爱华网订货是多订一点还是少订一点？怎样确定合理的订货量是每个经销商关注的问题。订货总量的确定不仅取决于公司的销售计划，而且要考虑地区的市场占有率、品牌公司的发展目标等，上述讲的订货计划任务的设定仅仅考虑了自身情况。下面，我们来看订货总量目标分析应该关注哪些因素。 1. 订货必须考虑的三要素 店铺状况：店铺状况指终端店铺可用于销售的面积、店铺的数量、店铺铺货密度等方面。一般情况下，品牌的档次越高，铺货密度越低。 增长比例：比较去年同期实际营业额，预计今年销售业绩增长的比例。 库存状况：公司目前现有多少库存。库存状况直接影响到下一年度的订货总量，在合理分析出有效库存之后，减去相应的量才是今年订货的数量。 2. 制订总量目标分析时所应关注的影响因素 上一年度本季销售预测 上一年度本季销售金额 上一年度本季销售结构/库存结构对销售的影响 上一年度本季是否有大型折扣或其他活动 未来是否整改形象 营运能力的提高 市场的自然增长率 竞争对手的情况对比 近半年的店铺销售增长走势 确定店铺货品分类及数量比例(见表3.4)表3.4 店铺货品分类及数量比例货品等级 类别 数量
比例/% 内 容A类 主推款 20 以提升品牌品位、文化高度、技术高度为目标，具有一定流行前瞻性以及传播延续性的产品B类 主力款 60 店铺营业额的支撑款，款式变化不大，但应充分考虑色彩流行性C类 辅助款 20 为了弥补产品价格间隙或销售缺品而设计生产的产品 概括以上的因素，我们可以用图3.2的模型来表示订货量的分类。图3.2 订货量分类模型 1. 基础性订量 基础性订量即为原有老店及其基础补货要求而订购的货品，数量一般相对保守，同时如果按照此值计算也往往不存在订货过多的情况，但这一订量存在的弊端就是一旦老店业绩提升率较高(当然没货也提升不了)或是新店开出，则马上出现店铺缺货情况，从而拖了业绩后腿，甚至被竞争对手超越，所以对于基础性订货量，买手做到心中有数即可，实际订量往往远远超过此值。 2. 调节性订量 调节性订量即为店铺改装及老店提升而订购的货品，此数量具有一定的把握性。比如店铺从100m2扩大到120m2；比如店铺单店成长率相对去年提升20%等，这些都具有可实施性，是代理商或经销商容易掌控的，所以订量风险也相对较小，可以大胆订货。 3. 投资性订量 投资性订量即为提升市场占有率，而针对计划开设店铺而订购的货品，或是品牌公司给予代理商或零售商任务而额外订购的货品，因为此部分货品的消化渠道是属于新开店铺，往往是在半年之后开设的，所以是否开新店？位置如何？业绩如何？有一定的不确定性，而如果不订货，开店势必无货可卖，所以此部分订货时风险与机遇并存，我们称为投资性订货，关于这部分订货是订量确定最困难的。 关于投资性订量笔者在工作经验中深有体会，零售企业来自品牌和竞争对手的压力，不订不行，但订了万一店铺不开怎么办？最好的解决办法就是做好详细的营销计划，做准店铺开设计划，提升计划的准确率，而一旦计划开设店铺未开，则马上启动老店提升及工厂店消化的“马达”，做到有备无患。 有些管理完善的品牌，比如匡威、耐克、阿迪达斯等，则可在订货会时将计划新开战略店的订单一同提报备案，若店铺按计划开出则正常提取货品，如果战略店铺未开，则可以与品牌公司沟通，双方共同承担风险。
