爱华网绝大多数的咨询师不能够做更大的生意是因为他们不懂得放弃生意。咨询公司不像汽车厂，汽车厂会尽量地多卖汽车并调整生产来满足需求。如果一个公司想持续发展，就必须雇用更多的生产线工人，开设更多的厂房，建立更多的代理商，以及提拔更多的中层经理来管理公司的正常运转。相反地，在经济不景气的时候，最高管理层会关闭工厂，给工人放长假，解聘白领员工，并把没有卖出去的汽车列为存货。
咨询公司则极为不同。公司的增长依靠放弃某些类生意转向其他更有利润的生意。(记住，所谓的增长并不仅仅指财务方面的增长，其也包括经验的扩展，更高层次的客户，更为复杂的工作，以及更大的名声。真正的财富是能够自由支配的时间。)对于那些只能依靠758197;000美元的短期合同赚取38197;500美元的一次会晤维持生计的咨询师们来说，他们的看法总是，“所有的生意都是好生意，我绝对不会拒绝任何一个可以让我赚钱的会晤。” 以下是这种态度的几点毛病，他们都是致命的。(1) 墙角综合症。好名声传四方。如果你的形象就是一个“便宜的替代货”，或者是“一个很好的演说者”，亦或是“不顾一切地接受任何工作”，那么你的前景就堪忧了。如果大家都传你的价格就是18197;000美元的基准，那么需求市场就会认为你可以提供一个一周的服务，并且费用不会超过68197;000美元。实际上，这个项目可能会花费1758197;000美元来完成，而不会花费258197;000美元利用内部资源来完成这个工作，即便这是可行的。(2) 质量而非数量是衡量成功的标尺。我的一位朋友麦克·罗伯特白手起家建立起一个全球性的培训机构。实际上，他还说不上是白手起家——8197;他从公司辞职，自己在外面闯荡并从此再不回头。1988年我们合著了一部书[ 2 Michel Robert and Alan Weiss, Tbe Innovation Formula: How Organizations Turn Change into Opportunity (New York:Harper & Row, 1988).]2，在写书的过程中他发表评论说，商业广告直投的日子来了。“投信回复率从1.5%到2%，就代表成功。”他指出，“这个数字虽然很武断，如果你邮寄出10000封信，你所需要的只是一个含金量高的回复。”麦克的公司就建立在这个假设之上——8197;比之找10个客户、对每个客户下点儿蜻蜓点水的功夫所取得的效果，找一个客户并花费大力气去挖掘该客户取得的效果更好。作为一名咨询师，比之服务10家只赚取58197;000美元的客户服务取得的效果，服务1家赚取5000美元的客户服务取得的效果更好。只考虑客户的数量，而不考虑客户的质量会稀释咨询师的努力，并使之观念变得迷惑。(一个508197;000美元的客户比5个108197;000美元的客户产生的价值要多得多。不是你在里面赚了多少钱，而是存住了多少钱。)(3) 努力适用于工作，报酬适用于结果。当为某培训公司做培训的时候，我发现销售一个108197;000美元的项目和销售一个1008197;000美元的项目需要同样多的时间。电话的数量，提案的多少，竞争威胁的类型，以及总花费时间都非常神奇的一致。因此，如果我的销售人员每天有X个小时的工作时间，并且每个销售都需要耗用相同的时间，那么我希望我的销售人员去追求哪个项目呢？这的确是一件复杂的事情，对吧？唯一的不同就是销售人员的看法不同。而咨询师的观点则趋同。花费在吸引、管理、执行小项目所花费的努力实际上是与做大项目的时间是差不多的。因此数量并不能弥补体积上的损失。无论项目大小都照单全收，从时间的角度来看，这永远是一件不划算的事，并且他会发现突破局限越来越难。 每次你提高佣金并/或拒绝以让步的方式来获得市场时，你就会失去你这个市场价值的底部15%的份额。百万美元咨询师通常把定期放弃底部的15%的市场作为他们的成长战略。只有这样，他们才能够有时间去开发那些更有价值的客户。 你应该每两年回顾并确认一下那些你现在不会投标或者接手的工作。如果你发现现在还以相同的价格接手类似的工作，那么你还停留在两年前，并没有放弃你的那15%的市场，也许进而你就不能把自己的业务拓展到市场顶部的那5%的客户(而那5%的客户带来的利润相当可观)。不要既想着得到所有的生意，又想着让公司成长。不放手意味着你的专业背景及名声都没有精进。思考 我在2009年写下这段话。这是我的一个纪录。由于业务出差的时间少于15%，因此我每周的工作时间大概是20个小时。我收入的75%是5年前还不曾有的客户贡献的。这是一个持续创造的过程。如果你不浪费时间、精力挽留那些价值小的客户的话，你就有可能办到。 我严肃地提到过放弃客户原则。那是因为你无法逃避这个问题。你必须停止接受那些并不划算的业务。然而，不应该就那么简单、粗暴地放弃客户，因为即使这些客户不是你将来的衣食父母，也是你曾经的衣食父母。你有以下几种可选择的方式。与那些还处于你两年前的发展阶段的咨询师结成联盟。总有一些还没有发展到你现在阶段的咨询师希望从你那里学一些东西，获得生意，以及得到一些人际网络资源。把你最后15%的市场介绍给那些有天分的年轻咨询师吧，他们会做得很好，并且会因为你的引荐而为你带来声誉，这样也会给那些有价值的客户提供连续的支持[ 3 猎头赏金或者佣金不是此章的主题，无论是按百分比提成，还是放水养鱼。如果你这么做了，那么你对被推荐人是否称职就负有了更高的道德义务。进一步来讲，你拿了一些小钱，而相对于被你推荐的人却是一笔大钱。我的倾向是建立一个“三赢”的局面。只有将来被你推荐的人因为项目太大而主动邀请你加入，这样赚的钱才值得考虑。]3。(从自己的公司里挑选这样的人可不是什么好主意，因为你的公司还是与他有关系，那么这与你同客户做生意没有什么区别。大明星是不会雇用那些二线演员的经纪人的。)当对客户解释你不能再和他做生意时，要明白地告诉他，你不是想借此机会涨价，你会向客户推荐某人，请客户考虑。在这种情况下，客户知道你是在无私地帮助他们进行过渡。你所推荐的人与你可能并不熟识，应该由客户来决定这个人是否合适，是否胜任。如果你想解约的是一个周期性工作、会见或讲习班，那么就让客户知道，下一次、下个月或者本年度将是你最后一次提供服务。请提前通知客户，为客户留有余地，并展示出你一如既往的高质量服务。将技能传授给客户。如果可能的话，建议让客户的某位可替代此职务的员工来完成你的专业工作。根据第1章向客户展示自己抓鱼吃的好处，适当地对此收取一些费用是非常合理的，并且因为是客户自己的员工学会了，可以随时使用这些传授的技能，这样对客户也很有利。如果客户是某个大集团的区域代表，那么就向客户解释，是时候与集团总公司接触了。通过对母公司政策的影响，你会一如既往地支持当地的管理团队。你并没有放弃你的客户，只是如果没有更高层次的接触，你已经没有什么有效的方法来帮助客户了。通过这种与更高层次客户接触来提高自己以及自己的价值。如果你与这个客户的关系好，他们可能会很愿意将你介绍给更高一级的管理层。而如果他们拒绝，那么放弃这段商务关系则是一个明智的选择。
