爱华网戴尔决定出售旗下工厂，让人想到了联想。联想卧薪尝胆，把戴尔的直销模式学到手。现在要看戴尔如何学习联想了。
文/白立新，IBM(中国)运营战略首席顾问 9月初，美国《华尔街日报》的一个报道，再次让戴尔成为业界关注的焦点。 为应对人力成本、原材料的不断上涨和行业利润的不断下滑，全球第二大PC制造商戴尔预计在18个月内出售旗下全部组装工厂，全面改为委外代工，目前正在积极寻找买家，以实现削减成本和提高盈利的目的。 一向以“直销”模式著称的戴尔，随着笔记本时代的到来，其模式正悄然发生改变。 当客户通过网络或者电话选择配置并确认订单后，戴尔的工厂会将配件组装成用户所需的电脑，并直接将电脑递送到客户手上。这曾是标志性的“戴尔模式”。 戴尔专注直销，依靠朴素的商业理念和强大的执行力重塑了PC产业，以超过行业平均水平的高毛利率将对手远远抛在身后。然而，世易时移，戴尔的弱项慢慢成了兵家必争的主战场。 戴尔出售旗下工厂，被华尔街认为代表着一个时代的终结——代表着商用和台式电脑称霸时代的终结，PC市场进入了消费笔记本时代。 原来是通过直销的方式卖给大客户，单位客户对于电脑的样式不是特别在意，黑一点、笨一点，都无伤大雅，只要能足够便宜，要的配置能尽可能方便地得到满足。 可现在，大客户市场基本饱和，PC业全面进入笔记本时代，消费者倾向开始影响商业采购。产品设计、创新功能以及广泛的销售渠道都比降价重要。消费市场看重的是轻便、美观、时尚，便宜不是一切，戴尔恰恰在这方面远远落在苹果等品牌的后面。
戴尔卖出的电脑数量虽然更多，但苹果公司在每台售出电脑上赚到的利润更大。在华尔街，一个苹果的价值已经是四个戴尔的价值，苹果公司的市值已相当于四个戴尔。苹果公司的净利润率为15.13％，营业利润率为19.28％，戴尔的净利润率为4.82％，营业利润率只有5.91％。 目前，戴尔的股价是在19美元与20美元之间。其实在1998年，戴尔股价就已经达到20美元，10年来最高曾冲到过50美元，现在又跌回到20美元。戴尔在股市上压力很大，必须降低成本、提升业绩。 但在我看来，戴尔关闭工厂是提升竞争力的必要条件，却不是充分条件。充分的条件是回头向联想学，学习联想的双销售模式。 说来很有趣。20世纪80年代初，柳传志做电脑的时候，中国当时没有电脑的分销渠道，只能靠直销，联想最初卖电脑也是靠直销的方式，面向的也是单位用户。后来，IBM、康柏来了，大家一起努力，把电脑的分销体系建了起来，联想成了整个分销体系无可争议的龙头。 这条路走到了高峰，就是2000年，柳传志退下，杨元庆上来。可是这时也正是市场再一次发生变化的时候，大客户由于采购量大，已经不满足于通过代理商买电脑了，不仅价格较高，而且需求不能快速得到满足。 此时，戴尔把它在美国的直销模式切了进来。2000～2003年，联想在中国被戴尔打得晕头转向，特别是大客户业务，联想的直销体系效率很低，因为不了解大客户，很难和大客户的CIO去沟通。 后来，联想痛定思痛、卧薪尝胆，把戴尔的直销模式学到手了，有了非常具有威力的分销和直销的双销售模式。可戴尔陷入严重的路径依赖，还是一直走直销模式。 戴尔卖掉工厂，可以解决一些问题，但不能从根本上解决问题。要向根本上解决问题，戴尔应该向联想学习。 渠道转型，学习戴尔，联想做到了；现在看戴尔的了。
