爱华网中国酒店业信息化建设普遍落后，这也为汇通天下这样的商业模式提供了发展空间
胡媛
招商银行最近针对信用卡客户推出了一项酒店预订服务。需要预订酒店的客户可以通过互联网登录到招行新开通的“酒店预订中心”（www.cmbtrip.com），在网上完成酒店预订。而且每位用招行信用卡结算房费的客户，都可以在次月获得相当于房费8%的折扣，招行直接以现金方式返还到用户的信用卡中。为招商银行提供酒店预订平台的就是汇通百达网络科技（上海）有限公司。 汇通百达是一家能够提供在线酒店预订服务的网络技术公司。目前在它的HUBS1汇通天下平台上整合了国内近4000家酒店的客房资源，除了与招商银行合作之外，汇通百达的合作伙伴还包括旅行社、订房中心、旅游网站等旅游行业的渠道商，甚至《上海日报》的英文网站Shanghaidaily.com也在利用这个平台，为用户提供酒店预订业务。 用汇通百达的创始人、总裁张滇的话说，“只要有客户资源，即使个人通过HUBS1汇通天下这个平台都可以做代理，拿佣金。人人都可以做携程。”张滇希望汇通百达的出现能够打破旅游市场携程号令天下的局面。 携程2.0 Expedia.com目前是全球最大的在线旅游公司，也是携程在国内的老对手e龙的第一大股东。不过在入股e龙数年之后，Expedia却选择与汇通百达合作，利用HUBS1这个平台，为自己的客户提供中国的酒店预订业务。其实与携程以及e龙这些国内的在线旅游服务提供商的模式不同，Expedia并不自己签酒店，谈折扣，它在国外主要通过与酒店全球分销系统（GDS）对接，为用户预订酒店，收取一定比例佣金。而汇通百达的HUBS1平台正是与GDS类似的酒店分销系统。
GDS（Global Distribution System，全球分销系统）是欧美酒店预订的主要方式，目前全球每年有超过50亿美元的交易额在这个平台上实现。与GDS类似，汇通百达的HUBS1平台同样采用B2B模式，不对散客开放，而是提供给旅行社、订房中心等酒店销售渠道，在完成交易之后，从酒店那里获得佣金。对于GDS的模式，在国外酒店业浸淫多年的张滇再熟悉不过了。但点燃他的创业冲动的却是携程。 2003年携程在纳斯达克上市，当时正值美国高科技泡沫破灭，高科技公司的股价普遍表现不佳，但携程的IPO却创下了纳斯达克3年以来开盘当日涨幅最高的记录。这个消息引起了汇通百达两位创始人张滇与高翔的注意。张滇毕业于美国康奈尔大学酒店管理专业，在酒店业从前台做到经理，又从资产管理做到投资，酒店集团、单体酒店，几乎各种酒店形态都做过，对酒店行业的分销和预订系统非常熟悉。而同样毕业于康奈尔大学的高翔却是电子工程专业背景，对技术比较在行。 两人仔细研究了携程的模式以及可以找到的各种资料和数据，觉得携程的模式在技术上并不高端，比如在酒店预订环节，从接受客人订单到与酒店确认客人入住，很多流程都不是通过网络来实现的，而需要人工打电话、发传真来完成。张滇和高翔计算了一下，携程网上可以提供的酒店数量与所需的人力之间是1：1.2的关系，几乎每增加1家酒店，就需要多1名人手来服务。而且与当时国际旅游业普遍使用的GDS相比，携程还处于一种比较原始的代理模式，“只能算是一个网上代理”，张滇认为。 在仔细研究了携程之后，张滇与高翔觉得，国内在线旅游市场还有很大的发展空间，而且携程的模式也有很多可以改进的地方。当时国内也没有类似GDS这样的平台，无论是更熟悉酒店的张滇还是更懂技术的高翔都觉得，这是个回国创业的好机会。 不过GDS也有自己的问题。由于这个平台是在40多年前设计的，当时使用的是DOS系统，使用者需经经过专门培训才能胜任，终端价格也比较昂贵，在国内只有外资酒店在使用这个平台，而本土酒店却鲜有问津。
但在张滇和高翔看来这对回国创业的他们却是个利好。“我们可以直接跳过DOS，利用对用户来说更为简单的互联网技术来复制GDS的模式。”高翔说。他们的想法是，利用互联网技术来实现GDS的功能，将国内的酒店资源集中在统一的分销平台上，然后通过互联网让分销商实时了解酒店预订信息，并在网上完成交易。
“有点类似阿里巴巴，但最大的不同就是阿里巴巴是以撮合为主，买方卖方在这个平台上见面，但最后交易不在阿里巴巴发生。而HUBS1汇通天下是以旅游服务为主，而且所有交易都在上面完成。”高翔介绍说。带着这样的创业理想，张滇与高翔回到国内。但这时他们才发现，现实与理想之间总是有很大差距。 高翔认为，酒店分销系统的关键一是对酒店业务流程的整合，二是先发者的规模优势从IT服务商做起 2005年张滇与高翔带着关于HUBS1这个酒店分销平台的最初设想回到国内，准备在旅游行业大展拳脚。但是在拜访了国内几家大的酒店集团之后，二人开始理解为何当年的携程只能做成代理模式。在国际连锁的酒店集团万豪、希尔顿都建设有中央预订系统（CRS），让集团酒店可以统一营销，整合客房资源，并与GDS连接，可以让分布在世界各地的分销商实时获知酒店客房信息和价格，但在中国，当时几乎没有本土酒店建设自己的中央预订系统。 锦江酒店集团目前是亚洲最大的酒店集团，但是2005年时它既没有酒店预订系统也没有与任何GDS对接。各个成员酒店之间的客房信息不能共享，甚至新锦江、老锦江就在隔壁，但两家饭店对彼此的房间信息和价格都不清楚，两家互相竞争，营销根本没有办法整合，这让它在与国外的酒店竞争来自海外的客源时处于劣势。 落后的信息化也让他们整合酒店资源提供在线交易的理想很难实现，没有酒店资源，也就更难说服分销商先加入，两位创业者需要一个样板。张滇和高翔找上了锦江集团，他们看重锦江的规模，锦江对张滇在国际酒店工作的经历很感兴趣，两人以IT服务外包的方式进入了国内酒店行业。 通过将锦江的中央预订系统直接与HUBS1的平台对接，让张滇与高翔获得了第一个酒店资源，HUBS1开始吸引分销商。在过去一年里，锦江集团通过HUBS1汇通天下平台获得的额外收益有1亿元人民币。不过直到现在汇通百达还在扮演IT服务提供商的角色，为了让网上交易成为可能，高翔带领的技术团队仍然在为集团酒店搭建信息系统，并通过这种方式将更多的酒店整合到HUBS1这个平台。 就在不久前，如家酒店连锁实现了将自己的IT系统与HUBS1的对接，这样用户通过HUBS1的平台，可以实时了解如家在全国连锁的酒店客房信息，并在网上完成预定。而对于国内90%的单体酒店来说，只要通过互联网就可以实现与HUBS1的对接。“只要有电脑、能上网就可以了”，高翔说。 其实对于张滇和高翔来说，要复制GDS模式，最主要的是让国内酒店管理人员从发传真、打电话的预订方式转变到网络预订。随着互联网的发展，越来越多的酒店已经接受了网络预订模式，尤其是北京、上海、广州、深圳这些旅游比较集中的城市，这种趋势还将继续影响到二三线市场。 挑战者的实力 当年汇通百达成立时曾经有竞争对手放出口风，要在两年之内灭掉这家公司，但结果却是汇通百达以每年超过100%的速度增长，并且在最近又获得一轮2500万美元的风险投资，而且随着如家的加入，汇通百达的前景似乎越来越明朗。与携程目前的代理模式相比，汇通百达的B2B模式拓展空间更大。HUBS1这个平台不仅能够整合传统的酒店渠道和零散客户，甚至能将渠道拓展到招商银行这样的领域。腾讯也在考虑与HUBS1合作，为它的用户提供酒店预订服务。“腾讯也在考虑怎样发挥出它两亿QQ用户的价值，它可能第一步并不在乎赚多少钱，但是可以利用这个机会将电子商务做的更深入，至少可以增加用户的活跃度。”谈到与腾讯的合作，高翔这样说。 在汇通百达的呼叫中心只有20多位员工，他们所要服务的酒店近4000家，而在携程，服务同样数量的酒店至少需要4000多人。“携程的模式在规模扩大到一定阶段之后人力成本将成为最主要的制约。”高翔认为。就在今年6月携程在江苏南通开始建设可以容纳1.5万人的呼叫中心，就是为了降低上海本地人力资源成本上升带来的压力。“而且它可扩展的规模是有限的，以后越增长，它的成本相对的会越高。”高翔认为。 在技术背景的高翔看来，HUBS1汇通天下的技术门槛并不高，模式也容易被复制，但是与阿里巴巴这种贸易平台相比，HUBS1最高的门槛是流程。“因为酒店预订要有一个业务流程在里面，完全实现网上交易，其实难点就是在整合流程，能够怎么样运用好技术，让客户在上面很方便的完成交易，这是汇通百达的价值。而另外一个门槛就是规模，在互联网行业谁先形成了规模，谁就具有竞争优势，所以这两个地方是我们的优势所在。” 目前HUBS1已经与全球4大GDS建立连接，这意味着全球超过70万家渠道商可以借助HUBS1预订国内酒店。张滇还准备将更多的旅游产品整合到HUBS1这个平台，比如机票、餐饮等等。在张滇看来，汇通百达提供的是一个旅游产品交易平台，而携程与其说是自己的竞争对手，更是自己的潜力客户。“相信有一天，携程也会和我们合作。”张滇这样认为。
