爱华网《中国经济周刊》记者 宋雪莲
“从19年前我进入机票代理行业开始，我就是靠替客户省钱来赚钱的。”北京雁华恒信董事长刘娜告诉《中国经济周刊》，作为北京机票代理行业的资深人士，刘娜在10月9 日接受《中国经济周刊》采访时坦言，机票代理行业已经进入重新洗牌的阶段。
1989年从天津中国民用航空学院毕业以后，刘娜进入西单民航大厦工作。 在民航柜台售票时，科班出身的刘娜就是销量最多的一个，她最拿手的就是给旅客组合价格最低的航线，尤其是“技术含量高的国际航线”。“比如北京飞法兰克福往返，当时的票价是1.5万元外汇券，我既能组织出价格最低的去法兰克福的航线，也不会损失机票的利润。”刘娜说，这让她颇受欢迎。而美好的前景也让刘娜准备加入代理人队伍。 1996年，刘娜借用朋友的关系开了一家机票代理点，虽然运营的很好，但是一年后还是因为资质问题关闭了。直到1997年底刘娜去北京站坐火车去天津，才开启了她的另一番天地。 “火车站巨大的客流给我了很大的震撼，我在等车的时候就站在广场上，查看5分钟之内有多少人从我的身边经过。”刘娜说，“我甚至跑到站长办公室去查看到墙上每天的客流记录。我还跑到北京站东广场北侧百米开外的一个简易机票售票厅里，那里熙熙攘攘的客流让我确定，火车站将是一个非常好的机票售票点。没有更多的犹豫，从天津回来后我就直接闯到北京站的站长办公室里谈租房事宜去了。” 刘娜和北京站的谈判一谈就是半年多，“因为铁路并不想让民航进来抢他们的生意。”而刘娜锲而不舍地说服了北京站，“那时我反复和他们说，民航和铁路是没有可比性的，一列火车1000个人中可能只会有一两个买机票的。但是这样的结合，却会为火车站带来很好的社会效益。” 在经过一系列准备以后，刘娜设在北京站的航空售票处开业了。“那时已经是当年的12月20日了，没想到开业不久我们就迎来了春运高峰，最多的一天要卖300多张机票，收回30多万元的票款。”“那真是一段开心的日子。”刘娜说。 2002年，刘娜的公司响应民航总局“关于机票销售要明折明扣”的号召，联合南方航空、海南航空及原北方航空，利用班机剩余舱位，发起了飞机票价格低于火车票的活动，引起市场的强烈反响，“初步奠定了公司的市场地位。” 刘娜告诉记者，在北京竞争日益激烈的票务市场中，他们除了利用北京站、北京西站航空售票处以及首都机场火车票售票处优势互补资源的基础上做大直客市场外，还对传统的航空代理模式进行了创新，自主研发并已经开始试运行新模式的载体——全民购票平台。“而平台所特有的‘零佣金模式’（即在明折明扣的基础上把全部的代理佣金回馈给客户的政策。记者注），将在每年2200亿的机票收益大势下，为使用平台的消费者‘掘金’60亿元。” 二十年的市场拼搏，让刘娜对机票代理行业的理解变得不再简单。“20年了，大学里有关机票销售的课程还停留在大篇幅地讲解功能性操作上，而对于新形势下的市场营销则更多的停留在理论上，与实际严重脱节。”刘娜说，“我真的希望有一天，能把自己的实际工作经验和二十年对行业的理解系统化地传授给更多的年轻人，而不仅仅让大家认为我们只是在卖票，其实，我们卖的是服务。” “20年前我就帮着客户省钱，现在我还要继续帮着客户省钱。”刘娜说。
