爱华网系列专题：中小企业如何过冬
金融危机已经影响实体经济，全球购买力正在下降。作为市场渠道覆盖面最广泛、最下沉的行业领域之一，PC企业提前感受到了深深的寒意。
但是，就像深信“时势造英雄”的理念一样，我们也深信“只有疲软的产品，没有疲软的市场”这种观点。我们相信，那些经历过无数次风雨洗礼、无数次市场摔打后还能强劲勃发的PC企业，它们在面对这次金融危机之时，都有各自“杀出血路”的良策。 2008年11月27日，北京希尔顿逸林酒店，来自惠普、海尔、联想、宏碁、华硕和方正等国内外主流品牌PC厂商的市场总监们齐聚一堂，应邀参加由IT商业新闻网、《IT时代周刊》联合举办的主题为“面对金融风暴，PC厂商如何过冬”的座谈会。
《IT时代周刊》记者/李 琦（发自北京）
正如大家所言，这是一次非常及时，有着重要行业影响力的座谈会。所以，我们在会上看到了各位市场精英踊跃发言，观点激荡。他们不但就当前的PC市场形势、营销策略、运营模式等进行了深入交流和探讨，还重点就PC企业如何应对金融风暴提出了真知灼见。在此，本刊将会上精彩观点逐一摘录（发言全文，请登录IT商业新闻网），希望能给PC行业，甚至整个IT产业带来启示。 本刊出品人兼总编辑曹健先生主持了这次座谈会。金融危机来了，整个行业都搞得人心惶惶，不知道该怎么办。其实，只要把心态摆正，坦然地去面对，就会发现事情会好处理很多。 金融危机下的PC厂商怎么做？我觉得经济大环境虽然不是特别好，但是从长期来看，这对IT市场，尤其对中国的IT市场是很好的发展机遇。中国经济在全球是成长最快的，预计2011年或2012年，中国PC市场将超过美国成为最大的PC市场。长远来看，中国PC市场是前景最好的，而且我觉得受金融危机影响最大的是像房地产、证券这样的行业。对于IT行业来讲，它是一步一步发展起来的，利润也不是很高，本身很踏实，我认为它能在危机面前抗住风险。 危机来了，从某种程度上来讲也是有好处的。不管是人，还是企业，都应该回到本质看问题。前几年的大牛市，大家挣钱都很容易，这使得年轻人相对比较浮躁。但是情况吃紧了，大家更能回到本质面看问题。谈到产品，谈到IT产业，华硕一直在学习友商，但华硕也有自己的优势——产品创新和设计研发。 现在，大家都很关注上网本，我们叫做EeePC。这个是华硕在2007年全球首创的。这个产品的研发过程就是我们通过调查和研究用户使用电脑的习惯，从中发现很多用户使用电脑，主要是上网、发电子邮件，以及进行文本的处理，而传统电脑被赋予的很多功能，事实上是这部分用户用不到的。经过研究后，华硕开发了EeePC这个产品，结果市场终端和行业内反响都很好。 另外，我们一直强调要给用户一个刚刚好的概念产品。事实上，华硕有一个概念——崇尚很自然环保的生活状态，而EeePC就是这样一款产品。EeePC是华硕去年10月推出的，经过一年多的积累，已经成为一个很经典的产品了。 EeePC为什么能成功？是因为华硕看重用户需求，通过揣摩用户的使用情景，行销的情景，找到最适合它也是用户最需要的产品。那么，这样的PC企业即使市场危机来临也会安全过冬。 注：郑威简历--华硕电脑中国业务群品牌总监。2002年进入华硕电脑，曾获“中国十大IT优秀传播女性”、“2005年中国年度经济女性创新奖”等多项荣誉。通过系列营销活动她让华硕电脑的美誉度得到巨大提升。 进军海外市场 实行差异化竞争 海尔营销部总经理兼青岛大区总经理周兆林 海尔进入电脑行业的时间比较晚，对我们来讲，怎么做才合适？面对今年这样一个市场环境，海尔是怎么做的？ 我的理解是：要来的迟早要来，今年不来，明年不来，总有一年要来。要理解每一个市场有它的高峰，也有它的低谷。碰上这样的情况，首先要明确的一个观点是不要怕，要有一个危机管理意识。 今年6月11日，海尔在浙江开了一个接近500人的渠道商分会。在会上，我们发出了一个橙色警报，认为今年不应该大批量囤货。事实证明我们当时的估计是正确的。 在6月11日发出橙色警报后，海尔电脑在与客户进行交流的同时，在内部也进行了一系列的变革，来适应外部变化。在这里面，最大的一个变化是，一定要让海尔的合作伙伴盈利。因为，即使你有再好的产品，但是当你的客户倒掉的时候，他们就再也不能帮助你了。因此，在这个时候，PC企业需要作出一些牺牲，帮助你的客户跨过门槛。 虽然海尔是电脑产业的新品牌，但这几年的打拼也留下了很多好的经验。这些年来，我们成立了高清实验室，发布了一些跟兄弟品牌有差异的产品……应该看到，在这个产业里面，同质化是非常严重的一个现象。因此，要想你的产品可信度高，美誉度好，就要在同质化中找到差异。 还有一个因素是要重视海外市场。海尔一直在做这方面的拓展。去年，我们拿到10万台订单，前一周刚与俄罗斯签订了3000台笔记本的合同。以前，我们没有介入这些市场，现在不但进去了，而且收获颇丰。这样，就找到了另外的出发点。而且最主要的是，这些产品都有着非常高的利润。既有利润又有单子，还能拉动国内成本下降，这样的机会应该把握住。 我相信，冬天终究要过去，春天早晚会到来。 注：周兆林简历--海尔营销部总经理兼青岛大区总经理。1996年7月进入海尔从事一线销售及市场策划工作，担任过3年海尔冷柜广告部长。2001年，周兆林负责北京海尔工贸市场营销及海尔品牌在北京的建设。2008年5月，调任海尔电脑青岛大区总监。2008年10月调回海尔电脑品牌中心，负责品牌经营并进行经营体内部体制改革。 周兆林 毕业于洛阳工学院（现河南科技大学）。 坚持以客户为中心 细分市场度危机 中国惠普信息产品集团市场部及中小企业客户群总监 萧振义 惠普虽然已经是一个全球化的电脑公司，但现在，惠普跟友商一样面临着很大的压力。 在这样的一个环境中，如何度过危机？从市场来看，我觉得最重要的一点是要以客户为中心；从执行来看，要有一个好的思路，让企业一开始制定的策略能够得到执行。毕竟，不管是什么行业，都是以客户为核心的。特别是在比较困难的时期，企业更要真心实意地以客户为中心，从各方面满足他们的要求，比如产品的设计功能、服务等方面要真正做到位。 在整个经济大环境下，惠普觉得最大的困难是，如何做到让一个用户真心实意地购买惠普的产品或者服务，如何在与这么多友商的竞争中让他们选择惠普。 在经济好的时候，你可能设更多的诱饵，让一个本来不想买产品的人有一个强烈的购买欲。但现在，大家的购买欲望都比较弱。因此，如何让需要PC的消费者选择你就显得很关键。这时候，企业更要在品牌建设或是品牌关联度上做好工作，让消费者一走进卖场，看到你的品牌，就考虑购买你的产品和服务。 在整个执行方面，企业更要显示出贴近客户的每一个要求。换句话就是，花费更多的精力去细分市场。因为，市场本身不一样，细分市场也有不一样的要求，一刀切可能不是最好的办法。因此，在现在的环境之下，企业要认真地细分市场，了解市场要求，把服务做得更好。从惠普的角度来讲，这是一个很重要的思路。 注：萧振义简历--萧振义（Robin）：中国惠普信息产品集团市场部及中小企业客户群总监。具体职责包括管理信息产品及商用渠道集团电话直销中心、SMB客户营销、区域市场营销、公关以及集团总体市场营销等方面。在此之前，Robin曾任惠普新加坡信息产品集团总经理。2004年5月担任现职前，Robin曾是信息产品集团的业务总监。 Robin于1995年加盟惠普。他拥有埃塞克斯大学通信软件管理学硕士学位。此外，他还获得新加坡国立大学计算机科学及信息系统专业理学学士学位。 推行产品创新 抢占细分市场 方正科技集团股份有限公司市场部总经理 于立宏 我们现在大力做的一个事情是区域渠道调整，这是方正的一个长项。我们在渠道方面做了很大梳理，包括增强黏性，把一些忠诚度更高的渠道合作伙伴凝聚为核心。还在改变的是我们的渠道策略，现在我们更注意将重心下移，自己掌握一些终端的资源。这块已经做完调整了，这是我们做得最大的一个事情。 除此之外，方正科技还在结构，提高效率、执行力等方面做了一些调整。而在产品创新方面，方正有了自己独有的生肖本，做得很漂亮，女孩子非常喜欢。生肖本是我们非常重要的产品线。 另外就是上网本。方正其实做得非常早。在今年4月份的英特尔IDF（上海）大会上，我们就推出了一款BIG1，现在出了第二代产品BIG2，它包括了插入自己手机SIM卡即可以随时随地上网的功能。 在整个市场策略方面，联想、惠普、戴尔的产品价格都下降得很厉害，价格问题我们也在考虑，毕竟市场份额方正不可能不要，但同时利润对企业经营来讲也非常重要。权衡这两方面，我们的策略是：首先，在目前的情况下，必须优先保证市场占有率；其次，在产品创新上加紧跟进，与英特尔合作的四个实验室要发挥作用；第三，通过营销手段提升市场竞争力，成为市场份额增长的保障。 注：于立宏简历--方正科技集团股份有限公司市场部总经理。毕业于山东大学社会学系，2005年获北京大学新闻传播学院传播学硕士学位。曾任计算机世界传媒集团流星雨市场传播顾问机构总经理，有10年公关传播、媒体运作等方面的经验和资源。2007年加入方正科技。 产品外包 与合作伙伴双赢 Acer中国北方区营运中心副总经理 沈台兴 今年发生的金融风暴只是在所有经营过程中出现的一个问题，就算今年金融危机过去了，明年你还一样要面对竞争。 Acer这几年来为什么会受到大家肯定，结论有3个：新的营销模式、最佳产品规划和最优秀的渠道配合及管理制度。 第一个是新营销模式。基本上，我们只掌握最核心的品牌，其他的会找最好的合作伙伴跟Acer一起合作，委托它们共同打拼。比如说，Acer已经很久没有自己生产PC了，因为我们把生产交给全世界几个最大的代工厂，而它们的产品质量好，价格竞争力也强。在这样的现状下，我们为什么还要制造呢？只要负责研发就好了。在这样的情况下，运作成本就会降下来，实现双赢。 第二是最佳产品规划。怎么让生产的产品得到市场认可？我想说3点。首先是创新，一定要在技术和产品上领先；其次是关怀，让消费者使用起来更容易，就会觉得这个产品好；再次就是质量要得到保证。 第三是实行最优秀的渠道配合跟管理制度。我们有非常好的营运成本，我们没有直销，我们提供一个平台，让合作伙伴在这个平台上好好经营。每一个地方的合作伙伴只负责他们的那一片市场，这样就避免了大家为抢市场而发生“打架”的事情。 Acer在全球的员工并不多，只有5300人，在大陆更是只有230人，但在中国市场上做得很成功，这都是因为有合作伙伴不断加入Acer的平台而获得这一成绩的。 注：沈台兴简历--Acer中国北方区营运中心副总经理，在Acer服务近25年。1984年，加入Acer团队担任维修工程师。2007年至今，担任Acer中国北方区副总。
苦练内功 从危机当中寻找新的商机 联想大中华及俄罗斯区商用事业部副总经理 王芳 如何应对当前的金融危机？我觉得在任何一个变化或者是一种叫做危机的时刻到来时，心态很重要。首先，我们要用积极的心态去判断这个事情，去重新审视自身内部的竞争力，审视自己的优势和劣势，然后苦练内功。如果有了一个积极的心态，我们仍然可以从危机当中找到新的商机。 我们不能说危机就是好事，但在这里我跟大家汇报一下，今年在这么艰难的一个市场情况下，我们联想品牌的表现相当不错。从6月到9月这4个月时间里，我们连续两个月创造了单月发货新高。在新的产品布局上，我们的产品线将更加丰富，尤其在商用人群上，我们的产品也是更有竞争力。 能在今年的这种经济危机下取得这样的成绩，缘于我们这么多年来一直坚持的一个理念——深刻调查客户需求。只有产品能够更多地得到客户的认可，给他们创造更大的价值，降低用户的成本，我们才能得到更多的机会，从而被更多的客户认可。 注：王芳简历--联想大中华及俄罗斯区商用事业部副总经理。经营管理Think系列产品在中国区的市场营销、渠道和销售管理工作。王芳1997年加入IBM PCD，其业务领域覆盖大客户销售、渠道管理、区域销售管理等。 配合企业渡难关 媒体声音很重要 中国惠普公司信息产品集团市场部经理 刘磊 金融危机对于做传播的人来说，我感受最深的是，做传播的人天天得面临着不停的变化，所以我们应该以不变应万变。在这种动荡环境下，要从长远来看，不要因为短期的一些变化而乱了阵脚。 另外，刚才很多嘉宾谈到应对金融危机，要以客户为核心，不断创新……其实，不但大家的产品要创新，服务要创新，我们的传播也要创新。现在，曹总已经做了网站，了解用户新的行为变化后，用创新的方式来影响客户。 最后我呼吁，从媒体角度来讲，配合企业一起共渡难关，媒体的声音非常重要，只有实现双赢局面，才能一起走过冬天，迎来春天。 注：刘磊简历--中国惠普公司信息产品集团市场部经理。负责信息产品集团的品牌及产品市场营销计划的推广及传播。2000年加入康柏，后并入惠普。至今一直致力于市场传播领域.
