爱华网文/ 韩刘锋
销售人员在业务一线应当灵活，但是如果拿着公司的钞票、为竞争对手干活，那就越过了底线。销售人员飞单，是围追堵截还是指引疏导？其实不必这么紧张，销售管理领域有一句至理名言，“要耕田不要打猎”，这样才会赢得长足的客户合作。同样，如果您的销售人员都是猎人，不飞单才怪呢！如果您的销售精英们都是农夫，哪儿都飞不走！ 一、飞单之导火索篇 1）产品价格高：当客户不能承受公司的产品价格时，销售人员转向其他同行的产品，美其名曰“以客户需求为导向提供个性化的解决方案”。如果您的产品居于行业领先地位，属于高端产品，价格高，这种情况可要提妨了。 2）供货速度慢：如果客户要求的供货进度非常紧急，或者由于客户自己的计划管理薄弱，经常变动需求，而您的工厂产能有限不能及时供货，此时，飞单就有可能发生。 3）产品质量差：如果您的质量管理流于口号，即使您通过了ISO甚至更高级别的认证也没用。质量口号不能制造出好的产品，没有好的产品这会让销售人员直接丢单。 4）业绩提成低：您的同行为了吸引人才，可能给予单笔合同非常高的业绩提成，高于您公司的单笔提成，销售人员受短期利益驱动，秘密销售同行的产品，想查可没那么容易。但和客户关系不铁的销售人员，也没有胆量飞单。 二、飞单之原因探索篇 1）客户关系过度依赖个人：销售人员与采购人员关系良好，超越了客户与公司的关系，客户愿意接受飞单。 2）销售信息内部透明度低：客户的每一个需求，从头至尾如果没有一个持续的信息监控系统，对销售人员就没有监督，所有信息掌握在销售人员一个人手中，也很难从中发现。 3）利益分配导致关注眼前：针对一个个销售合同来提成，往往会导致销售人员只关注单笔合同的个人收益，因此，如果您的单笔合同提成低于同行，销售人员就倾向于飞单。 4）销售人员职业素养欠缺：部分销售人员的职业素养不高，不遵守起码的职业准则，甚至在公司内部起到负面的诱导作用。 三、飞单之应对策略篇 非经济手段和经济手段、事先预防和事后惩戒相结合，适应对的原则。 1）客户需求定位：根据您公司的产品定位，对于不符合目标市场定位的客户，不要再投入销售力量，因为在这样的项目上，您的优势难以体现，同行的产品反而能满足客户所需，这就给销售人员创造了飞单的机会。 2）组合客户关系：在您的公司内部，可以建立多维度多渠道的客户关系，如针对一个客户，区域和总部都有与客户关系密切的人员，即使在同一个区域、同一个订单上，保持2个以上的沟通渠道。与此同时，在客户内部建立多个多层次的联络人，降低对客户内部个人的依赖，同时也对客户内部的某一个人有所制约。 3）建立信息系统：在基础工作上，需要对每一个客户、每一个需求信息，建立完整的公司可以随时察看、统计、分析的信息系统。当直接沟通不能全部覆盖的时候，信息系统就成为必需了。一旦发现个别需求的进展不合乎常理，可以即刻介入调查。同时，由于信息系统使公司对每一个需求的全程信息了如指掌，对销售人员飞单产生了威慑力。这个信息系统，关键在于要强制执行，改变销售人员“信息只储存在自己的大脑或电脑里”的情况，公司应当对每一个销售的全过程信息第一时间知晓，可以不干预销售进程，但是要信息透明。 4）提高生产效率：在公司内部，尽量提高业务流程效率，提升交货速度，给予一线的销售人员尽可能大的支持，这比监督更重要。就常理而言，销售人员一般也不愿意飞单，除非：1. 感到针对客户的某一个需求，销售公司的产品，把握性很低；2. 在同等把握的情况下，同行给予的个人利益回报若远远高过公司所给予的回报，销售人员于是容易飞单。就个人利益而言，他们首先判断能否成功并收益、然后选择收益更多的一个。如果公司产品和供货，不能首先保证成功签约，无论再多的提成，销售人员都不会为之所动。 5）控制销售费用：在企业成长的前期阶段，销售费用可以进行比较详尽的控制，通过对各个具体环节和事项的标准控制，避免费用失控。允许销售人员与公司分享节约下来的销售费用，但前提是销售收入要完成。如果销售人员飞单，影响个人的销售费用报销额度，就会三思而后行，避免销售人员“花公司的钱为同行做事”。 6）改变提成政策：如果您一直采用单笔提成的政策，那么您就被动了。您给予2%的提成，对手可以给予2.2%的提成。这时不妨转换一下思路，可以对销售人员在一年内的业绩累计，设立逐步提高的提成比率政策。例如，销售累计在1千万以内的部分，提成比率是2%；销售累计超过1千万的部分，提成比例为2.5%；销售累计超过2千万的部分，提成比例为3%。这样，销售人员就会明白，虽然飞单一个单笔收益更高，但会影响了自己的累计销售收入，从而影响自己更大的收益。 7）实行长期激励：对骨干人员，要实行长期激励，基于1. 长期的服务，例如3-5年；2. 达标的业绩结果，例如连续每年实现目标；3. 符合公司规范的行为等，例如无重大违反公司制度的行为；给予他们一笔丰厚的回报。回报方式可以是现金、股权类报酬。一旦销售人员飞单，将直接影响自己的业绩达标，更重要的是一旦被查出，自己的长期激励将全部作废。由于长期激励一般数额较大，销售人员一般不敢冒险飞单。 8）事后严惩不怠：如对查实的飞单行为，将取消一切荣誉、晋升和长期激励、甚至辞退。对于飞单给公司造成了直接损失的，可以按照一个固定数额予以罚款，所罚款项用于奖励其他人员。对于相关知情不报或纵容的人员，要给予非经济性的处罚。 9）主管领导责任：对于销售人员飞单，其直接上级要及时发现和避免这类现象，从公司总部来说，一旦发现飞单现象，要让飞单人员的直接上级应当承担连带责任，借此督促直接主管来监督自己的下属。 10）引导员工监督 可以引导员工来互相监督并奖励，并对“如何预防飞单”提出合理化建议，让有飞单想法的销售人员处于诚惶诚恐的状态中，也可以避免此类事件发生。但是，这种做法只能作为辅助性的手段，不能太过宣扬，否则容易在公司内部造成互不信任、员工感到有人时刻在盯梢自己的感觉，这对公司的工作氛围非常有害。 解决销售人员飞单，您不能剪去他们的翅膀，更不能蒙上他们的眼睛。如果他们会飞，您就要把他们培养成训练有素的信鸽，而不是野鹰！如果他们会跑，就培养他们成为农夫，而不是猎人！
韩刘锋：德路科中国企业研究中心
