爱华网所谓律师，是指在法律学院毕业并通过了国家律师资格考试因而可从事法律方面工作的人。医生是从医学院毕业，通过专门领域医学考试并在医疗监管法律允许的范围内从事医疗活动的人。注册会计师是…… 你可以想象到，大多数职业都有一个明确的定义。他们都要求具有正规的资质证书，从事的工作内容有明确的范围、限制。教师需要进行教育课程并且有大学学历。公交司机需要有驾驶执照。在美容沙龙里的美甲师也必须要具有相关资质才能服务于顾客。但是，却没有这样一个资质授予咨询师。 无论何人，无论何时、何地，都能成为一名咨询师。据我所知，还有另外一个职业可以不需要什么执照或是资质，同样可以影响大众，那就是——8197;占星家。 事实上，我发现即使是大西洋城里看手相的人拥有的执照都比当咨询师的要多得多。 我在佛罗里达州那不勒斯的丽嘉酒店举行的百万美元咨询研习院讲课时对高级管理者们说，在座的有十二位世界级的咨询师专门从事于酒店业咨询工作。没有人向我要酒店管理经验证明、推荐信或者客户名单。他们的反应仅仅是，“哇，非常荣幸认识你。” 后来，一位在座的女士对我说：“当你说有一打顶尖的咨询师在座，我禁不住环顾四周，猜测他们当中谁是！” 坏消息是，进入咨询行业没有什么门槛。而好消息也是，进入咨询行业没有什么门槛！ 我曾在管理咨询顾问学会(IMC)担任过董事。这家协会数十年致力于建立一个像其他职业那样被国家认可的资格认证体系。但是非常遗憾，可能此生我们都无法看到这个咨询师认证体系建立。协会内的成员数量很稳定，且呈下降态势。他们可能还不到实际个体咨询师的1%。如果算上那些自称为咨询师的人，可能还不到0.5%[ 据美国新罕布什尔州彼得堡市肯尼迪信息公司资料来源，以及我所在的管理顾问学会(IMC)、管理顾问促进委员会(SAC®)和其他的咨询公司、协会的估计，全职顾问从业人员的数量约有200 000名。如果算上跨行业、兼职、转包的从业人员数量，其数量将翻倍增长。]。 当今，从事咨询业比从事其他行业能赚到更多的财富而无需严格的资质。这种财富不单单是体现在金钱方面，也包含令人激动的学习过程以及获得广泛、繁杂的经验，以及有机会为客户带来潜在价值，进而对成千上万人产生影响。 1%解决方案：改变方法——8197;每天改善1%，经过70天，你将比原来更好。财富不是金钱，而是自由时间。你需要赚足够的钱来使你的可支配的自由时间最大化，而不是耗在日常事务中。 鉴于此，我愿确立咨询师的概念来抛砖引玉。这不是一个一成不变或者放之四海而皆准的概念，但是这个概念可以为下面的章节定义并描绘出什么是咨询师，而什么不是。 咨询师是通过专业知识、方法、行为、技巧以及其他资源，帮助客户改善现状，为其创造价值并获取酬劳的人。咨询师可以改善客户的状况。 所谓咨询师，既包括在组织内部工作的专职咨询师，也包括组织根据情况临时雇佣的外部咨询师。雇佣的时间可能是一天，也可能是一年。但是在大多数情况下，持续时间较短。这种情况在稍后的章节中将有进一步相关的说明。 对希望从事咨询活动的人，定义中最重要的一点是咨询效果应该是物超所值的。 有很多咨询师认为咨询业的行情不好是因为他们没有明确自己的业务价值定位：咨询工作完成后客户改善情况如何？价值与使用的方法或者提供的意见无关，而与经营业绩和表现的效果有关。
咨询并不等同于实施、宣布、指导或执行，尽管咨询可能包含以上活动。有许多(或者说大多数)为咨询公司(如，底特律或波士顿的咨询集团)工作的几千名雇员都不能称之为咨询师。他们实际上只是实施者、再就业专家或者技术专家，相当于管道工或者电工的工作。是的，绝大多数咨询师都是这样。 客户雇用外部咨询师来对自己已建立起来的或已购买的项目进行指导，就好比为办公室找个兼职帮手却让他做打字员。这个存在于市场乃至于咨询师中的困惑是由于滥用术语造成的。 一些人既是培训师也是咨询师，也有一些职业演讲师也提供咨询服务。就像一些网站开发者也充当搜索引擎优化咨询师一样。实际上，仅仅作为一名网站开发者，演讲师或是培训师不能称之为真正的咨询师，反之亦然。 只有咨询师才能够架起潜在能力与工作中运用这种能力的桥梁。 有许多大型的培训公司无法成功地进入咨询师咨询领域。许多大型的咨询师咨询公司也没有把培训的功能发展起来。尽管两者之间有交叉兼容，但是两个行业要求不同，技能各异。因此，尽管他们利用广告、促销等手段试图改变大众的看法，但是，例如威尔逊学习公司、论坛公司、凯普纳-特雷格公司以及其他传统的培训公司都不是成功的咨询公司(不管他们在名片上写了什么)。而主要的咨询公司则通常把相关的培训业务转包给其他培训公司。 咨询师必须为客户提供附加值。如果咨询师没有为客户提供所需的价值，那么客户为什么要花钱咨询呢？ 咨询时所带来的价值通常会包含以下六点中的至少一点：(1) 专业内容。这是咨询所带来的最基本价值。通常进入咨询行业的人对其所在的领域已经非常了解(他们不用再去学校学习成为一名咨询师，也不会通过此种方式开始自己的咨询师生涯)。他们对自己的领域既熟悉又自信，并且有一定的人脉关系，于是就有了零售店展示咨询师、纺织品咨询师、包装咨询师(他的工作，毫无疑问就是确保不会有人因为打开一排电池或是一盒回形针而让自己的手指脱臼)等诸如此类的专家。无论在哪个行业、哪种职业，其工作或者说其专业内容，都有值得咨询的地方。提供工作咨询服务的咨询师通常都是该领域已经离职单干的人，但是也有一部分是该领域的专业公司。在法律案件中，所有的专家证人充当了专业内容咨询师的角色。(2) 专业背景/专业技术。有许多咨询师的专业背景是可以跨领域并适用于多种环境的。例如，贝恩公司专注于战略计划。公司的客户就非常多样化。所有的客户只有一个共同点：想通过战略计划增加公司价值。贝恩公司可以把自己的知识应用于不同领域的客户。公司类型根本不是问题。贝恩公司可以将其专业建议及方法匹配到任何类型的公司而不用考虑公司的性质。有许多离开工作多年的大咨询公司自己单干的人，就是因为他们在自己的工作中接触并掌握了许多可以丰富自己相关专业知识(这并不违法，也不违反道德，甚至可以心安理得。因为想法不能申请专利，并且实际上根本就没有什么新鲜玩意儿。我们现在仍然使用的分析问题、解决问题的基本技巧都是2000年前希腊人曾经用过的)。 1%解决方案：前两类的区别在于专业内容与专业方法。注意，这个区别在如何成为成功咨询师的过程中非常关键。对于个体从业者，专业方法远比专业内容更有价值。熟悉一个领域的内容不如熟悉许多领域都能运用到的共同方法。(3) 学识。在我的定义中，学识很大程度上指的就是经验。有学识的人就是那些“曾经到过那里的人”。我曾经服务过的一个银行董事会，他们决定雇用一个前管理者作为咨询师就是因为他对公司的规章制度、人事关系非常了解。他能够促使金融环境更加严密[ 注意这些术语有许多概念重叠部分。前管理者可能被视为内容专家或者沟通专家。其主要区别在于客户认为自己雇用(或购买)的是什么，咨询顾问认为自己提供(价值)的是什么。]。工程咨询师也会由于同样的原因受到雇用。通常来说，学识比专业背景的概念更广泛。就像工程师的概念比股票价值分析师的概念要宽泛一样。此外，学识既包括专业内容的掌握，也包括对专业背景的理解。就是说，咨询师懂得时间管理的方法而无需考虑实现这个方法所运用的具体内容以及依环境而定的决策过程。这通常也称为专业方法咨询。它既包括形式，也包括实际内容[ 请参考艾德加8226;施恩的著作《过程的咨询》(Reading, Mass.: Addison-Wesley, 1987)，以及我的著作《过程咨询》(San Francisco: Jossey-Bass/Pfeiffer, 2002)。]。(4) 行为。人际关系可以在咨询活动中加分。咨询师可帮助组织解决问题或者教会他们如何向观众展示，如何与观众互动。他们从不在幕后，而是专门在台前工作。他们拥有与人交往的职业素质并借此解决问题，促进头脑风暴及创意力，专注于重点问题，倾听客户或雇员的反馈，等等。他们利用的手段就是通过自己的职业角色来实现通过管理本身通常无法达到的结果。有时需要寻求公立的第三方的帮助，有时还会运用到特定行为。很多专业人士鉴于以往的成功经验，发现他们会自然而然地寻求第三方的帮助，当咨询师处于此种情境首先想到的就是中间人和仲裁人。(5) 特殊技能。有些人天赋很高，这种天赋基本上是天生的。例如形象顾问，他们能使人的穿着和修饰更加得体。他们对款式和其穿着效果有着天然的直觉。(对比股票价值分析师，他的工作可以拆分成一个个的公式、模型以及运算。)形象设计师可能对客户的工作内容一无所知，可能也没有专业的方法或学识(例如，在哪里能买到好衣服或者如何安排衣柜)，但是他还是有创造个人形象的能力。这个领域的咨询师都有天赋或者特别的才能，而这是他们的顾客所缺乏或者需要获得很大代价才能获得的。“我们要把这本书翻译成为法语一定要找一个懂得相关俚语和文化知识的人，他可以把它翻译的很地道。”(6) 关系。有时候，客户雇用咨询师的目的是为了通过他认识其他的另外一些人。他们是否归为咨询师还值得商榷，在此我们并不考虑这个分类问题。我把这条加入进来是因为虽然这些咨询师通过给客户介绍商务的或是私人的关系来赚钱，但其角色至少满足我之前提出的定义。对于这些我称之为介绍人的咨询师，我建议，如果真的想成为一名咨询师，他们应该迅速扩大其专业领域。前总统即是一个有此能力的很好的例子。有些人永远不会选他做咨询师，而有些人离不开他。他们因其名声而雇用他。作为前总统，在某个活动中出现即是因为其拥有专业技能。将其称之为咨询师是出于礼貌，但是并不准确。思考：什么是导师 导师这一称谓是最近才出现的，这不禁让我想问，“难道在“生活辅导师”或是“辅导大学”之前没有辅导这个行为么？”(我对这些大学也非常好奇，谁认证了这些认证机构？) 咨询师总是要辅导自己的客户。我有理由相信，导师是咨询师的一个子类。实际上，如果你已经购买了这本书并且无法退货，请允许我刺激一下你：一个真正懂得组织运行、变革管理的咨询师总比那些只会孤立地关注于改变客户习惯的导师要强得多。不要对导师这块越变越大的蛋糕垂涎欲滴，他们虽然试图建立一个认证体系，在我看来完全就是信口胡言。 咨询师通过一点或多点(在多数情况下比你想象的要多，基本上是全部六点)能力来帮助客户改变、促进其现状。如果我是第一次想把经营扩大到南美，首先我需要专业内容来了解当地的相关竞争情况、专业背景来为我的经理们提供相关的语言技能，通过学识来获得相关的经营许可，通过行为可以帮助做好我们到来之前的准备工作(我们必须尽快地了解什么才能融入当地)，以及通过关系与当地政府和商界精英建立联系。 我之前提到过，美国有成百上千名自由咨询师，另外还有几千个顾问咨询组织，有很小的，也有类似于德勤、麦肯锡这样的大公司。用传统的方法来搞清所有状况是很愚蠢的。因为有许多大型组织，例如IBM、通用电气，他们都倾向于按照项目雇用自由咨询师。而一墙之隔的德勤会计师事务所的情况却恰恰相反。(过去几年时间，IBM和惠普也建立了自己的相当成功的咨询团队。咨询师已成为IBM公司提高效益的主要贡献者。)因此，我们通过咨询师为客户提供的价值而非其数量或者类别来对其市场进行衡量可能会更有用。 我通过多年的经验(通过参加我相关课程的上千名参与者)总结了关键的几点。这对所有的创业者来说，都是非常重要的真理。如果你想成功，必须完全遵守以下三点：市场需求。你必须要有实际的市场需求，否则就创造出那个需求。盛田昭夫创造了随身听市场。现在的iPad和iPhone，这两款最成功的新产品都归功于之前盛田昭夫开拓的市场需求。但是对销售能力和销售战略的需要则总是永恒的。能力。你必须有相关的技巧来满足需求或者开发需求。顾客购买服务的时候是认为你有这样的服务的。非常幸运，我们能够终生学习。然而无论量子力学的市场有多大，我都不会去学习。激情。你必须热爱自己从事的行业。 请注意，如果你只具有以上任意两点是不够的。无论你多有能力，多有热情，如果没有市场，你注定要失败。如果需求旺盛，也具有激情，但是缺少必要的技能也会一败涂地。你必须三方面全面发展，但是请注意，激情是没有办法学到的——8197;你需要去感知自己是否具有激情。 1%解决方案：如果你具备了以上三点，那么就提高自己的品牌效应吧。由于你之前展示出来的价值，你的品牌效应会让慕名而来的客户付给你更高的报酬。
