爱华网若你接受不费吹灰之力的任务，你永远不会赚到大量的钱。 “一分冒险，一分回报”是威廉·佩恩的观察结果。有一句传统的至理名言，告诫咨询师不要许诺不足和过度履行。道理在于客户的期望应当保持在你的履行能力之内。那时，你实际的履行能力会超过那些期望，使客户产生发自内心的巨大喜悦。 这种方法的错误只在于两点。首先，它假定客户充其量是太傻以致不能预测操作，最坏之处就是对方必须受骗，使其陷入一个非赢即输的思维中。第二，我观察发现，我认识的最成功的咨询师，他们根本不遵守这样的庸俗思想。虽然他们从不承诺无法实现的结果，但是他们总是愿意挑战极限。 承诺不足和过度履行只是另一种平庸，是普通咨询师喜欢发表的空头高论。你给予的意见听起来不错，并赋予崇高的理念和不妥协的光环，这很容易让人记住。然而，在现实中，若咨询师经常承诺不足，客户就会开始质疑其是否会提高他们的价值。客户也会质疑其收费结构(客户的推断会变成过度要求及付费不足)。最后，咨询师永远不会发展，因为他们将永远留在承诺不足所营造的安全范围内。 1%的解决方案：承诺不足和过度履行是受害和低劣的心态。它假定了同其他同行相比，你在为买家提供服务时做得真的不够好，所以你必须使用这种给予客户“惊喜”的方法。如果你使用这种方法，你一定会成为受害者，使自己卑微的自尊受到伤害。 最终，再提一些小建议和传统的智慧，尤其应该忽略那种伴随着手势说“当我开始这项业务……”那种类型的建议。事实上，你可以忽视任何及所有关于如何扩大你的业务的意见，下面的情况除外：你整个职业生涯的未来发展方向有时候可能取决于你是否愿意冒审慎的风险。 我刚才谈到的这项业务的两个方面是你业务发展的先决条件。 一个是你从不同种类的任务中所学到的和获得的才能和专业知识。成长不仅仅是一个增加收入的问题，从长远来看，同样也是扩大你的技能、才能、信誉和经验的问题。 另一方面，我还谈到了业务的目标——8197;你所支持的愿景，你相信的事情，以及你应该向潜在客户和客户传达的形象。 对我和我的客户而言，我自己的愿景和目标是清晰的。为了实现那些目标，我必须不断拓宽我的才能、技能、信誉和经验。 (这就是承诺不足让人深恶痛绝的原因了。) 我的公司在调查和市场分析方面可谓是众所周知。不过，我是在生意开展几年后才开始这种类型的工作的，我并没有刻意获得这样的技能，我在这方面也没有经验。有一个客户，我帮助他做过各种项目，他希望在机构内就技术扩散问题的管理意见进行抽样讨论，这些意见包括对生产力、人际沟通、个人舒适度的影响。客户并没有询问我是否有大量的调查经验(我也完全没有) ，我们自身也没有专门的手段。 相反，我讨论的是客户希望实现的结果，如何使用这些反馈，和我们每个人要努力的共同责任。举例来说，我们创建手段和问题，但该客户负责审查整套程序包的文化可接受性、适用性、清晰度、所要求的数据的准确性及其与企业的法律政策的一致性。我不可回避地承诺修改和完善整套东西，直到客户完全满意为止。 我们对于制定可接受的回报率达成了一致的意见(2500个管理人的50%)。我们还同意，客户将会在内部分发调查，并把调查结果发送给我的公司。最后，我建议，调查应当以核心团队和一对一采访(我在这方面有大量的经验)作为支持，客户也同意这样做。 在开展我调查工作之前，我考虑的因素包括：客户的期望合理吗？我是否拥有，或者我们能否发展出专门技能、才能和能力去实施这个项目呢？客户是否有有效的问责制，以便我们能共同分享成功和解决问题呢？ 以我的调查知识和组织的支持，接受50%的回报率是合理的。我相信，建立调查是在我的能力范围之内的，特别是因为客户在几个关键领域(文化适应、遵守法律等)与我们承担了共同的责任。 我的公司有能力管理这个项目；我选择了两个经常与我一起工作的心理学教授协助我进行软件编程和评分，反过来，他们以时薪聘请学生进行电脑录入。最后，我的公司和客户又合作了另一个项目，这些项目的成绩代表了大家的共同努力。 一如既往，当冒险进入新的领域时，我会很小心地监督过程中的每一步。结果收获的是80%的回报率和丰富的数据，这个结果令管理人员很惊讶(我也惊讶，虽然我假装不惊讶)。 此后，我的公司把调查工作添加到该客户的期望之中。它提高了公司的市场形象，因为我在各种其他项目之中，把提供调查作为一个选择，写了一些获得高回应率步骤的文章，并把公司列入在《调查：职员与顾客》的指南里。 当你与客户共同协作承担任务时，你是有能力冒审慎的风险来发展你的自身素质的。审慎的风险和轻率的风险之间的区别是，前者的风险可以说得很清楚：如果你把自己当做一项调查(或职介或战略)的专家推荐给一位因为你会为项目的实施和结果全权负责而雇佣你的潜在客户，非审慎风险就会发生。实际上，你可能有能力履行这样一个项目，事实上，你缺乏客户参与和问责制，以及缺乏事先与客户建立关系，其都会产生高风险。因为客户的期望可能非常高，你可能也会过度承诺，这样就会产生一个过度履行的可能。 如果你在一个新领域之中，没有把自己表现为专家；即使你和你的客户之前有合作伙伴关系，你和客户会为共同设计、实施和结果等负责；即使你与你的一个客户过去合作良好，风险也会出现，这就是审慎的风险。 现在，你可能会问，对于大量客户参与的情况，是不是客户有足够的增值效益时才值得使用你的外部援助？答案是，提供一个故障安全系统，将其移动到新的专业领域。如果客户认为没有足够的增值收益(“如果我能做这一切，为什么我还需要你呢？”) ，那么你将会被这个项目淘汰，并且你不该进一步追求它。 然而，如果客户同意留下你，请理解问责制的要求(“只有作为一个团队合作，我们才可以实现这些结果”) ，关于你的贡献和验证你的方法由客户自己决定。 图3-1提供了一个援助评估，这个援助评估可能有助于测定你应何时采取审慎的风险去发展新的技能和应用。进行一个新的项目时，“所有”的问题你必须回答“是”。如果你回答的7个问题中，能自信地回答“绝对”的话，你已经减少了自己和客户的风险，并已经为发展你的技能建立了坚实的基础。如果你的回答是“不”或发现自己对他们有任何的含糊其辞，那么你会因为一些错误原因(金钱、自我)和/或资源不足，和/或目前贵公司在着手这个项目上表现出能力不足。是 否 * 你现在拥有或可以快速/发展所需的知识技能。 * 你积极接受项目的理由是提高收入。
* 极有可能把这些技巧应用到其他客户/项目上。 * 客户愿意积极参与及接受问责制。 * 客户的期望是合理和可行的。 * 你有能力来管理和实施这个项目。 * 在项目进行的每一步，你都愿意和能够亲自参与其中。图3-1 援助评估 你正在读的这本书，是为了帮助你实现发展的。要发展，你必须接受审慎的风险，带着专业技能和应用手段进入新领域。要进入新的领域，你必须忽视老旧的规则和陈腐的思想。现在是开始打破常规的时候了。
