战中斗得遍体鳞伤，让本已困境重重的电信设备行业提前进入发展的“冬天”。断臂或许可以自救，但失血过多的它们，还有能量抵御随之而来的漫长“寒冬”吗？ 一边是如火如荼的奥运赛事，一边是电信设备商血雨腥风的角力。 8月14日晚，北京小汤山假日会议中心，业界瞩目的中国电信C网招标会议正在举行，华为、中兴、摩托罗拉、阿朗、北电、三星6家中外电信设备巨头参与了这场无线设备唱标会议。 重组后的中国电信，计划未来3年内投入800亿元打造C网，此次招标是今年内279亿元C网建设预算的一部分，主要分为业务网与核心网两个部分，价值在150亿元人民币左右。这也是近年来，全球C网市场的最大订单。 然而，原本属于电信设备商的一场盛宴，却演变成业界一场罕见的窝里斗，华为、摩托罗拉令人目眩的超低价，使得原本应该8月中旬公布的招标结果，一再延迟。 在招标现场，阿朗报出140亿元高价，华为却报出6亿多元的超低价，更有甚者，摩托罗拉在15个城市开出零报价。数十倍的价格差距，给原本明朗的招标形势蒙上了一层迷雾。而受华为抢单的消息影响，在全球CDMA市场处于领先地位的中兴，股价在一周内下跌超过20%。 第一章 别开生面的竞标 中国电信此次的C网招标，分业务网和核心网，业务网的招标结果已出炉，中兴获得50%的市场份额，阿朗位居其后，约占20%，余下的被华为、亚信和福富等瓜分。但业务网只占小头，不到总份额的1/10，真正的大头是核心网业务，它包括交换机和无线设备，正是这一块肥肉，引发了中兴、阿朗、华为、摩托罗拉、三星、北电6家中外主流设备商的生死搏斗和竭力厮杀。 看不懂的报价 中国电信将全国81个地区分别打包，采用了每个包分别唱标的方式。唱标显示在标价方面，阿朗报价最高，达140亿元，中兴报价也有70亿元。但对中兴、阿朗这两家在CDMA领域优势明显的设备商而言，后面的消息无异于晴天霹雳——它们的竞争对手华为报出了6.9亿元的“白菜价”，在绝大部分城市，它只是象征性地报价几十万元。最让人不可思议的是，摩托罗拉竟然在15个城市报出了零价格。 “当报价从他们口中出来的刹那，我的心一下凉了，以这种‘自杀性’报价，即使我们在CDMA领域优势明显，也无法确保预期目标的实现！”一位参与招标的负责人告诉《IT时代周刊》。 从广州这一城市的投标情况来看，阿朗报价2亿元，中兴3.9亿元，华为仅为98万元，而摩托罗拉则分文不收。记者从知情人士口中获知，摩托罗拉不仅在广州零报价，还在青岛、武汉、汕头、成都、上海、苏州等14个城市采取这种方式。 深圳的报价，更是让人啼笑皆非。此前，深圳C网无线设备提供商是摩托罗拉，摩托罗拉自认为这已是自己抢下的地盘，无须担忧竞争对手争抢，于是开出了9700万元的报价。然而，“地头蛇”中兴和华为都表示出志在必得的气势：华为报出88.5万元低价，中兴更绝，报价-152万元——不但不收费，还赠送价值152万元的设备。 假日会议中心的硝烟味越来越浓，令人窒息，一些CDMA优势明显的设备商，经这样一搅和，全没了信心。中兴品牌部人士对记者说，在电信设备行业时常发生这样的事情，并表示，由于华为太过激进，公司不得不调低40%份额的市场预期，并调低部分报价。 华为在国内CDMA市场份额仅为2%，而未来CDMA市场前景诱人，华为这次要从竞争对手口中夺食。摩托罗拉对付的目标则是中兴和阿朗。自中国联通C网开建以来，摩托罗拉多数时段处于领先地位。转折发生在2005年，当时爱立信决定退出CDMA市场，不再提供升级和维护服务。中兴抓住了这次机遇，接过了爱立信此前为联通布建的CDMA基站等设备，并从2007年开始成为这一市场的老大，摩托罗拉、阿朗只得屈居其后。 尽管摩托罗拉在CDMA上依然实力不俗，不过，在此次招标前，它一直被媒体忽略，甚至传出华为将抢走它的订单。因此，在招标中，摩托罗拉憋足了气力，采取了巧妙的“战略报价”：在竞争对手的地盘，采取零报价的方式；在已抢下的地盘则报低价，希望由此实现进可攻，退可守。 华为再次站在风口浪尖 中国电信总经理王晓初不久前的一句话，让电信设备商们心急火燎，蠢蠢欲动。 今年7月，王晓初宣布，未来3年内，中国电信将最低为C网投资800亿元。在电信市场并不景气的今天，对设备商而言，这一数字无疑非常令人兴奋。 中国电信C网招标共分为81个标的，总额在150亿元左右。而华为这个在这一领域寂寂无名的后进者，也已成为市场关注的焦点。 《IT时代周刊》在采访中了解到，在得知中国电信的招标情况后，华为就立刻派人与中国电信进行沟通。有消息称，平日简出的华为总裁任正非日前来到广州，秘密会晤广东电信高层，意在说服广东电信将广州、深圳等广东重点城市的C网设备替换成华为的。 8月初传出消息，中国电信C网在某省率先开标，阿朗和中兴突出重围，成为胜利者，华为则惨遭出局。华为高层得知后，怒不可遏，一气之下把督战不力的该区负责人撤了职。华为内部人士透露，现在公司负责CDMA招标的高层都诚惶诚恐，担心饭碗突然被砸。对他们来说，这是一场输不起的战争。之前，在TD设备的竞标中，因为败给同城对手中兴，华为的相关负责人也遭到过降薪处分。 当然，华为的低价策略仅是一种战略手段，其目的是为了赚更多钱——先挤入中国电信CDMA网络，然后在后续的设备升级中抢占更多的市场份额。华为不仅仅是看中此次81个重点城市C网扩容订单，最主要的还是未来的网络维护和升级。业内人士预计，未来一两年内，中国电信的C网将会升级到CDMA2000。虽然此次的C网订单在150亿元左右，但未来升级和维护网络的费用可能是这一数字的10倍以上。 事实上，当初为进入国内G网市场，华为在招标时就赠送过设备，以此作为杀入市场的筹码。而在国外市场，华为也频繁使用这一招。但相比以前的小额赠送，此次大规模赠送设备尚属首次。 分析人士认为，华为采取如此激进的行为，与电信重组之后它在国内市场的被动局面不无关系。自2007年以来，中兴在国内市场的强势，已经让华为寝食难安，它们之间的差距正在缩小。CDMA不是华为的强项，而在TD方面，华为也大大落后中兴，在2007年中国移动TD设备招标中，中兴获得了46%的份额。而在2008年的TD终端招标中，中兴也是一哥。华为的优势在WCDMA上，但这一标准在国内尚未启动，何时启动也遥遥无期。 华为卡位CDMA，是战略意义大于实际意义，就算这次亏损一点，在后续的系统升级和扩容上，也可以再赚回来。而目前业内猜测是，华为将依靠光传输项目上获得的利润补贴无线项目，先跑马圈地占领地盘。中国电信C网招标的内容主要包括基站、核心网、接入网和网络优化设备以及终端。据预测，中国电信今年将在C网上投入279亿元。 现在，爱立信已经退出CDMA市场，而三星、北电、摩托罗拉等厂商的实力也将被削弱，未来国内市场将是中兴和华为较量的主要战场。近年来，华为在自己的薄弱环节上已经有所起色，其CDMA陆续进入天津、上海、苏州、厦门等城市。可以预见，在后续的C网招标中，这两个势不两立的冤家会杀得分外眼红。 第二章 设备商们的烦恼 近年来，全球电信设备市场持续低迷，诺基亚与西门子、阿尔卡特与朗讯纷纷通过合并，以图走出困境，北电则在苦苦挣扎。而华为、中兴的相对良好表现，也是得益于廉价劳动力基础上的优势，它们在最关键的核心竞争力上依然落后对手。 “中”“华”之争由来已久 华为和中兴是这一次招标中的一大看点，这对同城冤家，近在咫尺，却老死不相往来。此次C网招标，华为的极端表现将自己推到了“罪人”的位置，而中兴股价的下跌很容易让人感到它是这场乱局中的受害者。这也许是一种错觉：实际上，两家的价格战由来已久。在以往的竞标中，凡是有中兴的地方必有华为，双方屡屡上演同室操戈的一幕。记者在一次展会上亲眼目睹，由于不堪对方的死缠烂打，中兴和华为互相砸台。 在CDMA设备市场，中兴处于主导地位。从2007年的数据来看，在国内市场，华为仅占2%的市场份额，中兴则高达32%，摩托罗拉为23%、阿朗为22%、北电为17%；从全球市场来看，中兴表现出色，2007年在全球CDMA市场上占据50%以上的份额，而华为则为12%。 华为在CDMA市场上处于弱势，有其历史原因。早期，它在无线制式上选择了GSM标准，企望毕其功于一役，在GSM产品开发上集中了上千名技术人员，而对CDMA投入严重不足，这使得华为近年一度在C网设备招标中鲜有斩获。 不过，华为一高层对目前的排位并不认同，“近几年，我们在CDMA上已有较大起色。去年，华为CDMA网络设备合同销售额超过14亿美元，目前已成功进入美国和印度这两个全球最大的CDMA市场。”而华为的年报也显示，公司在2007年拿下了44.8%的新增CDMA基站合同，按照合同金额计算，三强顺序应为阿朗、华为，之后才是中兴。 分析师则认为，在国内CDMA市场，中兴优势非常明显，而华为几乎可以忽略不计。因此，华为大举赠送的行为在预计之中。华为的优势在WCDMA上，但中国电信应该会审慎考虑CDMA产业链的长期演进，电信和移动在后续技术演进上都会选择LTE(准4G技术)，而华为在LTE领域遥遥领先对手。 在全球电信设备行业普遍不景气的情况下，华为却在目前主流的GSM和WCDMA市场势不可当，以至爱立信、思科都不得不把华为当作自己强有力的对手。而其近年来的良好表现，也使得它在与对手抢占市场上更有底气。 从以往来看，一旦华为认定了某件事，即使不择手段也要获得结果，例如华为以前对港湾的殊死打压。在2G时代，华为常通过低价策略降低竞争对手的利润。据消息人士透露，中兴之所以在WCDMA上收获不多，主要就是遭到华为的围堵，华为的低价，往往会将对手逼入死地。 华为此次加入，对中兴造成不小的负面影响，中兴公司股价连续大跌。但中兴有时候也做得很绝，记者获悉，在一次竞标中，华为报出几千万元的低价，但没想到中兴的那次报价竟然为零。在那次“战役”中，华为最终完败给中兴。 有一个故事颇能概括中兴、华为的兄弟阋墙情结。早在2003年，中兴以每线120美元的价格获得阿尔及利亚超过20万线CDMA项目订单。当时，华为还未参与这场竞标，而中兴的报价在所有设备商中是最低的，因此获得了数千万美元订单。见中兴获得大单，华为迅速组织队伍，进入阿尔及利亚，并开始在2004年的竞标中显露锋芒。2005年1月，在阿尔及利亚电信公司的43万线CDMA项目中，华为报价11美元每线，远远低于爱立信的83美元每线、北电的55美元每线，以及中兴的37美元每线。华为的超低价，赢得了当地电信运营商的青睐，如愿拿到这个43万线的大项目。 但据爱立信的人透露，华为的低价中标，至少使得它赔进1000万美元。然而，经此一役，此后华为基本上控制了阿尔及利亚的CDMA市场。 记者最近从华为一名员工处获悉，华为普通员工已经拿到了2007年的年终奖，但公司暂缓了中高层的年终奖，以缓解短期内的现金流压力，以便低价备战C网招标。据悉，华为中高层有5000人以上，每人的年终奖金额一般在12万元以上，据此推算，此举至少可为华为腾出6亿元的资金空间。 国外设备巨头的困境 华为插足国内C网，显然会加剧市场竞争，此举对中兴的影响究竟有多大，还得看最终的招标结果。不过，相对中兴而言，摩托罗拉、北电、阿朗、三星则更为担忧，它们本想在新一轮抢食中获得的市场份额，将很可能被中国国内设备商挤占，这几乎成了业内的共识，因为，从过去经验来看，国内电信运营商一直偏向本土设备商。 实际上，不景气的电信设备业如今依然在低谷中徘徊。 2007年，全球电信设备业整体盈利能力继续下滑，净利润率为6.7％，较2006年的8.2％下降了1.5％。进入2008年，全球电信设备市场的局势继续恶化，面临着收入增长减缓、盈利下滑的现实。目前，北电、诺西、阿朗都处于亏损状态，思科的业绩增长也在趋缓。 从2005年至今，通信设备巨头们一直没有摆脱萎靡不振的状态，它们有的正经历着“并购重组后遗症”的痛苦，有的因产业转型承受着巨大的压力。 2月28日，德国西门子的独资子公司西门子企业通信有限公司（SEN）宣布，计划在全球范围内削减6800个工作岗位，并关闭位于德国和巴西的生产基地。由于SEN是西门子剩余不多的电信业务之一，此举意味着它将退出电信市场。 有评论认为，西门子此次裁员凸显出欧洲电信设备生产商们所面临的困境，它们一方面遭受着产品价格不断下跌之苦，另一方面，还要应对来自中国等低劳动力成本国家企业日益激烈的竞争。谁能料到，在本世纪最初几年，西门子的电信设备子公司还是西门子最大的收入来源，如今已经持续亏损。而西门子早在2005年，就开始进行业务重组，将战略重点转向了工厂自动化、能源和医疗保健等领域。 无独有偶，阿朗的“并购后遗症”也已经显现，过去的一年，阿朗市值缩水超过200亿美元，它被传其最终裁员将由计划的9000人增加到3万人。北电最近公布的2007年第四季度业绩也表明，其亏损额已经达到8.44亿美元，它同时还宣布了一项在全球范围内的2100人裁员计划。 爱立信也从稳健步入动荡。今年2月，爱立信签署协议，将企业PBX解决方案业务转让给AastraTechnologies公司，此举涉及630名员工的调动问题。这表明，企业PBX解决方案业务不再是公司核心业务，爱立信在战略上已经转变了方向。显然，该公司已经注意到，电信运营商在成熟市场上的网络扩张和升级势头已经减弱。 第三章 华为们或将提前“入冬” 国内电信市场的重组，无疑给了国内设备商在家门口赶超国外厂商的绝好机遇。据中国电信最新公布的数据，未来3年，公司对C网的投资将达800亿元；中国联通2008年的网络投资也将达350亿元，2009～2010年更将达到1000亿元；中国移动2008年的网络开支将在1100亿元左右。设备商之间新一轮的竞争，将有可能为它们重新排定座次。 业内人士普遍认为，中国电信运营CDMA网络将让国内设备厂商直接受益。工信部研究报告甚至指出，在不久的将来，全球最大的CDMA运营商、CDMA网络和终端设备制造商都将来自中国，届时中国将在CDMA技术演进和市场发展上具有更强的话语权和影响力。 然而，从华为、摩托罗拉引发的这场“骚动”可以预见，在这场电信盛宴中，受益的也许只有电信运营商。为将机会紧紧攥在自己手里，设备商们不惜将价格战打到极致。电信设备行业发展生态已然遭到破坏，这让人们似乎嗅到了“冬天”的气息。 设备商相争，运营商得利 中国电信总经理王晓初是一个很有政治觉悟的人，做事刚毅果断。7月29日，中国电信与中国联通签署C网收购协议的当天，他在发布会上表示，“希望未来2-3年(移动)用户基础有明显改善，CDMA用户总数超过1亿，市场占有率达15%，到2010年CDMA实现盈利。” 但中国联通8月19日发布的公告显示，公司的C网用户7月底降至4275.6万户，比6月减少了41.3万户，这也是C网用户首次出现下降。据悉，出现用户下降，主要原因与联通的策略有关——10月1日，C网将交给电信运营。因此，这段时间，联通几乎放弃了对C网的宣传，并大力促成C网用户转到Ｇ网。而对手中国移动也趁其立足未稳之际，趁火打劫，抢走了不少C网用户。 这意味着，中国电信要实现C网用户超1亿的目标，未来3年内必须发展5700多万C网用户。而对中国电信来说，首先面临的便是网络容量和终端数量瓶颈。据了解，目前联通CDMA基站只有8万个，不及中国移动GSM基站的1/3。为了提升C网质量，王晓初表示，公司会在未来3年内陆续投入800亿元。 不过，实现这个目标看似有不少困难。刚刚以1100亿元收购联通C网，中国电信的资金其实已经相当吃紧，而接下来还得花巨资补贴CDMA终端。 令中国电信意想不到的是，华为竟然报出了相当于免费赠送的“白菜价”。在华为采取激进措施后，摩托罗拉在15个标的中更是报出零价格。 华为等设备商的搅局，正中中国电信下怀。有消息透露，中国电信在一项40亿元的C网设备招标中，只接受5亿元的报价。若按电信设备商50%的毛利率算，此举将使中标者亏损15亿元。 中国电信人士曾私底下向本刊透露，“我们根本不用担心招标计划落空，即使再苛刻一点也会有人接手，设备商之间的竞争太有意思了！”
在8月14日首次报价之后，电信没有公布最终结果。记者觉得有些蹊跷，从一家设备商口中打听得知，由于华为、摩托罗拉的超低报价，让中国电信有些看法，他们希望中兴、阿朗等设备商再把价格压一压。不过，第二次报价不再像上一次那样公开唱标，只有设备商跟中国电信双方知道，也就是不透明报价。 无论如何，这次中国电信C网招标中出现的一幕，给中国电信后续的压价增加了底气。“虽然中国电信急于布建网络，以图在争抢用户上不落后对手，但没想到设备商比我们还心急火燎。我们现在处于一个有利的位置，它们打斗得越激烈，我们受益越大！”中国电信一高层笑着告诉记者，“因此，我们并不急于公布招标结果，价格绝对是一个重要的参考因素。” 电信设备商的价格战，对中国电信的好处多多，它可以将钱花在CDMA终端的补贴上，快速做大CDMA市场。而对设备商来说，虽然会在后续的系统升级和扩容上赚得一笔，但低价策略会消耗它们太多的利润，造成利润微薄，甚至出现亏损。 而接下来，移动、联通也都会眼睁睁地盼望设备商们的“慷慨”之举，大举铺网的它们亟需资金来源。既然华为等设备商对中国电信很“义气”，就没有理由拒绝它们的下一个朋友，明着送礼，人人有份。 人为制造“冬天” 对华为和中兴来说，电信重组无疑给了它们一个千载难逢的赶超对手的机会。但遗憾的是，它们却在人为地制造“冬天”。 业内人士表示，华为报价6亿多元若真中标，这宗交易将亏损几十亿元，要做上几百亿元的业务才能弥补回来。华为快速发展的背后，多项财务指标却在迅速下滑——华为的营业利润率从2003年的19%下降到2007年的7%，净利润率则从14%下降到了5%；另一方面，华为的资产负债率却在攀升，2005年之前控制在50%以下，而2007年已达67%。 中兴、华为在近年国际电信市场不景气的情况下，能够实现较快的发展，并不是竞争力提升了，也不是因为掌握了多少核心技术，而是得益于国内廉价的劳动力市场，它们由此在与国外厂商的同台竞争中，可以凭借价格战夺取更多市场份额，特别是在发展较快的新兴市场，这些市场更青睐偏向于报价更低的设备商。而国内企业在用工上，也存在违规行为，通过长时间的加班，让员工为公司创造超额效益，华为的“床垫文化”和“狼性文化”就是例证。 市场调研机构iSuppli认为，中国电信设备制造商与其国外同业之间依然存在巨大差距，中兴和华为向国际市场扩张，将对其利润率构成压力。但它们在研发方面具有成本优势，中国工程师的成本比欧洲同行低75%。中兴和华为每年把年销售额的10%用于研发，而爱立信则需要把14%的年销售额投入研发，以维持在电信产业中的领先地位。 可以肯定的是，华为最近抛出的“自杀式”报价，将会扭转其在CDMA市场的不利局面。但副作用也显而易见，低价策略不仅会使公司利润走低，同时也会破坏行业生态环境，造成恶性竞争。 《反不正当竞争法》明确规定，经营者不得在排挤竞争对手的目的下，以低于成本的价格销售商品。从法律层面看，华为、摩托罗拉等其实已经构成不正当竞争。虽然中国电信表示，不会全盘接受设备商们的超低报价，需要保证一定程度的正常竞争格局，但中国电信是既得利益者，此话也就很值得推敲。 国金证券分析师陈运红分析认为，虽然华为、摩托罗拉的超低报价，有助于中国电信向其他设备商压低价格，但可能会影响网络的质量，中国电信应该对此有所警惕。记者也发现，从过去来看，一些设备商为了抢市场，先低价卡位，中标后再以各种理由提高后续的设备价格，如在网络升级上，几乎所有设备商都采取过这一营销策略措施，毕竟天下没有免费的午餐。 最近，业界再次传出，在未来的中移动TD招标中，华为可能采取类似于CDMA招标上采用的这种“极端策略”。记者日前从消息人士处获悉，中移动TD二期扩建的28个城市已经确定，总投资可能超过300亿元，除大部分省会、直辖市城市外，宁波、大连两个非省会城市也进入了TD二期建网阵营。另外，联通董事长常小兵8月25日透露，公司将在今年下半年拿到WCDMA牌照，明年第三季度开始提供3G服务。 可以肯定的是，设备商这种在CDMA招标上采用的竞争方式，还将被用于TD和WCDMA的招标上，近日就传出爱立信不满自己在首轮TD设备招标中所获得的市场份额，欲与中兴分道扬镳，单独竞标……这对原本就不景气的电信设备行业来说，无疑又是一颗强力杀伤弹。 电信重组后，中国电信市场的强大需求，对设备商本来是一个千载难逢的机会，拿下一个大的订单，将对公司产生实际性效益变化，甚至将使行业重新洗牌。国泰君安预计，2008－2010年中国电信业投资分别为2675亿元、3459亿元、3328亿元，同比增长24.8％、29.3％、－3.8％。但同行的恶性竞争，却把提升自己的机会变成了灾难——它们为获得市场份额不择手段，将对整个产业链产生极大的负面影响。
