爱华网系列专题：2009中国营销
50岁出头的上海商人张炎夏喜欢自称“上海金山区廊下镇佃户”，2004年在金山租下500亩地开始种粮食。城里人去乡下种地，掀起了一轮投资现代农业潮。
在张炎夏看来，相比很多工业领域的过度竞争，中国农业正处在从计划经济向市场经济的转型期，谁先懂得利用农业政策优势，谁就抢占了商机。2009年他计划在上海签订1万亩土地种稻谷，用社会分工来管理农业，“像生产一颗螺丝钉一样去生产每一粒稻谷”。他说，“新农业不是依靠大量资金投入来完成，而是靠资本运作进行。政府的两点作用特别重要，一是为现代农业做担保，二是监督农产品质量”。
◎ 吴琪
选择不去流转土地 现在有不少城里人想去乡下承包土地，把土地集中起来搞规模经营，我看着好笑：他们是在重复我2004年做的傻事。那年我以每年250元/亩的价格租了将近500亩水田种稻子，结果发现自己与所有农民一样，走进了一个“高进低出”的怪圈——在地里投入的成本高，最后由于粮食收购价低，种地的利润非常少。我原本看中土地规模效应，并且想拿到粮食进入流通领域的利润，但是这样做提高了种地成本，风险也很大。直到做了5年尝试后，我发现农业领域有很多规则是与工业领域大不一样的。2009年对于农业投资来说，怎样降低成本和利用农业补贴的政策优势，是能否成功的关键。 我从1984年开始做生意，卖过专利电话机、消防器材、办网站、开饭馆，所以会用做企业的方法来核算，衡量我在农业投资里的成本和风险。这几年各级政府加大对农业补贴的投入，使得在大城市投资农业，其实远比到偏远地区投资农业划算。以上海市来说，上海的农业补贴属于全国最高，2009年每种一亩地，政府给农民补贴最高可到320元，而江苏一亩地的补偿只有30元。但补贴是给种粮大户的，若某个大户的种田规模达到80亩，政府给予某个额度的补贴。规模达到200亩，才能获得每亩320元的最高补贴。上海农村是典型的人多地少，一个家庭祖孙三代，可能只有5亩多地，所以个体很难获得高额的农业补助。这就给了投资者商机，怎样通过规模经营得到并用好这些补贴。初入农业领域时，我并不懂得利用政府补助，而是选择了集中土地的方式来种地。 2004年我到金山区廊下镇租地时，与当地政府签订了一年的租地合同，也就是将500亩地流转到了我手里。但是一季粮食种下来，我就发现集中土地是个不赚钱的买卖。流转土地后再雇农民为我干活，等于是我将农民个体隐性的土地和人工成本，全都算在了自己头上。如果每亩地租金500元，亩产1000斤，那么我每斤粮食的成本就比农民高5毛钱。再加上人工成本，每斤粮食要比农民多7毛钱的投入。一斤粮食国家的收购价是9毛，我种地成本就比农民高出7毛，怎么能赚到钱呢？ 农民说谷子晒3天就能干，可是他们为我干活时，哪有为自家晒谷翻得那么勤快？谷子5天也晒不干。人工费用比我的预算高出近一倍。农忙时一亩地好几人忙不过来，农闲时一个人也不需要，这种零散的季节性的用工，很难讲究效率。由于金山靠近上海市区、杭州、苏州等地，年轻人多年前就弃农打工了，我能找到的本地劳力，全是“3个人加起来超过200岁的”。 如今上海的土地，经过持续50多年过量施用化肥，土壤的有机质含量已经从建国初期的50%降低到现在的1%都达不到，土壤开始板结。由于国家收购稻谷的价格是一样的，所以农民只关心亩产，根本不愿意多花钱施有机肥。到了收获季节，大规模种地又带来了一系列麻烦。许多田地离公路一里多远，我那500亩地产出的40多万斤稻谷，如果只是雇佣村里劳力，需要600天人工才能搬完！晒谷子也没有地方。我对农业生产原本毫无经验，那时真是跌跌撞撞，最后托朋友关系动用了解放军，才帮我解决短期人力不足的问题。
这么折腾一次后，虽然从表面上看，我雇人到宾馆超市直销大米，通过提高卖价赚了十来万元，但这样赚钱风险太大了，一旦遇到自然灾害，很可能会赔老本。我于是想，为何要把土地流转到自己手里呢？这在某种程度上不成了过去的“人民公社”吗？ 如果我只是与各农户签协议来收购粮食，就把粮食生产的成本和风险分散在了每个农户身上。同时因为我与他们有统一订单，又能成为种植大户，享受政府的农业补贴。目前我正与上海市政府部门在谈判，2009年我希望达到1万亩的土地规模，土地仍然由每家农户自己经营，达到标准后我来收购。不过我要求政府在 2009年初就将每亩320元的补贴发给我，这样我就能给农民们每亩300元的预付款，即使他们的粮食达不到我收购的要求，他们至少得到了每亩300元的订金，愿意为我种地。选择不进行土地流转，其实是更加保险和长久的做法。2008年中共十七届三中全会关于土地流转的政策，很多人看做是对土地政策的放开，其实我觉得他们恰恰误读了。国家2002年出台的《农村土地承包法案》就给予了农民进行土地流转的权力，今年关于土地的“确权”，实际上是在规范农地的流转。以往村委会可以将土地流转出去，再补给农民一块面积相当的地，现在确权后，农民的土地承包证上不再只有面积登记，还有详细的农田地址，不能自行更换。那么也就是说，以后再想流转土地，必须经过土地上每一户农民的同意，实际上是增加了土地集中的难度，规范了流转行为。所以我作为商人，如果还想搞大规模土地流转，阻力会更大。于是2009年我继续选择不参与土地流转，依然让农民进行他们的家庭联产承包经营，这样才顺应了大的政策形势。 怎样在农业里玩资本运作 大家都说农业是个高风险产业，投入大、周期长，还有各种不确定因素。2004年我种500亩地投入了40多万元人民币，对商人来说，肯定是资金投入越少，风险就越小。所以2009年我会采取一些新的方式减少投入，1万亩地的前期投入都不会超过当年的500亩地，一直等到大米准备上市，我才会有大的资金支出。 我曾经到美国、日本、东南亚去考察不同的农业模式，发现国内很多搞农业研究的人，考察时只关心人家的设备多么先进，技术品种多么好。我自己种了一回地之后，发现这些都不是根本，关键是生产方式。 两三个人就能管理美国的一个十几万甚至几十万亩的大农场，但要注意，并不是让这两三个人像中国农民一样，自己来种地。每年播种前，期货公司的人会根据行情与农场谈好粮食收购价，期货公司拿着合同便可到银行抵押获得银行担保书。让我吃惊的是，这里有非常细致的社会分工。到了播种时，给种子公司打个电话，种子公司就会来架飞机，给你播完后让你签单。施肥、锄草、灭虫的时候都是这样。到了收割的时候，收割公司来给你收割，收完后直接交给期货市场。然后，期货市场根据你的“签单”，扣除你欠种子、肥料、农药、除草剂的款，把剩下的款项打到你的账户。所以，整个过程几乎不涉及农民，都是专业工人在操作。最重要的是，因为专业分工，成本大大降低。也就是说，是这个社会共同完成了高效的农业生产。美国的种地模式必然带来种植成本下降、种植质量提高、风险由参与者共担、流动资金平均分担、交易环节减少。 我感觉到，美国农业与中国农业的区别，就好像现代化大工业与几百年前手工作坊的区别。我们的农民每一家都要承担农业生产的全过程，平均一亩地需要3 个人工，分散在100天的农业生产里，每个人每天的劳力只有10分钟。我不禁联想到中学政治课本里学的内容，当英国最初工业化的时候，大量失地进城的农民，因成为工业流水线上的工人而解决了生存问题。我把中国目前的农业状态比作英国工业化的初期，如果我们的农业发展成为专业分工的社会化大生产，每一个环节对劳动技能的要求不高，却能够做到高效，那么就能迅速消化掉大量劳动力，同时提高农业生产的产值。 我想引进美国的大农业模式，同时借鉴资本运作的经验，农场不需要投入多少资金，就能把整个流程运作起来。 专业化分工的方式，这几年我已经在农村看到了一些苗头。一些农民自发组成了专业收割队伍，以一台日本产的“久保田”收割机来说，售价25万元，一天能收割50亩地，一年下来，一户农民家只用得上15天，也就是收割750亩。而以每年的折旧费5万元计算，平摊到750亩地里，每亩地收割机的费用就需要六七十元。再加上油钱、人工费用、维修费等，每亩地的成本可以高达百元。我通过网上招标，找来苏北专业的收割队伍，这些苏北人根据不同纬度稻子成熟季节不同，由北往南收割，一年中有半年都在干活，因此每亩地的收费只要45元。我将整个粮食链条分为6个环节：种植、收割、收购和仓储、大米加工、销售、配送。找专业的人做专业的事情，尽可能利用正在形成的农业分工。 种地的事情我让农民来做，我不仅不承担种地的风险，还能让我和农民都获利。农民个体买一袋化肥需要105元，我集中购买只需85元，我按照95元一袋的价格卖给农民，双方都高兴。在粮食收购上，我也做起了“无本买卖”。按照我与上海市政府一些部门的谈判，如果他们同意明年初将农业补贴提前发给我，我可以用来垫付农民种地的订金。我又与金山区粮油总公司谈好，租用他们的粮仓储存我的粮食，我只需付较低的委托保管费，他们就能帮我灭虫储藏。更重要的是，他们手中有国务院下拨的“夏粮收购专用资金”，农民粮食入库时，他们按照每斤0.9元的收购价付钱给农民，实际上也是帮我垫付了资金。我给农民的收购价比国家每斤高出0.3元，由于事先我支付了订金，所以实际上我不用再额外出费用。加工大米也不需要我付钱出去，因为按照“行规”，可以留下米糠抵加工费，有时候甚至是加工大米的小贩反过来付钱给卖粮者。 所以做粮食生意的6个环节中，我只需要等到大米加工好了装袋包装，才需要大量的资金投入，开始为品牌做宣传。 农产品的高低端 做高端的农产品，是我在摸索了两年后提出来的。从2009年开始，我准备开始大量做普通大米的生意，它们将占到我生意的80%。因为高端大米虽然利润高，但是市场份额比较有限，我通过做高端大米创立了品牌，接下来就可以带动我做薄利多销的普通农产品。 2004年我糊里糊涂种了一次地，计算出自己的成本比普通农民高，我就琢磨出两条出路：一种是不租地，让农民自己种;另一方面要种不一样的大米，卖出高得多的价钱。 我开始研制更好的大米，从日本的高校请来专家教农民种地。中国的农业思路还沉浸在几十年来的“高产”追求中，很多人没有意识到中国农业的优势。我们现在的粮食产量非常高，但是粮价低，使农民直接获益少。我发现日本人为了保证大米的高营养和好口感，会严格控制亩产，亩产低的大米才可能好吃，他们的亩产不超过780斤。日本专家指导我的技术人员，稻谷成熟过程是淀粉蛋白质向淀粉的转化过程，一般农民等到稻谷变硬才收割，但是如果提前收割，稻谷的蛋白质就含量高、淀粉含量低，营养和口感都明显更好。所以今年我的田地里，从9月29日就开始收割稻谷，其他农民可是等到11月才收。我们的品种不一样，具体哪天开始收割也大有讲究。9月底人家的稻谷可能还是空壳，我们的稻谷就成熟了。我派技术人员指导监督农民按我的标准来种植，亩产严格控制在600斤以下。这样出来的米品质好，收获的时候，就能够闻到大米浓郁扑鼻的醇香。 当我对现在的农业模式有了基本设想后，金山区政府非常支持我的想法，在2006年成立了上海金廊现代农业发展有限公司，我任总经理。在我自己租地种植两年后，选择与当地政府合作，因为我发现农业生产的计划经济色彩比较重，很大程度上依靠政府的优惠政策。上海优惠政策大，如果我选择去青海种地，每斤粮食的运费就会高出3毛钱。因为稻谷运输的短驳费用很高，农产品利润又低，折算到成本里受不了。 所以我目前的模式，是在尽可能利用上海的优势。上海支农资金多，而且上海有100万外籍人士对农产品有更高的消费需求，上海人也认本地的牌子，认为安全。所以我在上海走高端路线有市场。2006年我们推出的“金博士”米卖价为每斤4元，后来我们一路提价，依旧卖得好。从今年开始，每斤米卖到了 12.5元。2009年我准备用8000亩地种普通大米，这就好像“奔驰”汽车的效应，奔驰的品牌树立起来了，即使它的低档车也销路极好。我也希望做到这样，树立了品牌再推出中低产品。 大米直接进超市，远比去农贸市场买卖利润高。小贩们在农贸市场艰难议价，而一旦进入超市，定价权在我们。一些高档超市不需要入场费，我们的产品需要用质量来说话，而政府成立的农业公司有着良好的信誉，做起生意来更顺手。2008年我们公司销售了1000吨稻谷，盈利不错，我从中看到了相当大的商机，所以年底我刚刚辞职，准备2009年个人再创业。一旦我个人创业，就非常需要政府在其中的服务作用。比如我大规模地购买肥料农药，如果有政府做担保，肥料农药公司是愿意让我赊账的。现在我正在与上海的麦德龙等大超市谈判，除了供应大米，我还准备做土豆生意。超市卖土豆的利润非常高，超市一旦认可了我提供的产品，我将长年为他们供货。这时我最需要资金的周转，如果有政府对农业大户做担保，我们可以顺利地周转。我已经与青海某生产土豆的县达成初步意向，由他们当地政府组织农民为我供货，政府来监督产品质量。 如果政府加强服务性，是可以很快为农民增收的。我喜欢以日本为例类比中国东部沿海地区，都是人多地少，农业以个体经营为主的情况。本来他们也遇到和我们一样的问题，形不成规模，农产品要经过小贩层层盘剥才能进市场。可是，农民自发组织了“农协”（其实就相当于我们的乡政府，只是没有行政权力），由“ 农协”出面购买各城市的市场摊位，并且组织质量监督。由于“农协”是非赢利组织，主要向农民提供服务，农民的农产品就能绕过小贩直接进入市场。由“农协” 出面，消费者也更放心
