爱华网在房地产冬天和互联网的双重影响下，传统的房产中介门店开始没落
樊兰
虽然才刚进入深秋，北京中大恒基房地产经纪有限公司紫竹桥店的经纪人刘先生却提前感到了冬天的寒冷。他并没有等来“金九银十”的销售旺季，以前整天响个不停的手机如今一天也响不了两次，薪水则从高峰期的月收入过万降到现在的两三千元。“现在交易量很少，绝大多数想买房的人都不买了。”他无奈地说。但相比北京成千上万名失业的同行们，他觉得自己已经相当幸运了。据统计，目前全国楼市的成交量降到数年来的最低点，不及去年的五成，房产中介市场也急剧萎缩，仅在北京，就有600~700家房产中介门店倒闭。 此时，刘先生将主要工作地点转移到了找房网、安居客这样的网站上，他调侃说自己几乎是一个“网络”经纪人了。这个月里，他在网上完成了两套房屋的交易。而在这样的寒冬，这个业绩已足以为他带来一丝暖意。 告别门店 “房产中介公司开一个门店，一个月的成本大概要10万元，500多家店就相当于5000万元的固定成本，这是个很可怕的事情。”找房网创始人兼CEO潘石坚这样分析。潘石坚是房产大亨潘石屹的弟弟，在房产中介行业打拼多年，很早就洞察出门店模式的隐患。从2007年开始，房地产行业就成为国家政策主要的调控对象，中介行业也随之进入寒冬。潘石坚清楚地记得，自己在网站上线不久做了一次地面推广，结果发现通州区一条街上原来的11家中介，只剩下孤零零的1家。 其实早在门店大批倒掉之前，中介门店的影响力就日益受到互联网的侵蚀。一位房地产资深人士告诉记者，从2007年开始，房产中介公司的客户来源已经发生了质的变化。以前房地产经纪公司的客户来源，第一是门店，第二是平面媒体广告，第三是互联网广告，但现在来自互联网广告的客户数量跃升为第一位。“互联网有地图、视频、图片等很丰富的表现形式，而平面媒体上只有类似‘建外SOHO、150平米、xx万元’这样的文字信息，信息量很不足够。”他这样解释。在美国，80％的购房者都通过互联网寻找理想住房，互联网上每天不断涌现新的房产搜索工具，而中国还没有诞生一家权威的房产垂直搜索网站。 创业者们瞅准了这个机会。今年6月，潘石坚在北京推出找房网，这是一个供经纪人发布房源、客户寻找适合自己需求房源的平台。而在上海，另外一家与之类似的网站——安居客已经低调运行了一年多。这家网站由在eBay易趣做了6年的贾逸恬与一位前房地产政府官员合伙创办，是经纬创投在中国为数不多的几笔风险投资项目之一。而“得益于”房地产中介行业的不景气，安居客在今年取得了快速发展，贾逸恬预计今年上海的收入将在千万元以上。 与主打资讯的搜房、焦点等房地产门户不同，安居客和找房网是一个经纪人的平台。潘石坚希望通过自己的网站，让中介公司成为不用背负太大的资金压力的“轻公司”。之所以选择经纪人作为服务对象，是因为在潘石坚眼里，经纪人是串起整个房地产行业的关键环节。他把房地产归为是最难做的生意——“跑步机生意”类型：跟卖跑步机一样，房地产的说服成本很高，而一个人一辈子可能就买一次，之后再也不来了。据统计，在美国，人们一生平均购买6次房子，而在中国这个数字是2次。在这样一个行业里，只有经纪人是以此为生的，抓住经纪人，就能把这个房产行业串起来。潘石坚说他的榜样是美国最大的房地产网站Trulia，这个已获得来自红杉等知名VC共 3370 万美元投资的网站其实就是全美经纪人协会的网站。 让潘石坚动心的还有经纪人不小的市场规模。2007年年底的统计数据显示，仅在北京就活跃着12万~15万的房地产中介经纪人，而曾经的从业人员有几十万。随着市场的回暖，经纪人这个市场会更大。 留住经纪人 但是，吸引住经纪人并非易事。“经纪人生存需要两个东西，一个是房源，一个是客户。”潘石坚说。对一个经纪人来说，即使在目前房子滞销的阶段，房源也永远是缺的。“因为客户的需求是多种多样的，比如客户要买四居室，而你手里全是三居室，你就要想尽办法去找四居室。” 吸引到了经纪人之后，就需要吸引客户了，因为只有客户才能最终把经纪人留在这个平台上；而吸引客户，最重要的就是真实的房源。虽然在一些老牌的房地产门户上，房源信息可谓铺天盖地，但其真实性一直受到质疑。业内人士透露说，不少网站上房源的虚假率在90%以上。据潘石坚分析，原因出在这些网站的模式上，由于越新的房源越排在前面，为了保证自己发布的房源被客户看到，经纪人就会选择“刷房源”，他们甚至使用一种专门自动刷房源的软件，将一条房源无数次地复制到上方，或者编造许多虚假的房源堆砌在上面，造成人们对网上房源信息的普遍不信任。 确保房源的真实性，成为这些房产网站的后来者们必须精心解决的一道难题。贾逸恬甚至在安居客内部悬赏10万元，以求解决虚假房源问题。据潘石坚介绍，找房网从发布人的身份就开始杜绝弄虚作假。首先，任何人要在找房网上发布房源，必须经过身份认证，身份证号码与姓名必须符合。经纪人身份认证之后，可以发多套房源，注册为业主的，只能发一条出租和一条出售的房源。在最开始并不了解情况的时候，很多经纪人假冒注册成业主，但却发现同一个身份证不能注册为经纪人，于是又纷纷要求改回经纪人的身份。这场风波被潘石坚称为“投诚”运动，显示出认证机制的威力。另外，房源也要经过审核。找房网建立了一个房价评估系统，凡是房屋的标价跟评估系统估出的价格差别在5%以上的就会被视为假房源，而被系统删除。房源信息的排列顺序也不再依据发布的时间，而是根据经纪人积分的高低排序。而在找房网建立的经纪人积分体系中，被删除房源是要双倍扣分的。 房产业的冬天给了经纪人平台迅速做大的机会。目前拥有上海、北京、广州、深圳这四个站点的安居客已经进入跑马圈地的阶段，计划年底再扩张5个城市，明年进入的城市将达到15~20个。找房网虽然目前只有北京这一个站点，但注册的经纪人已有近6000人、中介公司400多家、发布房源6万多套，甚至有中介公司将员工在找房网上发布房源作为一项任务来抓。与贾逸恬专注二手房市场不同，潘石坚把新楼盘也纳入自己的视野。“在现在这个形势下，新房也需要中介来卖，售楼小姐也是我们将来吸引的一个对象。”
经纪人的未来 安居客和找房网的商业模式很简单，那就是服务好经纪人，向经纪人收费。成立仅四个月的找房网目前还处于免费阶段，安居客已开始向注册经纪人收取每月200元的费用。但无论是安居客，还是找房网，目前都只发挥了一个发布房源的渠道的作用，通过收费让经纪人发布房源的盈利模式也略显单薄。贾逸恬承认，这并不足以支撑网站发展或者上市，还需要“发展点副业”。 介入到交易层面会是一个可能的方向。潘石坚说，“我们将来会在经纪人的交易上面给经纪人提供服务，主要是签合同之后的交易，办理各种产权证书、按揭贷款、抵押等手续。或者在买家和卖家的直接交易中充当中介，买家给我们一定的中介费后，什么事情都不用管了。” 如果网站的作用进一步强化，必然会导致自由经纪人的崛起。“经纪人为什么要依赖中介公司？因为中介公司为他们提供客户、房源和进行交易的基本条件，而将来这些东西在互联网上是可以解决的。”潘石坚说，“经纪人可以在我这里获取房源、发布房源，也能跟经纪人同行沟通。” 按照他的说法，未来的房产经纪形式将转变为像私人律师、私人医生一样组织形式，从业人员为具有较高专业素质和技能的经纪人，有挂靠的房产经纪公司，但更多是更为自由化的办公。这在美国早已是现实。在美国，85%的交易是由自由经纪人完成的。 在这次危机之中，中国的中介公司也开始了自由经纪人的试验。许多中介公司都拿出几十、上百个人做自由经纪人，公司不提供底薪、房源和客户，自由经纪人只利用公司的品牌资源和资质条件签约，但佣金比例则从以前的10%~20%上升到75%以上。这是一个共赢的模式：中介公司在不增加铺面成本的情况下增加了收入渠道，自由经纪人则拿到了更高的佣金。但同时，这也是一个更加达尔文主义的方法，在为经纪人队伍留住更多精英的同时，也会有人更加迅速地被淘汰出局。
