爱华网有些画家，将太阳变成画布上的一个黄点，却有一些，将黄点变成太阳。这个扛着“苏阿姨”大旗的男人，以他的方式奔赴征程，最后将速冻馄饨这个不起眼的“黄点”，打造成了中国速冻馄饨第一品牌。
□文·图/本刊记者 舒畅
披肩长发，休闲装束，第一印象并不是一个标准的企业老总，这让李小明有些得意，但更大的得意之笔是，他一个大男人将“苏阿姨”品牌打造成了中国速冻馄饨第一品牌。 在中国，每年新生15万家企业，同时每年有10万家企业倒闭，剩下的企业中60％在5年内破产，85％在10年内消亡，中国企业平均寿命2.9年。而李小明的“苏阿姨”，却在三全、思念、龙凤和湾仔码头等速冻食品巨头侵吞60％市场的包抄下，在速冻食品最激烈的战场华东市场，15年未倒。 无心插柳 李小明一脚踩进这个行业，便成为了“苏州民营速冻食品第一人”，但这却让他在八九家国有企业的包围中，显得如此“碍眼”。“这是个体户做的，别买。”这家在苏州当时最小的，能灵活渗透到很多商场的速冻食品企业，却遭遇了集体围剿，体制成为绕不过去的“死穴”。 几个月后，李小明真的在苏州销声匿迹了。 但出乎意料的是，他却在苏州周边的南京、上海、宁波频繁出现：开着车身上写着“苏阿姨来哉”的冷藏车，在城市的公交车站沿线转悠，于是这句带有极强吴侬软语意味的广告语，被人们不经意地念出来，形成了最简单的口口相传。 接着大大小小印着色泽鲜润的产品照的海报贴进了商店，当时，还没有任何企业做海报宣传。而街头，常常能听到店员们冲着送货小伙喊“苏阿姨”，在当地成为一大特色。 所有人都用袋式，李小明却第一个采用盒式包装，增大陈列面积并提高档次，并第一个附赠汤料包。 完成铺垫的李小明开始以他的方式开篇。 “在外地，很多人以为苏阿姨是合资企业。”原来，当时所有的速冻包装只有中文说明，李小明却采用中英文对照，这个小小的动作无意间帮了他的大忙，“没有合资企业的厂房和办公楼，各地的采购员来了，我都安排在当地最豪华的宾馆住宿，在高档的商务会议室洽谈，出手阔绰地招待他们，他们根本不会相信有这样底气的其实是一家小企业。”这背后则是，“创业前三年，投资人没往家里拿一分钱的收益。上一分钟赚的钱，下一分钟就投进去，轮轴转着慢慢把市场做大。” 在苏州遭遇围剿的“苏阿姨”，就这样渐渐在苏州周边“柳暗花明”了。 不久后，李小明惊奇地发现来自苏州的订单渐渐多了起来。原来，“超市最早是随着麦德龙、家乐福进驻上海而开始兴起的，苏州最早的超市老板几乎全都去上海取经，结果发现上海的大小超市都摆着苏阿姨，回来后就来订货了。” 不走寻常路，李小明尝到了甜头，开始乐此不疲。 有心栽花 李小明很喜欢这句话：有些画家，将太阳变成画布上的一个黄点，却有一些，将黄点变成太阳。 环顾国内，思念=水饺，三全=汤圆，龙凤=水饺，湾仔码头=高档水饺汤圆，“食品中主食是消耗量最大的，而主食中的饺子汤圆是南北通吃的，所以大品牌都死盯不放。” 然而，李小明却似乎看到了那个可以变成太阳的“黄点”。 馄饨最大的消费区在华东，李小明开始大打“苏州”牌，“苏式食品是苏州四大文化支柱之一，是我国传统食品帮式中重要的一支，以讲究选料做工、色香味形在华东一带有很高的认可度。”在“苏阿姨”旗下，有许多极具苏州特色的糕点菜品，多达40多种，但销售额却只占苏阿姨的20％，作用则是为了烘托“苏阿姨”的苏式氛围，加深人们对“馄饨华东造”的印象——如今，即使是三全的馄饨，也无一例外地在包装上醒目地标注“上海馄饨”的标签。 因为消费量小，在三全，馄饨只有14克左右的三四个品种，显然馄饨只是速冻食品巨头眼中“鸡肋”。但在李小明的“苏阿姨”旗下，从3.5克到20克，从素馅、肉馅、三鲜馅到红油，一共有30多个品种。 在他的销售棋盘上，70％是跟随三全、思念输往商超渠道，另外的30％，则是输往农贸市场、快餐公司、酒店、学校等。“大超市卖场的进场费和高扣点，并不适合中小品牌全身心投入，但在江浙沪一带的农贸市场，我的末梢神经却要比他们敏感很多。”对于快餐公司、酒店、学校等，李小明巧妙地以苏式菜品和糕点为切入点，推进苏式馄饨，因为这样，酒店就可以节约一个糕点雕刻师傅，学校也可以获得适合学生营养搭配和地方口味的专业营养餐。 2006年，“年度中国游戏业界最受期待网络游戏”《大唐风云》被大力推出，李小明趁机与之建立“非竞争性战略联盟”，将“苏阿姨”摆进了网络游戏中，成为了网络宣传的速冻食品行业第一人。 “馄饨=苏阿姨”，在只占速冻食品行业11％份额的速冻馄饨中，苏阿姨已经占据了全国半壁江山。李小明终于把一个不起眼的“黄点”变成了“太阳”。 前行 一些成功是抵制诱惑的结果。重溯过去的15年，李小明的表情渐渐变得严肃，在个性风华的背后，苏阿姨同样历经了彷徨与挫折。 “创业的第六年，眼看着三全、思念两家河南企业不远千里地把华东市场搅得风生水起，我觉得我也能从区域品牌做到全国品牌。 首先我的包装应该更大气，口味也应该面向全国。但是，很快我就发现出问题了，首先是顾客认为苏阿姨被仿冒了，接着是经销商走不了货。” “冷水”让李小明很快清醒。河南是中国最大的劳动力输出地之一，仅一个员工的工资“苏阿姨”就得多开300元，另外河南还是中国最大的粮食和生猪生产基地之一，企业补给十分充足；郑州是我国中部最大的铁路枢纽，物流便利，加之馄饨的主消费区只在华东。“其实每个企业都需要能随时控制‘赌博’的心理，和随时刹车的自制力。” 但及时“刹车”的李小明不久又遭遇新的诱惑。 “大集团天天都在讲企业管理，我明白靠投资人一手包揽，企业是做不大的，我们也需要向先进学习。” 2002年，李小明开始引进职业经理人，把希望全寄托在职业经理人身上，但是后来却发现情况有些不对。 “公司里变得有些乱，和我一起打江山的兄弟们前所未有地和我抬杠，更严重的是产品销量持续两年停滞不前。原来职业经理人的意识中自己是一个改革者，将现代制度一股脑儿地套下来，但是草根创业的民营企业，有其独特的东西，比如江湖义气，这是没法形成制度的。” 是否也该刹车？前前后后换了五六个职业经理人，最后李小明决定实行职业经理人实习制，“你先把我的东西摸透了，再讲究方法和节奏地套用你的东西。国家都讲个‘具有中国特色的社会主义’，企业改革也要注意实情。” 每个企业都有做大的欲望，特别是在区域市场做得已经不错的企业，但是在遭遇阵痛或挫折时，必须准确分析哪些是必须停止的红灯信号，哪些是前进途中的一时阵痛。 盛夏来临，销售旺季也随之到来，但不断提升的油价、面粉价、员工工资等都在不断加重企业成本。 空置多年的生产楼三楼，开始安装新的生产线，这样，“疏松了劳动密集度也不需要裁员”，同时有计划地打开高档产品的渠道通路，李小明的这个夏天，将更加忙碌。
