爱华网在一个信用证基本等于废纸，外贸条文形同虚设的遥远世界，贸易意味着什么？可能是陷阱，也可能是机会。“有秩序地走出去”和“文化先行”或许是在非洲规避风险、抓住机遇的不二法则
□记者袁瑛
“4·19骗局”升级 如果你的电子邮箱里突然进来一封来自尼日利亚或某个非洲国家的陌生邮件，那你要小心了，十有八九这是一封“4·19”诈骗信。 所谓“4·19骗局”，又称“尼日利亚骗局”，在国际上得名于1980年代中期，最初诈骗者源出尼日利亚，受害者则多为西欧、北欧和东南亚国家的中小公司。当时非洲政局不稳，许多国家政变频发，流亡总统到处都是，诈骗者正是利用这个契机，今天冒充乌干达下野总统阿明的代表，明天冒充中非过气皇帝博卡萨一世的顾问，煞有介事之下，让许多对非洲情况一知半解而又心怀侥幸的老外如坠云里雾中。由于此类案件在短时间内大量爆发，案发地尼日利亚专门制定了《防止4·19金融诈骗特别法案》加以打击。 据美国经济情报局统计，20年过去了，“4·19骗局”并未因为曝光和打击销声匿迹，平均每年在全球骗取的金额高达15亿美元。而随着信息传播工具的发达和非洲经济的起步，它演变为更多的花样和更加难以辨认的贸易陷阱。 今天，中非贸易持续升温之下，越来越多的中国商人到非洲投资经商。然而中非之间迥异的文化习俗、商业习惯以及贸易规则等因素的碰撞，在双方，尤其是华商与当地社区缺乏文化沟通的背景下被放大，也成为酝酿针对华商的骗局和贸易陷阱背后的主要动因。面对中国商人碰到的形形色色的骗局，我们可以看出，“4·19骗局”的升级版不仅更具非洲特色，而且危害性也更大。 “提单”诈骗。发货不给提单，等付款后交单，这是国际贸易很常见的支付方式，简称D/P。一般来说，在这上面很难做手脚，但非洲一些港口管理混乱，有些人可以直接想办法贿赂港区，把货柜没有提单就拿走，中国商人捏着提单，但货已经不见了。2004年，一家名为ZEFNigeriaLtd.的尼日利亚公司与山东一家民营纺织企业签订了4个货柜的提花布合同，结果货物发出后，该尼日利亚公司买通港口，在没有拿到提单的情况下拿走了货，中国企业损失7万美元。 “买通托管银行”诈骗。这事实上也是“提单”式诈骗的一种，不过对方买通的不是港口码头，而是提单的托管银行。浙江宝石控股(集团)有限公司的经历就提醒中国商人，托管银行也不可靠。拥有宝石牌工业缝纫机这一“中国名牌”产品的宝石集团总裁阮小明对《商务周刊》回忆说，他在一次突尼斯展会上认识了一位突尼斯商人，这位突尼斯商人每年都来中国四五次，显示出财力雄厚的样子。宝石集团也正想在非洲扩大规模，双方一拍即合。然而在接下来的交易中，对方买通托管银行，托管银行在未收到货款的情况下直接将提单交给对方。阮小明粗略计算，被提走的缝纫机加上利息及出口贴税等费用，公司直接损失500万元人民币，而这个突尼斯骗子直到现在也还没找到。 “政府合同”式诈骗。这类骗局的信件内容与当年的“4·19骗局”诈骗如出一辙，只不过在国内舆论的宣传和导向下，“在非洲承包工程”利润丰厚，对中国商人更具吸引力，杭萧钢构就是很好的例子。今年年初，辽宁一家纺织企业收到了一封来自“加纳政府卫生部”的纯棉T恤“政府采购合同”，合同金额高达550万美元。骗局被戳穿后，这名叫HenshawKobina的加纳骗子竟然又用同样的手段企图诈骗一家山东纺织企业。 在贝宁有过10多年经商经历的陶先生谈起非洲贸易陷阱，深有感触地说：“所有的骗子可能一开始都是生意人，但所有的生意人又都可能变成骗子。”他解释说，非洲人没有很好的理财观念，经常自己弄不清自己的财务能力就盲目下单，结果周转不灵，眼看破产，“那么什么事情就都可能发生了”。 “神秘”的黑白世界 有着多年非洲贸易经验的陶先生在采访中反复强调的一句话就是:“非洲贸易十分特殊，如果国内公司仍将其视同于正常的贸易，很容易遭到惨重损失。” 他所强调的这个特殊性不仅在于非洲此起彼伏的战争、动乱、饥荒、艾滋病和天灾，对一名商人来说，这里的官僚主义和税收问题或许更令他们头疼。尽管南非、纳米比亚等非洲国家在全球企业经营排名最好的50个国家榜上有名，但全球35个对企业最不友善的国家中，有27个是坐落在撒哈拉以南的非洲国家。世界银行去年发布的《2007年从事商业活动》报告中，虽然指出非洲的商业改革速度有所增加，但其仍然被列为全球最难从事商业活动的地区。 多年驻扎在尼日利亚、并成立了尼日利亚中国贸易投资中心的福建商人岗永斌，如今更多担负着为前来投资经商的中国商人提供咨询帮助的责任。对于尼日利亚的商业环境，他告诉《商务周刊》，“尼日利亚是世界上进口程序和手续最为繁杂的国家之一。由于我国内许多厂商不太了解尼的有关进口手续，常常造成商检、运输、清关时间过长，延误交货期，费用加大，蒙受不必要的经济损失。” 更糟糕的是，一些当地华商介绍，非洲许多国家都存在有两套关税体系——“白”的和“黑”的。“白”的那套是给西方人看的，比如在贝宁，“白”关税是20尺货柜收4400万西非法郎，而“黑”关税则只要900万西非法郎。如果在进出口贸易中使用L/C（信用证），就只能按照“白”关税进行填写。“这基本上意味着全部赔本。”一位华商表示。 两套关税体系的出现，有很深的历史原因。过去几十年，像对待100多年前的满清政府一样，西方国家对非洲各国实施以关税为抵押的大量贷款，因此非洲各国的关税收入从原则上讲首先要用于还债。而非洲国家自身并不愿意征收这么高的关税，高关税意味着高价格，对自己实际上没什么好处。于是，两套关税在非洲就“大行其道”。有华商告诉记者说，他们在非洲的贸易一般都采用报转口的方法，这样就只需要支付较低的关税:而使用信用证则会明确看出货物目的地，所以很少使用信用证交易，大量使用的是现金以及D/P——这无疑为“贸易陷阱”和诈骗的滋生提供了土壤。 到撒哈拉以南地区经商的华商放弃信用证交易的另一个重要原因，则是他们对非洲银行的不信任。陶先生甚至说：“非洲银行的L/C信用几乎为零。” 即使是那些国有银行，有时也不可信。2006年4月，西安某公司在广交会上结识了多哥一家客户，并签署了价值24万美元的面粉袋出口合同，付款方式为L/C45天。当年5月底，多哥商人从多哥联合银行开出信用证，并通过法国里昂信贷通知出口人。合同项下的6个集装箱货物于8月31日和9月9日分三批出运洛美港。11月7日，进口人通过Email告知西安方面货已收到。到这个时候，信用证规定的付款期已超过一个月，多哥联合银行始终未能兑现付款。其间，西安公司曾多次催问里昂信贷支付货款，但均未得到满意结果。最终经过国家商务部查明，多哥联合银行未经该公司授权，在进口人尚未赎单的情况下就擅自交单放货，造成中国公司钱货两空。需要强调的是，多哥联合银行是多哥最重要的国有银行之一。 事实上，因为西方银行收费偏高，非洲客户开立信用证的银行多为当地银行，而华商因为上述类似事件的一再发生，一般都不愿意接受当地银行开来的信用证，即使接受，也需要对方寻找第三方银行（通常为西方银行）对信用证进行保兑。但有过亲身经历的中通客车出口部负责人杨爱霞告诉记者，事实上，西方大银行大多都不愿为西非贸易的信用证进行保兑，这为华商在非洲开展信用状保证下的贸易支付无疑又设置了很大的障碍。 有华商因此抱怨说：“在非洲，信用证基本等于废纸，课堂里的外贸条文毫无意义，贸易关系完全依靠长期积累的客户关系和客户信誉来支撑。”
有秩序地走出去 尽管有过上当受骗经历，但浙江宝石集团总裁阮小明仍告诉记者：“在非洲，风险有多大，机遇就有多大。”成立于1994年的宝石集团1996年就进入了非洲，10年时间里在埃及、南非、阿尔及利亚、突尼斯、尼日利亚、摩洛哥等国家设立了办事处和总代理。埃及开罗市中心有一条不起眼的狭长小巷，被称为埃及的缝纫机一条街，这里聚集了两百多家缝纫机经销商。5年前，这个辐射北非的缝纫机集散地还是日本、韩国品牌的天下，现在，经销商们把宝石牌缝纫机摆在最显眼的位置。 曾经刚下飞机就在尼日利亚机场遇到武装劫匪抢劫的阮小明，比任何人都深知在这片土地从事贸易的风险。但阮小明认为，骗子越多，说明这个市场越大。“这也许是陷阱，但也可能是一个机会。”他说，“对于企业自身来讲，如何学会控制风险，是在非洲获得成功的关键。” 阮小明告诉记者，在尼日利亚，宝石集团基本采取现金交易这种最传统的交易方式，只针对一些老客户“小量放货，定期收回”。在南非、阿尔及利亚以及埃及等地，宝石集团都建有自己的仓库，在这些地方，客户可以当面一手交钱一手交货，避免了在任何一个中间环节出现节外生枝的情况。而在非洲其他地区，阮小明则采取了“人跟单”这种最笨但也最安全的方式，由公司派出员工负责每笔订单的整个交易过程。 不管是一手交钱一手交货还是“人跟单”，这些传统的交易方式虽然麻烦，却也是无奈之举。“只有这样，贸易风险才能完全控制在自己手中。”阮小明说。 华立药业集团总裁逯春明则向《商务周刊》介绍了风险控制的另一面——如何与当地的代理商打“拉锯战”。从事过非洲贸易的中国商人都曾经有过寻找当地代理商的经历，而后者的共同特征是巧舌如簧、吹嘘自己深厚的人脉网络以及无所不能，即便如此，他们仍然是带领华商迅速适应当地市场环境的捷径之一。 逯春明提到自己与尼日利亚代理商一次有趣的博弈。有一年，华立药业在准备尼日利亚市场下一年度的支出预算，代理商提出了一个非常高的预算，认为尼日利亚市场要做大，就必须花这么多钱；但逯春明认为涉及钱数太多，风险过高。双方在预算划拨上产生分歧，一直僵持不下。逯春明灵机一动，想到《圣经·新约》里一个关于富翁和穷老妇捐款的故事：一个富有的商人和一个穷老妇人同时给教会捐赠，前者捐了一袋金币，后者仅仅捐出了两个铜板。耶稣对门徒说，老妇人作出的奉献最大，因为两个铜板已是她的全部。将这个故事讲给对方以后，信奉基督教的尼日利亚代理商马上理解了公司的苦衷，双方达成共识。 在这个小插曲中，逯春明不仅感受到主动控制风险的必要，更体会到一个共同的文化平台对于通过建立互信规避贸易风险的重要性。 华立药业所在的制药和销售行业，惯例就是铺货和赊销，但在非洲十几年来，逯春明的风险一直控制在一个合理比例之内，华立药业也发展成为撒哈拉以南非洲地区妇孺皆知的品牌，在东非同类产品市场占有率稳居第一，在西非市场名列第二。 “只有了解了对方的商业环境和文化习惯，才能谈到规避商业风险。”逯春明说。在尼日利亚生活和工作多年的他，将贸易诈骗多发于尼日利亚归结于两点，其一就是尼日利亚有较高的文明水平和教育水平，那里的人们接触西方的机会更多，或者说，他们更“聪明”；其二则是尼日利亚多年的军政府政治背景，给一些人遗留的思维就是“没有游戏规则，合法经营得不到保证”。 但这却不是逯春明现在首要担心的问题。“中非贸易风险，固然有非洲贸易环境存在缺陷的因素，但最大的风险，我认为来自于某些中国企业不当的行为。”逯春明忧虑地说，“如果一些中国商人还像在东欧那样，以损失中国国家形象为代价，最终落得被市场排除在外的结局，那么中国企业在非洲也面临着这样巨大的风险。”逯春明所说的企业不当行为，包括华商对非洲当地文化的不了解和不尊重，也包括那些带有强烈赢利欲望的企业将残次产品销往非洲以赚取高额利润。 胡介国，1980年代就进入尼日利亚经商的上海籍华商，与逯春明有着同样的担忧。胡介国可说是将自己的经营与当地文化结合得最好的典范之一。他在尼日利亚的金门集团经营范围包括建筑、纺织、酒店等八大行业，而他早期建立的金门大酒店早已成为尼日利亚的一个标志性建筑和旅游中心。最令胡介国骄傲的是，2001年他被任命为当地的酋长，成为非洲历史上第一位华人酋长。在中非论坛北京峰会期间出现在北京的胡介国，就是作为尼日利亚代表团代表来出席会议的。 对于从事中非贸易的华商，胡介国最常告诫的一句话就是“文化先行”：“把真实的中国告诉非洲，把真实的非洲告诉中国，这是中非贸易健康和可持续发展的关键。” 同时，胡介国作为较早进入非洲的老一代华商，也对所谓新老两代华商的不同之处有着深刻的洞悉。他用一个“搪瓷和摩托车”的故事就让我们清晰地看到，如今的华商在非洲面临诸多问题的根源何在。 “原来我们那个年代喝水用的茶杯都是搪瓷做的，现在国内已经很少见了，但尼日利亚方还在生产，而且是当初的那些老华商从60年代开始就生产至今。保持畅销不衰的秘诀就在于这几家华商成立了搪瓷公会，与政府签署了一个协议，保证只有这5家能生产搪瓷，其他生产商的加入要获得这5家的同意才行。这样不仅排斥了外来的竞争，也保证了这几个搪瓷厂生产和价格的稳定，有组织、有秩序地安排生产和销售一直保持至今。” 然而，令胡介国很介怀的是，如今的华商将国内同业恶性竞争的恶习也带到了非洲。以摩托车为例，2005年，有大约30万辆中国造摩托车进口到尼日利亚，外汇返回大约为1.5亿美金；2006年，中国向尼日利亚出口的摩托车增加到60万辆，但当年的外汇返回仍然是1.5亿美金。“近乎30万辆摩托车的利润就由于华商的恶性竞争和相互压价，丢在了尼日利亚土地上。”胡介国苦笑道，“或许将这30万辆摩托车捐赠给尼日利亚，人家还会说句感谢，但现在，华商的损失谁又能来弥补呢？” 加强自身建设和维护内部团结是胡介国一直倡导华商在非洲首先遵守的两大原则。“许多非洲贸易环境上的问题，很大程度上是我们自己造成的。”他认为，华商间的无序竞争和对利润的争夺，给针对中国商人的贸易陷阱培育了土壤。 作为中非贸易重要促进机构的中非民间商会，也在考虑建立“中非商务平台”之类的规范贸易平台。同时身兼中非民间商会副会长的胡介国介绍说，正在筹备中的商务平台可以帮助中国商人监督和管理贸易过程，包括验货、打款这些最容易出现欺诈行为的环节，以最大限度地保障华商少踏进非洲贸易的“陷阱”。
