爱华网作者：周文
女性电子商务蕴含着巨大的商机，康美购物正处于春天的高速发展。 当问及适应于所有行业的企业发展模式是什么，几乎所有人都会说—电子商务。不错，中国的电子商务经过了这些年的发展其商业模式渐渐明朗，我国已经有越来越多的企业涉足电子商务，中国B2C电子商务市场的战争号角已经吹响。面对淘宝,易趣、当当、卓越亚马逊等大型电子商城，垂直行业B2C网站正蓬勃发展。 康美购物是一家以直复式营销为主的企业，主要从事化妆品，保健品，内衣等产品的直销和渠道拓展，经过近三年的运营，已成为注册会员40多万人，日访问量超过50万PV(Alexa数据)的B2C电子商务平台。 发力垂直B2C， 女性购物大有可为 目前，国内网上消费不断成熟，电子商务相关各个环节日益完善，原来不太被看好的B2C市场正在酝酿着井喷式的增长。当电子商务已成为大势所趋的时候，很多中小企业都盯上了这块正在形成中的蛋糕。这使得B2C市场的欣欣向荣背后，隐喻着竞争的逐步激烈。 敏感的商家都感觉到了，消费者的行为模式正在改变，越来越多的消费者开始习惯于网上购物或者网上比价，商战已从网下慢慢蔓延到网上来。康美购物主要面向女性购物群体，经营保健品、化妆品、个人护理、电视购物产品、时尚精品等8000多种商品，是一家以女性为主要消费对象的垂直类消费平台。与其他网上购物商城不同的是，康美购物除了有大量的女性产品，所提供的服务更具专业性，其生活性指向十分明显，这恰好符合了消费者当下的消费心理。 现如今，消费者对保健和养生愈加重视，尤其是承担家庭主要购物者的女性，她们期望能购买到物美价廉的产品来满足家庭和个人的健康需求。据不完全统计，女性的购买能力是男性的1.5倍，重复购买能力是男性的3倍。康美购物以齐全的商品种类、可靠的商品质量、优惠的商品价格、灵活多样的订购方式、快捷周到的服务很快在B2C市场打出了自己的一片天。 “尽管现在很多互联网企业都高叫冬天来了，但康美购物的员工在过去半年内增长了300%，每个月销售增长在30%以上,并拥有很良好的现金流,冬天离我们还很遥远。我认为不一定非要烧钱去获得增长和用户,关键是看产品性能价格比和服务质量。”曾经在美国获得硕士学位，并在康柏、EMC、SYBASE等工作多年的公司总裁朱浩认为女性电子商务蕴含着巨大的商机，康美购物正处于春天的高速发展。 多渠道宣传营销
康美购物的营销方式以电子商务为主，但又不止于电子商务，它采用了网络+平面+目录三位一体的销售通路，除了与百度、谷歌、雅虎、网易等互联网巨头合作外，在平面杂志有较高的覆盖率，涵盖了知音、家庭、爱人、女刊、女报、爱情婚姻家庭、爱你、恋爱婚姻家庭等30多种国内主流平面杂志，在广告、宣传的投入上不遗余力。 “康美购物是专业的女性购物网站，我们采用了多渠道的购物方式，我们合作的平面媒体都是广受女性朋友欢迎的杂志，消费者可以更容易的看到我们的产品。我们还根据时下的消费特点，组织了500座席的call center（呼叫中心），更好的为消费者服务。”朱浩表示，康美购物已经与全国各主要城市的供货商和配送商建立了广泛的业务合作关系，形成了一个遍布全国的分销配送网络。 目前康美购物的网页上已经拥有了化妆品、保健品、皮包系列等多达3万多个畅销商品，在这些畅销品中，最具特色的还是康美独家代理的一些进口品牌。“我们特别重视品牌建设和产品质量”，朱浩表示，“我们的品牌直接对应消费者，我们在提升品牌知名度涂突Х穹矫孀隽撕芏喙ぷ鳌Ｎ颐欠浅＠忠饨势放埔杂没芙邮艿慕系图鄹裉峁└没В蛭颐鞘〉袅怂写砬?都是直接面向终端用户,所以用户的满意度非常高。” 服务至上,顾客至上 康美购物目前有一支200多人的销售队伍，他们都非常熟悉女性产品的销售，公司还投入巨资建立了专门的客户关系的客户服务管理（CRM）系统，有深度的数据挖掘能力和老客户开发能力，公司设置了专门的人员来进行回访销售和客户关系维系。朱浩透露，公司60%的订单都来源于重复订单。客户服务已成为许多消费者网上消费必不可少的考量标准。 对电子商务而言，服务已经不单纯是售后服务，还包括订单、物流、支付等环节。社会化配送、支付结算方式是电子商务发展过程中企业必须管理好的两个环节。目前绝大多数企业都是借助第三方平台开展这两项业务，康美购物不仅仅利用第三方支付平台，还采用了货到付款的支付方式，为消费者带来了极大的方便和直观的购物体验。 高效的CRM系统帮助康美购物赢得了更多的客户。信息网络时代，获得信息，是赢得市场的第一步。中小企业要成功地实施电子商务，高效的信息收集系统必不可少。CRM系统，使得康美购物的客服人员能及时了解市场的需求动向，帮助企业做出正确的决策；同时，这一系统能给用户提供及时的产品售后服务，一方面使企业了解了用户的体验，另一方面给用户提供了新的信息，增加了用户的黏性。 注重线下体验,网络实体相结合 然而网络销售难以带给用户现场体验，这制约了企业的发展，成为互联网销售的短板之一。康美目前正在全国全力发展“康美俪人馆”连锁计划，将网上销售的产品移植到实体店，让用户更能清楚、明白的购物，极大地提高了用户体验和满意度。据介绍目前全国已经在广州和深圳有两家直营店，康美计划将在未来一年内在全国中心城市开设50家以上实体店，实体店的发展，将作为未来康美购物的重点之一。 据康美购物统计，新单和老客户的合计成交金额每月平均统计为1：2，凭借良好的服务体验，康美购物在留住老客户、发展新客户方面做出了不错的成绩。“连续12个月，公司的销售额实现了以30%的速度快速增长”，朱浩说，“按照现在的形势来看，在未来可预见的12个月内，康美购物也可以实现以20%以上的月均增长速度。我们的现金流很充裕，利润也不错。” 成为全国最好的女性B2C电子商务网站是康美购物的目标，为向这个目标靠近，康美购物开始改版，朱浩透露，新版康美购物将上线3万余种产品，并将搭建中国第一家基于购物社区的BTOC购物网站，为消费者提供更加个性化的服务。康美购物的生意已经越做越大。正如朱浩所说的，“过去C2C行业和综合B2C商城一般只有前三才能活下来，但是垂直行业B2C完全可以容纳成百上千个细分行业性B2C网站，我们要努力让康美购物成为专业女性购物网站的佼佼者。”
