爱华网系列专题：山寨文化凶猛
夏勇峰
“整天卖这些仿制的手机，你自己在道德上没有一点自责？”坐在华强北星巴克咖啡店里，对面是高科德手机卖场里的柜台老板老李，我们的问话稍微有点刺激。 “起初的确觉得有些不对，后来看那么多人在做这种生意，再说消费者很便宜地买到手机，也就没什么了。”老李的回答慢条斯理，他手里不断摆弄着自己的手机，那是一部很老的有些斑驳的诺基亚手机。 “你为什么不用自己卖的那些手机？”我们问。 “那些手机，是给二三线城市的人用的！”老李回答，看来他身份感还挺强。 和高科德卖场里许多柜台的老板一样，老李是潮州人。他有着一副南方人的长相，据说这帮了他的忙，许多山寨手机厂商和代理因为种种顾虑，只做广东人的生意。他和其他老乡有一个区别——他是大学毕业，干了几年程序员之后才瞎打误撞进的这个行业。 前年他和女友毅然卖掉新车，拿着几万元和两箱行李来到深圳，刚开始是准备做个网站卖MP3。可是2007年兴盛的MP3行业迅速萎缩，这时老李的姐姐发话：“我在高科德的档口给你吧，卖手机的。” 接过姐姐的柜台，老李拥有了一家档口和几百部造型各异、功能强劲的山寨机。现在他的生意做得不错，每天的出货量几十台到几百台不等，外单比较多的时候，一个月能卖出去七八千台机器。按照每台5元到80元不等的利润，粗略估算，刨去成本老李一个月能有两三万元的收入。“在高科德几百个档口里，这个量也就是一般水平。”老李说，有的柜台专做低利润批发，“一天就能走一两千台”。 “档口”生意 半个小时前，老李刚刚送走了一位巴西客户。这是他众多固定客户中的一个，每两三个月来找他一次，看新机型、议价订货，然后老李就会把山寨机打包给他发过去——只要你机器上不明晃晃写着各个手机大厂的牌子，或者打一个苹果Logo，高科德周围的物流公司就能帮你把货送到世界上的任何地方。在他的客户中，还有一个从青海过来的独臂喇嘛，专做汽车手机，一两个月来一次，每次来拿个几十台，生意做得不大，据说利润还不错。 老李对各种客户如数家珍，而这些客户无一例外，都是在逛手机市场的时候找到了他的柜台。“我的这些客户，都能组成一支多国部队了。中东人最难对付，他们精得很，货比三家，熟知你每台机器的成本，所以即使量大，我们的利润也很少。”老李说，“有时候每台只赚几块钱。” 高科德卖场里密集的档口，一个个紧挨着，里面摆满了形形色色的手机。5月份时，中央电视台经济半小时栏目曾经对深圳山寨机曝光，当地政府不得不“整治”市场，查抄了一些手机卖家。这在卖场里被称为“CCTV-2”。此前卖场生意红火，一个空置的档口能引来几十家租客的竞争，如今生意略显清淡，卖场时不时地要优惠出租柜台。 下午5点左右，我们跟着老李来到他的柜台。老李的柜台前，高仿多普达S1的包装盒摆成一摞，上面贴一张白纸，写着五个大字：“价格7XX”。在包装盒左边是一溜数十台装有跑马灯的“商务手机”，而右边摆在最上面的，是做工相当精致的五颜六色的汽车手机——正面摆着是汽车，翻过来屏幕和键盘都在底座上。柜台里的小弟看见有人过来，马上就拿起一款机器介绍道：“您看看这个，触摸屏、带MP4功能、能看电视、六声道，还是双卡双待的！” 偶尔遇到有相对内行的人“刷街”过来，老李就得亲自出马，不仅因为这些人的询问会比较专业，也因他们很有可能是潜在的大客户。“你这个手机分辨率多少？是MTK6235的板子吗？”在问清楚情况之后，老李会拖过摆在柜台上的计算器，打出一个价位，推到购买者的面前。“不能再便宜了。”他一边说，一边习惯性地四下看看，有没有人盯着他手里的计算器。 在没有工商管理人员来巡视的时候，柜台里的手机都不会在下面写上价签，如果有新机要标明价位，也顶多是在百位上写个数字，后两位用“XX”代替。这是高科德柜台生意长期以来形成的规矩：我做成生意的价格，你别问。 不透明的价格丝毫没有影响购买者的热情。一个浙江来的散客在稍微测试了机器之后，毫不犹豫地掏出900多元买了三部“十二声道”的手机，这已经是他第二次光顾华强北。“经常到深圳来出差，就有同事让我带机器，买回去给老人或孩子用。”他一边将手机放进随身携带的旅行箱，一边说，“现在感觉山寨手机比以前质量好了，两三百块钱也就一顿饭钱。下次来深圳估计还得过来。” 坐在老李的柜台前，我手里摆弄着一台数字电视手机，手机里的画面质量不错，偶尔会有一点延迟，不妨碍观看。手机里播放的是北京奥运会的现场直播，与卖场中央的大屏幕彩电上播的内容一模一样。“现在是奥运会，手机电视走的好。鬼佬们也喜欢手机电视，他们买的是模拟信号的，我们这里也走得不错。”负责为我调试信号的小弟这样介绍说。现在广电部门和移动运营商为了手机电视的技术标准问题争得不亦乐乎，倒是山寨机们比较务实，先把产品做出来卖出去再说。 临近晚上7点的关门时间，老李却还没有丝毫要走的意思。问起原因，老李神秘地一笑，“等会儿你就知道了”。 正门已经关闭，散客离开，老李和他的小弟们却开始忙碌起来。他们从柜台后面拿出一个个厚纸箱，点着数将一部部手机放进去，然后用胶布粘牢，在上面照着通讯簿，贴上英文的快递地址。 抬眼望去，整个卖场一片热火朝天，大多数柜台都在做这样的事。偌大的卖场里大家都埋头干活，保持着默契的沉默。一时间，满耳只剩下连绵不断的撕扯胶条声。 站在高科德卖场里，此时宛若置身码头。装箱完成后，来来往往的纸箱被装到一个个小推车上运往后门，偶尔也能看见三两个西亚长相的老外，“呼哧呼哧”地提着箱子往外走。 昏暗的后门外，已经停着几辆大卡车，不知名的物流公司接过老李的箱子垒了进去。有保安在旁边抽烟，对这种景象见惯不怪，路边黑色的积水里满是烟头。这些装上卡车的山寨机，将从高科德出发，运往世界各地。 因为总是要跟老外打交道，很多货运司机的名片都是中英文双语；因为包装箱的消耗量实在太大，听说专卖纸箱的老板也要在网上开店了。 生意秘诀 同为高科德的柜台老板，刘建中比老李的生意做得大不少。他在一层拥有两个柜台，他多半时间都呆在三楼的柜台里。这里不对散客，一个展示柜，一个办公桌，并没有摆多少货，也没有夸张的报价白纸或广告画。“下面自有小弟打理，我在上面主要是做一些外单，批发生意。”说这句话时，刘建中的派头就像是个大老板。 他2006年进入山寨机市场，之前是某网站驻广州的编辑，辞职之后，身无分文，知道手机市场火，就来找找机会。 虽然没有钱，但在网站工作时积累的人脉还在。刘建中从代购一点点开始做起，零成本起家。“刚开始就是在网上，全国各地一个个朋友去问，有没有兴趣买山寨机或者MP3。”刘建中说，“因为价钱便宜，朋友不断推荐朋友要货，我就在这边挑了，加些价给他们寄过去。” 他比一般的销售人员要更熟悉互联网，不仅拥有自己的网店，而且还能通过朋友的渠道，想方设法让自己的电话出现在各大网站上。真正让他挖到第一桶金的，是2007年的高仿iPhone，他卖了许多款仿iPhone，其中就包括大名鼎鼎的“桔子手机”。“当时别人都不知道iPhone是什么东西，也不明白这款手机能有多大的市场前景。我判断它肯定能迅速流行起来，就开始密切关注谁在做iPhone的高仿。”刘建中说。 敏锐的判断让他获得了先发优势，几乎在网站上第一个留下了售卖高仿iPhone的电话。“当时头一天发了帖，第二天我的电话就接到手软。”简单的从代理拿货发往各地，就让他倒手大赚。之后，他租下了好几个柜台，但卖手机的诀窍只有一个：寻找有最大市场潜力的手机。 虽然有些磕磕碰碰，但刘建中的“事业”仍然越做越大，他的主要客户已经由国内变成了国外，而国际固定客户的单子也下得越来越多。“我这规模并不算什么。”刘建中叉着腿坐在办公桌前，对着隔壁一圈柜台虚指了几下说，“高科德就是做外单的地方，周围走量大的多得是！” 这时候正值晚上8点，在高科德3层窄小的过道旁，一个个柜面都灯光大亮，纸箱的拖动声隔着薄薄的墙壁不断传来——不用猜，一定是发往国外的。过道上满是废弃的纸箱和胶布，难以下脚。 有同行的朋友对我神秘地说，“看到那边柜台没有，那个老外常来批发手机，一来二去，柜台女老板已经是他的二奶了。”在华强北，外国人不仅早已融入了生意，而且已经融入了生活。
