爱华网如今，各大中小城市的繁华街市上，都可以看到这样一家门店：粉红的色调，醒目的装修，统一的标志，品种繁多的饰品，而且多数不过是几元钱。这就是哎呀呀——一个别出心裁的标志与一个令人惊羡的品牌！
作者：叶子
时尚品牌也可以物美价廉 时尚饰品之所以有巨大的发展空间，主要是因为它牢牢地抓住了女性爱美、时尚、“易变”的心理。这些饰品推出速度快、款式多样、价格便宜，几乎所有的女性都有能力购买。 哎呀呀的创始人叶国富凭着对市场敏锐的洞察力，发现小小饰品有巨大的市场空间和利润空间。当时的低端饰品市场可以说是一片空白，都是以本地的一些小商贩居多，并不能给人一种时尚的感觉，反而可能是次品、过时的感觉。虽然也有一些本地的加盟品牌，却都缺乏有效的维护。他考察过，在高端市场，批发价只有一两元的发夹，却可能卖到二 三十元，如果谁能在这个时候主动降价，就有充分理由将其他高价销售者“挤”出市场，从而迅速占领市场。 就这样，叶国富开始了国内饰品行业的一种崭新的经营模式：品牌连锁、低价营销。低价产品最重要的就是流量，一种产品的流量不能保证利润空间，就多增加种类。与其他饰品专卖店相比，哎呀呀的产品线很长，在30平米左右的店铺中，有精美绝伦的戒指、耳环、项链、项圈、胸花、胸针、手链、脚链、插针、发夹，有美丽动人的小挂件、手机套，还有风情万种的头丝、发带等等共2000多个品种上万件单品。而这些饰品统统都低价销售，最便宜的饰品1元钱，最贵也不过38元，轻轻松松就使得女孩子们小“败”一把。低价多量的营销很快为哎呀呀带来了赢利，吸引了更多的加盟商。 小饰品吸引年轻女孩注意力的根本原因在于其紧扣流行脉搏，而销售小饰品赢利靠的是薄利多销。所以，销售的产品必须要新，要跟上市场的变化、时尚的节奏，否则很容易被淘汰。不过，一开始哎呀呀并不进行自主设计和开发，而是通过大量采购流行时尚饰品，快速应对流行趋势。哎呀呀和每一个供应商都签署了独家供货协议，来保证哎呀呀产品的独特性。当哎呀呀进行采购时，往往是多个厂家出设计，哎呀呀再挑选一款价廉物美的产品，将版式买断，进行批量生产。由于渠道网点足够多，而且销售量足够大，哎呀呀对于供应商的诱惑在于可以保证其产品的销售量，并且由于哎呀呀在顾客心中的品牌影响力，供应商的利润不一定比销售给单打独斗的饰品店低。 最近两年，叶国富开始将触角伸到了巴黎、首尔、香港等时尚胜地。他把一批时尚饰品买手派往这些地方，负责收集时尚讯息，并传回哎呀呀公司总部；而公司的产品研发人员，则整合所有时尚资讯，开发适合国内市场的时尚产品。同时，哎呀呀与韩国、日本等地的企业合作开发新的饰品，每年开发的产品达到1万多种。 就这样，通过将散乱的各种小饰品整合在哎呀呀品牌下，采取终端低价营销，叶国富用短短4年时间迅速积累了数千万元的资产。他的成功也为这个行业注入了兴奋剂。原来被人们认为只能做小摊贩式生意的小饰品，也诞生了行业大鳄和千万富豪，堪称行业的一个传奇。 小城包围大城的开店策略 在创建哎呀呀之前，叶国富曾开了几家小的饰品店尝试自己的低价理念，结果发现效果出人意料的好。他清楚自己经营的是中低档饰品，未必能在铺租昂贵的一线城市一炮走红。但纵观二线城市与乡镇地区，高档品牌还没有腾出精力开拓市场，当地购买力也无法承载高档饰品，正是自己进驻的大好时机。叶国富是农村成长起来的年轻人，深知一只发夹、一根头绳常常能成为县城女孩点缀平淡生活的亮点，所以只要产品物美价廉，就不愁卖不好。于是，他选择了“小县城包围大城市”的拓展战略，试营业从广东南海开始。 当哎呀呀发展得越来越好，店内的品种扩充后，顾客翻倍了，店内的服务员却显得不够用了。如何能以低廉的成本接纳更多的顾客？经过市场调查之后，叶国富突发奇想：为什么不将小店开成“超市”样子呢？让顾客自己选购产品，统一在出口处结账；由于产品价格低廉，由此带来的偷窃或人为损坏也可以忽略不计了。于是，哎呀呀店铺陈列一改过去饰品封闭陈列柜形式，全部采用开敞货架，让顾客直接拿取货品，随意试戴，体验购物快感。顾客选购好产品后，统一在出口处结账，充分满足女性精挑细选的购物欲望。从2003年底开始，进店的每位顾客都会被派发一只精致的购物篮自选商品，若有问题时才询问销售员。由于采取超市管理，价格一步到位，打破人们在地摊上讨价还价的尴尬。很多人进店后更是惊讶，10元钱以下的小饰品还能在专卖店卖，这也为哎呀呀树立了更好的形象。
2004年，叶国富正式注册成立了广州哎呀呀饰品有限公司，并申请了哎呀呀外观专利及商标。哎呀呀饰品品牌创立了，所有的店全部按照品牌连锁店的模式进行操作。随着经营形势越来越好，叶国富考虑进一步以特许加盟的方式迅速扩张。“要吸引加盟者，必须要有信得过的品牌。”带着这个思路，叶国富考察了沃尔玛、麦当劳、国美、华联等比较有名的连锁店，这使他眼界大开：大型超市沃尔玛主要采取低价经营，品种齐全质量也有保证，形象也很好；而肯德基和麦当劳不断更新自己的产品，因此保持了旺盛的生命活力。叶国富认为，小商品店要想发展和壮大，也必须走连锁加盟的路子。思路清晰起来后，他立即到书店买来相关书籍进行研读，并请名家教授进行指点和论证。 同时，叶国富也认识到，要开设加盟店做连锁必须进驻大城市。于是2005年3月他将哎呀呀饰品连锁店总部从佛山搬到了广州，同年6月，他又在广州白云区组建了6000平方米的国内大型配货中心，负责各个连锁直营店和加盟店的货源配送。目前，哎呀呀加盟店已突破1000家，年营业额超亿元。（叶子） 点评： 成功的关键是品牌管理 哎呀呀的商业模式泛善可陈，甚至可复制性极强，就是在渠道上发展加盟商，在上游采用买手制，大量采购流行饰品。但是在低端饰品行业，从业人员几乎都处在无序的状态，没有很强烈的商业意识，这让善于总结、善于抓住机会的叶国富脱颖而出。 在这个充满竞争、鱼龙混杂的行业，品牌塑造是发展的关键。在品牌形象的构建中，哎呀呀选择了粉红色作为主色调，在所有的哎呀呀饰品店里，所有的店面标识、形象、装修和风格都是统一的，整体装修明亮温暖，维护了其品牌形象的统一。而建立品牌后，哎呀呀面临的瓶颈是，如何管理上下游多如牛毛的合作伙伴，这同样是维护品牌、吸引加盟者的关键。 一位营销专家曾讲过：“品牌是一棵树，产品则是树上的果子，假如人们吃了其中一个果子是甜的，那么他就会认为树上的所有果子都是甜的。”饰品的生意也是一样，建立品牌效应后，任何一个加盟者的加入就是对整体的实力做贡献。但是，如果有一家加盟者提供的服务与企业总体的理念不符，就可能让“千里之堤，溃于蚁穴”。
“很多饰品店在发展加盟商时，都因为管理不好，最后倒闭。我们的经验是通过培训来加强管理。”叶国富认为许多品牌商家能够发展了几千家加盟商而品牌不倒，最重要的经验是不断强化对加盟商的培训。他将这些经验移植到了哎呀呀，成立了哎呀呀商学院，每周都开设讲座，免费培训各地的加盟商。哎呀呀品牌的形象管理、最新的产品知识、促销技巧、管理技巧等内容都随时更新并传授给加盟商，将有价值的经验和成果与合作伙伴共同分享。让每一位成员都保持着同样的实践经验，销售技巧。 在大多数的加盟商的店里，哎呀呀还安装了ERP（企业资源管理）系统，以便于管理，同时也可以为加盟商提供一些决策数据。据介绍，哎呀呀每周一固定发50个品种的新货给各地加盟商——各加盟商签约时便签订了协议，和哎呀呀站在同一战线上，哎呀呀开发什么新产品，加盟商都必须试卖，这样才能了解各款产品是否畅销。叶国富说：“我们在ERP系统里每半个月进行一次进货量统计，哪些产品销量第一，各加盟商都能看到，以便于他们及时补货订货。”在安装了ERP系统的加盟店里，加盟商可以直接在网上订货、下单和结算，而没有安装的则通过邮件订货。 叶国富深信，做饰品就是做细节。只有每一个环节、每一个细节都到位，才能有良好的竞争力。凭着这种精神，哎呀呀已经成为中国饰品界的领先企业，国际风险投资机构蓝山、老虎基金等也都表示了投资哎呀呀的兴趣。如今，这个已经有1300多家加盟店的饰品巨头，计划着3年内开到2000家连锁店，打造饰品行业的沃尔玛，要把看似不起眼的饰品行业做成像鞋子、服装、化妆品那样的行业，成为女性生活的重要组成部分。
