爱华网系列专题：3G营销观察
每经记者 袁媛 发自上海
“3G牌照发放后，将促使运营商与代理渠道之间进行更多的沟通，增强渠道方面的话语权，同时也会给代理渠道带来更大的机会。”在3G牌照宣布发放的当日，苏宁董事长张近东在接受《每日经济新闻》记者采访时这样表示。他坦言，苏宁的通信业务之前一直未见起色，原因之一就是和运营商的沟通并不密切，牌照的发放将改变旧有格局。 苏宁仅是3G牌照发放的一个侧影。据记者了解到，目前国内的大型连锁渠道均已开始备战3G，同时运营商抢占渠道的“巷战”也已展开。无论是大型连锁渠道，还是专营型渠道，都纷纷接到了来自运营商的橄榄枝。 手机卖场 联合中国移动促销TD手机 1月20日，国内最大的通讯连锁渠道迪信通宣布，将向手机企业采购超过10万台3G手机，并将在年中陆续投放市场。这似乎是渠道方面大规模投入3G的第一步。迪信通上海相关人士向记者表示，这次采购是在与中国移动的合作推动下进行的。 据迪信通负责3G业务的相关工作人员介绍，“我们这次是直接与运营商上海移动合作，产品由三星、LG、中信和海信四个手机终端厂商定制。1月25日，我们将在门店中推出由运营商补贴的对TD手机的包销。一款2500元左右的TD手机，用户只要预存1500元话费就能拿到，而预存的话费会以每月返还125元的形式进行全额返还。”据介绍，在“扶持”之列的手机全部为适合移动网络的TD手机。根据运营商的推广步骤和市场的接纳程度，10万台这一数量会在年中有调整。 “进行这样大力度的优惠活动，其实也是运营商的一次试水。”迪信通的相关人士介绍，上海移动通过这次活动，可以观察零售终端客户层面的反映，在这个过程中找到合适的代理合作模式。“下一步的合作，我们可能会随着运营商的政策而发生变化。” 在3G阵营的首轮PK中，迪信通似乎已经将第一票投给了移动的TD网络。 据某位不愿透露姓名的业内人士看来，移动的TD目前面临相当大的压力，在移动终端上，诺基亚、摩托罗拉等大牌对其的支持力度较小，而运营商只有靠专项基金刺激强势厂商合作，其中之一就是采取上述手机补贴的形式。 IT连锁 拉拢中国电信卖笔记本 “我现在正在去上海电信年终3G答谢的路上。”IT专营连锁渠道宏图三胞的一位高层在接受记者采访时表示，宏图三胞是中国电信的战略合作伙伴，在3G渠道争夺的第一轮，宏图三胞毫无疑问与中国电信结成密切同盟，“我们与上海电信关于3G的合作已经展开，我们正在协商如何指定包括数据服务在内的一些套餐。” 一位业内人士向记者指出，电信的优势在固话和宽带资源上，尤其在上海，这两块业务对于电信在3G时代所采取的政策有很大影响，甚至会影响到电信的业务模式，“电信可能会针对家庭客户推出点对点的服务。” 宏图三胞的该高管向记者表示，所有的技术动作到终端落地都需要一个过程，电信本身的资源比较多，可能更多会整合旗下资源对3G相关业务做出推广。“目前我们主要集中在数据服务这块业务上，现在第一步推出的服务类似于过去无线上网卡的方案，推出EVDO套餐，3G网络搭建后现有的EVDO移动上网速度能达到过去在CDMA1X网络下的6倍，几乎与有线上网的速度差不多，这将给PC业务带来革命性的变化，能带动更多笔记本销量。” 该人士表示，在3G时期数据业务的推广中，商务人群与移动上班人群将是这项业务的重点对象，除上海之外，宏图三胞各地分公司也在与当地电信平台展开相应的合作洽谈，并将拉动笔记本供货商的相应支持。 “上海电信的具体促销案还没有出来，我们要等运营商的促销方案出来才能做与专业厂商对接的案子，目前希望拉近一些知名厂商，做一些上网本的捆绑方案，利用品牌优势，实施资源对接。” 运营商的“补贴”政策无疑引人关注。该人士表示，在189放号的初期，中国电信对终端的推广力度相当大，目前来看，针对数据服务的支持力度不会小于189方案的支持力度。资费方面，“由于中国电信旗下资源相当丰富，所以很可能是与其他业务做打包服务，从移动上网资费角度来讲，EVDO单项业务的收费可能略贵于CDMA1X，但整体套餐形式可能会比以前的要便宜，这是我个人的判断。” 国美、苏宁 等待3G市场成型
相较于纷纷选择阵营的中型连锁渠道，大型连锁渠道显得没那么着急，他们正在静静观望3G市场的缓缓成型。在这种情况下，运营商开始主动向他们靠拢。 国美通信部门负责人牟贵先在接受记者采访时表示，和运营商的合作，国美看中几个方面，核心是希望在用户发展、维护、服务方面进行深度合作，这不仅包括用户规模，还包括用户质量的考核。 “我们也有我们的计划和时间表，不会单一跟随运营商的步调。目前3G手机还没有在市场上大规模推广，主要是网络和产品都不够完善，我们希望和运营商共同推动一些步骤。” 牟贵先以山雨欲来风满楼来形容现在的市场格局，“目前三家运营商都在接触，如果合作，我们肯定会推出有深度、合作面也相当广的合作，所以在没有市场推广之前，并不好说什么。” 上海苏宁总经理凌国盛也向记者表示，“目前市场情况还看不透，针对3G的终端产品早已上台，但我们不会在不成熟的情况下有任何冒进的行动。3G手机的增长最快也要到今年第三季度，所以在此前我们要对市场做充分的了解。” 据了解，大型连锁商对3G的不表态还在于各自对市场的观望，某位不愿具名的内部人士向记者表示，“目前三家运营商的情况都差不多，各有优势。”而此刻贸然对谁投支持票都是对其他市场的轻视。 同时，运营商也在暗自接触有话语权的大渠道。“今年以来中国移动与渠道进行了密切的接触，由于本身有一定的压力，所以他们希望让主流渠道想办法。”一位不愿具名的业内人士向记者表示，这在2G时代几乎是鲜有的现象。
